快递公司的加盟式运营也难逃这样的问题。快递总公司向外发布的是一次性的指令，也就是一次性付出到达的费用送到某城市的某个区。加盟后，一个城市的不同区之间是不同的加盟商，快件并不能一次性到达指定区域，而是要经过几次中转，这就增加了很多费用，这个费用需要加盟商自己承担。
于是，快递业出现了加盟商要免费给总公司派送快件的情况，这就意味着加盟总公司和加盟商之间的利益分配不均匀。很多加盟商因此要求补偿，不然就以扣件作为要挟，还有的是向客户收取一笔“转嫁费”，作为转区的补偿。经常有客户很久没有收到快件，打电话咨询，得到的答复就是“您的快件不属于我们区，转到您所在的县需要额外支付一笔转嫁费”。很多人为了拿到自己的东西，只得忍气吞声地为这种转嫁埋单。
利益分配出现问题后，客户那里的末端服务质量必然得不到保障，这也是很多快递员服务质量很差，还不怕被投诉的原因。
国内几个较大较知名的快递公司中，只有EMS和顺丰是直营式，其他的如“四通一达”都是加盟式的。这其中最有能力与顺丰PK的申通在其他方面都很有优势，但就是服务水平难以与顺丰抗衡。申通总部肯定想过要对此进行管控，但是被困于加盟的死穴之中，管理工作很难开展，于是总部成了消防队，接收客户的投诉就说几句好话救救火，却不能从根本上杜绝这种情况。
顺丰采用直营的模式，由王卫集中管理。王卫规定所有分公司统一听从总公司的安排，包括各项费用的调配、公司发展战略、员工招聘与解雇以及公司资源的运用，直营的方式避免了分公司与总公司间的利益冲突，保证相应的战略和规章能够落实到服务终端的每个人身上，保证了命令的快速传达，快递员由此能够熟练掌握标准规范的操作流程，逐渐锻炼出优秀的业务处理能力。
直营模式下，王卫设立了全国统一电话，拨打这个电话，不管你在哪个城市的哪个角落，一小时内一定会有顺丰员工上门服务，于是人们将顺丰戏称为“快递界的麦当劳”。
直营模式的好处显而易见，为何申通等业界能手依然使用加盟的方式呢？首先，直营需要相当雄厚的经济实力，一方面要用于创建覆盖面广的网络，另一方面用于管理。和王卫相比，其他公司的老总就没有这样的魄力。其次，王卫愿意投入大手笔做一件事情，这从顺丰员工的工资是业界平均水平的两三倍、王卫创业之初就投入大量的资金用于网络化运营的建设等方面就能看出。另外，直营模式需要一大批高水平的中高层管理人员。一般的快递公司为此开出的薪酬是十万，王卫开的价则是他们的一倍，最后谁能抢到高质量的管理层就不言而喻了。
差异化选靶：瞄准中高端市场
孙子说：“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。”（《孙子兵法·虚实第六》）意思是说，我集中兵力为一处，敌分散兵力为十处，这就形成局部的以十攻一的态势，那么，我就兵力众多而敌人就兵力寡少了；能以众多兵力对付寡少兵力，与我交战的敌人就陷入困境了。
孙子分敌于十处，形成以多打少的局面，最终能获胜。对于企业而言，对市场进行细分，对客户需求进行细分，找到市场差异，专攻一处，和竞争对手拉开差距的概率就会更大，从而为自己赢得发展空间。
所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
市场细分有很多标准，比如可以从年龄上来分，从经济能力上来分，从性别或者性格上来分，不同的市场就会有不同的产品需求，这种细分方式叫做区隔市场。比如按照性别将化妆品分为男性化妆品和女性化妆品市场。
随着人们的需求越来越多，市场竞争也越来越激烈，这时细分市场就要考虑到另一个因素——市场条件。在市场细分上最典型的例子就是宝洁公司，宝洁的区隔市场就是如洗衣粉、肥皂等不同产品。在人们的需求越来越多后，宝洁根据市场条件进一步细分。以市场细分的概念和效果最为明显的洗发水领域为例，海飞丝代表着去头屑，潘婷代表营养和健康发质，飘柔代表柔顺，沙宣代表专业与时尚，而伊卡璐代表了草本。
王卫在创业之初就将这种市场细分战略注入顺丰。2002年，快递就像是春天树上刚吐露的新芽，还很稚嫩，所以各快递公司在运营模式上都相互模仿，因为没有什么模式可以遵循，于是大家都是只要有快件就收。王卫对这方面的思考就显得很成熟，他研究市场情况和客户需求，并进行细分：中国国内的高端市场是四大国际快递的地盘，低端的同城速递不在考虑范围内，王卫选择中端客户群作为自己的业务范围。
区隔了市场之后，王卫又根据客户需求和贡献度对市场内部业务进行细分。
锁定了目标群体，王卫又制定出相应的服务项目和价格。在快递业务上，只接手商业文件和小件物品的派送，对于体积大重量高的大件物品，一单超过5000元的则不予理会。价格是一公斤20元，差不多是其他快递公司的一倍还多。
顺丰针对不同的客户也细分了服务项目，最基本的服务是下单、快件跟踪、理赔、投诉、建议和需求、网络以及短信服务；增值服务是指日常管理、物料直接配送、电子账单、客户自助服务、电子专刊、业务主动推荐以及积分主动兑换服务；专享服务是指分支机构集中付款、国内第三方支付、指定时间收派、赠送打印设备、绿色服务通道以及服务流程简化等。
随着业务的扩展，后来王卫将原有的客户划分进行了调整：以现有的客户为基础，排名在前的4%为大客户，包括项目客户和VIP客户；排名在大客户后面的15%为中端客户；中端客户之后的80%为普通客户；剩余的为流动客户。针对不同的客户群体，王卫制定了不同的服务，服务质量保证不打折，只是在营销策略和服务项目数量上有区别。
一直到现在，王卫依然坚持这样的市场定位，也由此拉开了自己与其他快递公司的距离。凭借着精确的定位和明显的差异化，2010年顺丰赚到了130亿的利润，占快递市场份额的18%，仅次于国有快递EMS。对市场需求进行精准细分是顺丰能够从众多快递公司中脱颖而出的获胜之道。
2013年7月，王卫在顺丰内部讲话中肯定了当初差异化战略的成功，并亲自向外道出了他具体是如何实施这一战略的。王卫说道：“顺丰能够走到今天，有一些和其他快递不一样的地方，那就是差异化的竞争策略。我们所提供的快递服务和自身的市场定位，与其他快递公司是不太一样的，并且我们能够让消费者很清楚地知道，顺丰所提供的服务和其他快递有什么不同。成功定位是一家公司能够取得成功的重要因素之一，而在快递行业，赢得口碑和市场满意度是相当重要的。”
从顺丰细分市场的差异化战略能够看出，企业如果能够先于竞争对手捕捉到有价值的细分新方法，通常就可以抢先获得持久的竞争优势，就可以比竞争对手更好地适应买方的真实需求。
四日件，客户领情了吗
联邦快递之父弗雷德·史密斯曾说：“想称霸市场，首先要让客户的心跟着你走，然后让客户的腰包跟着你走。”但客户的心不是随随便便任你驱使的，也只有高度满意的客户才能心甘情愿地向你敞开钱袋。对企业来说，不管是提供全程服务还是个性服务，都是为了让客户百分百满意。
创业以来，顺丰专注高质量的服务赢得了一大批忠实粉丝，但随着快递市场的高速发展，国际巨头FedEx、UPS等对中国市场虎视眈眈，同时，由于准入门槛低，国内各大民营快递公司如雨后春笋般迅速生长，列土封疆。
国内的客户开始不满足于顺丰高质量但高价格的服务，而随着电商的快速崛起，网购一族也成了快递消费的主力军。“四通一达”借势而起，迅速占领了这块潜力巨大的市场。同时，国际巨头继《邮政法》实施的尴尬后，又向国家邮政局提出经营国内快递业务的申请，并于2012年9月获批。若UPS、FedEx这两大国际快递巨头进军国内市场，之前因国家政策限制外资快递进入而引起的快递业的“短暂春天”很可能因此降温，顺丰目前的市场定位也可能受到冲击。
2012年8月1日，顺丰推出了“四日件”服务，主要以异地快件运送为主，首次将触角伸向了低端市场。该服务主要面向淘宝卖家，顺丰已开通562条陆运线路，可以支持国内29个省市的陆地运输。首重价格从22元降到了18元，续重也从14元/公斤减少为7元/公斤。随着价格的下调，送达速度也相对变慢，大概与航空快件有1～2天的差距，预计4个工作日送达。同时，“四日件”仍然享受顺丰“收一派二”的精品服务，同时保价、自助服务、代收货款等航空件增值服务也都包含在“四日件”服务内。
从中高端市场走下，面对价格较低、速度较慢但服务不低的“四日件”，消费者们是否领情呢？
很多经营化妆品、音像制品、液体商品、粉末状商品的电商，对此举十分看好。他们的商品无法经由航空运输，而顺丰提供了“四日件”经济快递，在带给他们低价格的同时，也方便了此类商品的运送。而同时顺丰高质量的服务也令他们对商品的运输过程放心，购买商品的顾客也能因此得到更好的服务，因此可以更好地维护客户关系。不少淘宝买家在购买商品时并不看重抵达时间，而顺丰减速却不减质量的服务令他们心生青睐。虽然相比较“四通一达”稍贵，但考虑到快件安全、服务态度等问题，价格也在可承受范围内，因此顺丰凭借着“四日件”渐渐在电商市场上分得一杯羹。在获得无数好评的同时，“四日件”也有一些中差评，部分淘宝买家对此举颇有微词，认为虽然价格降低，但速度实在有点慢，不会因此选用“四日件”。
而精明的卖家已经算了一笔账：以从济南到广州为例，10公斤的商品用顺丰标准快件需花费148元，而选用“四日件”只需81元，节省了近半的花费。但如果只需寄送1公斤物件，“四日件”为18元，仅比标准快件优惠3元。可见，优惠程度因寄送物品重量不同而有所改变。
而横向与其他快递相比，同样是10公斤商品从济南到广州，申通要价110元，韵达为87元，中通、圆通、天天等快递只需70元左右。“四日件”的价格在中等水平，比上不足比下有余，而借着顺丰的服务口碑，“四日件”的推出可以吸引一大批顾客。
2012年，全国快递行业已连续16个月增长速度超50%，随着快递的飞速发展，顾客的需求日益细化，服务、价格等的平衡更加被量化。而随着国内竞争的逐渐激烈，市场细分才能实现更多的利益分享。快递服务就是“在正确的时间，将货物送到正确的地点交给正确的人”，不管是要求快递或者慢递，或者要求“限时服务”“上门取件”，都是快递服务的本质。而面对日益细化的市场，顺丰及时做出应对，在越来越亲近普通群众的同时也为自己赢得了更大的发展空间。
但现在在顺丰的官网上，“四日件”已不见踪迹，取而代之的是顺丰特惠。这是一个整合了“四日件”、港澳经济快件等的陆运快件，同时针对顾客非紧急寄件需求推出的经济型快件。其价格也与“四日件”一样，走下了中高端的金字塔，更加亲民，虽降低了运送速度却不减高质量服务，更能满足客户多样化的需求。
顺丰的运营理念
虽然“四日件”获得了成功，但是顺丰管理层依然对走下中高端市场存有疑虑，为此王卫在2013年的年初讲话中，做出了解释：“我们现在必须做出改变，要把公司的经营思路全面扭转，改变闭门造车的模式，走到客户中间去，看看他们真正需要什么样的快递服务，为他们量身定做一些东西。如此一来，公司内部的所有环节都要以客户为导向，而不是拍拍脑袋想当然地做决定还自我感觉良好——这样做的结果往往是，你自以为为客户操碎了心，而人家根本不领你的情。
“真正的以市场为导向，不是哪个职能部门说了算，也不是总部哪个总裁说了算，当然也不是我王卫说了算，而是客户说了算，客户才是我们真正的老板。客户说他需要什么样的服务，我们能够做到，而且做出来能够令他满意，那才是真正的好，才是皆大欢喜的双赢局面，才是公司的长远发展之道。所以我今年把所有的组织架构、激励方案、考核办法等都做了调整。我相信，这一整套东西算是为接下来顺丰第三个10年的发展引擎，做一个改造升级的工程。”
变幻莫测的客户需求，依然容不得顺丰放松，过去快递企业把自认为好的产品和服务推销给客户，而当前的市场要求快递企业像王卫说的一样“走到客户中间去”，围绕客户真正的需求为他们量身定做相应的产品和服务。
战略大脑：专注比什么都重要
曾经有人用军队来比喻中国快递行业的格局，其中中国邮政和顺丰属于正规军队，“四通一达”叫作军阀部队，而宅急送和其他一些不知名的小快递公司被称为“游击队”。
