登陆注册
2071500000004

第4章 心理8定律--销售世界中的超强神秘法则(3)

"排队时,另一排总是动得比较快;你换到另一排,你原来站的那一排,就开始动得比较快了;你站得越久,越有可能是站错了队。"

"一分钟有多长,这要看你是蹲在厕所里面,还是等在厕所外面。"

不论是墨菲定律本身还是后来的推论,都是基于一个对人性的观点--害怕犯错、害怕被拒绝是人们在做一件事情前的统一反应。这对推销工作是有很大启示的,推销员几乎每天都要和拒绝打交道,有的人为此心灰气冷,有的人只是淡然一笑,也有的人会积极与顾客沟通,创造更多的机会,这三种不同的反应终究会取得不同的成绩。

从事推销工作的人,可以说是与顾客的拒绝打交道的人。战胜拒绝的人,便是成功的推销员。推销员从举手敲门,与顾客的应答,直至成交,每一关都是荆棘丛生,没有平坦的大道可走。推销员应了解推销工作的这些特点,树立工作神圣观念,面对困难,坦然相迎。

应当记住,逃避不能有第一次,第一次便是第二次、第三次的开始。好似婴儿一次被抱,就会期待着另一次被抱的安慰。一名心理学家曾说:"犹豫不决、踌躇不前的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试,那么此人绝对无法掌握住一生的幸福。"所以与其说是一次次地逃避困难,不如说是一次次地赶走了成功。

为此,推销员必须切断自己的退路、背水一战,也就是要求推销员在精神上战胜"自我",排除心理障碍,逼迫自己去迎接顾客的拒绝,接受挑战。

在工作中,优秀的推销员无不以"勤"为"径"。

每一个人都会遇到困难,千万不要逃避,要有面对困难的勇气,要知道每一次向困难的挑战都是向着优秀的推销员的方向迈进了一大步。

帕金森定律

帕金森定律源于英国历史学家、政治学家诺斯科特·帕金森1958年出版的《帕金森定律》一书。帕金森经过多年调查研究,发现了一个现象:一个人所做一件事所耗费的时间差别十分大。有人可以在10分钟内看完一份报纸,但有人也可以在一杯茶的陪伴下看上一个上午;一个忙人20分钟可以寄出一叠明信片,但一个无所事事的老太太为了给远方的外甥女寄张明信片,可以足足花一整天。找明信片一个钟头,寻眼镜一个钟头,查地址半个钟头,写问候的话一个钟头零一刻钟……

同样的现象也出现在工作中。同一项工作内容,把握好时间和节奏的人会用一个小时的时间来完成;而另外有些人则会花上一天的时间,而且完成的质量也不会很理想。

推销员的工作与其他工作不同。其一,没有上班和下班;其二,没有工作上限,成功没有尽头,推销多多益善。然而,时间是公平的,一天24小时,一年365天,但优秀的推销员成绩卓著,平庸的推销员却业绩平平,原因为何,两者区别就在于是否有强烈的时间观念。

今天能做的事不搁至明天,尽管所有想成功的人都深知这一点很重要,但却只有优秀的推销员们将此付诸实行。

日产汽车公司的推销员中,有个叫奥城良注的,16年中他一直保持推销冠军的头衔。他曾宣布,一天要跑100位客户。

100位客户该从何处找,是个相当棘手的问题,那么他是如何着手的呢?

若是白天去拜访住宅区,大都只有女主人在家,即使向她们推销汽车,成效也不大。因此,他先拜访白天正常作息的公司。

但是,尽管他白天使尽浑身解数辛勤地开拓市场,在下午6时过后,所有的公司都已下班。假设这时他已拜访了80位客户,仍然还有20位客户尚未找着。

接下来,他算准男人回家的时间,去住宅区拜访。但晚上八九点以后,顾客就不欢迎推销员去打扰了,奥城先生就到商店街继续寻找客户。即使是这样马不停蹄,到了晚上11时时,也可能还有10位客户没任何着落。此时,他就去咖啡厅、餐厅或其他深夜还在营业的场所。

即便如此,到了凌晨1时,还差5位客户。他告诫自己:若是就此回去,明天势必要拜访105位客户,这样下去,将会越积越多,无论如何,今天必须再拜访5位客户。这5位客户怎么找呢?他居然跑到警察局,以警察为对象推销汽车。

奥城先生的这种做法在常人看来,简直是不可思议,但他依然秉承着这种执著,每天固定拜访100位客户。虽然并不提倡你照搬他的做法,但他的"今天的事不拖至明天"的精神是很值得提倡的。

优秀的推销员有很强的时间观念,会秉承"一寸光阴一寸金,寸金难买寸光阴"的信条,努力工作,争取各种机会进行推销,每天有定额,不完成任务不收兵。

中国有句谚语:"业精于勤,荒于嬉。"平庸的推销员缺乏自我约束,每天打两把扑克,下盘围棋,日积月累,后来才发现差距已大得自己都不敢信了。所以,一定要有时间的观念,自己的事自己做,今日的事今日毕,好运一定会眷顾努力不懈的人。

时间观念也是衡量人的志气的标准。一个胸怀大志的人,一定会具备"时间观念",他绝不可能对任何被动的事物满意。只有天生做人下手的材料,才会等在那里由别人分派任务给他,完不成也不着急,还振振有词,找出各种理由为自己搪塞遮掩。

因此,须牢记一点:没有时间观念的人是不能成为优秀的推销员的。

一定要有很强的时间观念,努力工作,争取各种机会进行推销,每天有定额,不完成任务不收兵。因为你一天松懈了,就会有第二天、第三天,最后则会一发不可收拾了。

麦吉尔定理

"麦吉尔定理"的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理A·麦吉尔。他说:"每一位顾客都用他自己的方式看待服务。"这也是麦吉尔定理的完全解释,更形象一点的说法是:"有千只舌头,就有千种口味"。

对于不同的客户,应该采用不同的方法。推销员在进行推销的过程中,要仔细分析客户的类型,然后再采取有效的方法来和客户达成交易。一般来说,客户可以分为以下几大类:

一是拖延型客户。这类客户的特点是能拖则拖,直到万不得已的时候才作决定。这类客户也许有购买的意愿,但是不到有迫切需求的时候,是不会购买的。因此,推销员应该强调产品的重要性,唤起客户的购买意识,让他们自觉地意识到机不可失,时不再来。针对这类客户所做的说服工作中一定要注意投其所好,要弄清楚客户拖延的真正原因或者目的。

二是当机立断型客户。这类客户往往是遇到危急情况,实在没有多余的时间搜集和分析相关资料,只能立即作出决定。针对这类客户的要诀就在于,在平时和他们保持联系和良好的关系,以使他们在产生产品需求时,便想到了本推销员,进而购买产品。吉尼斯世界纪录最高推销成就创造者乔·吉拉德就有这样一个习惯:他经常把名片送给陌生人。因为对于他来说,一张名片的成本相当的低,但是对于客户来说,一张名片意味着在产生需求时,有一个可以满足需求的途径,所以他最后能够取得巨大的成功。

三是人情型客户。这类客户往往因为人情关系而购买产品,即使产品价格并不低。对于这类客户推销员所采用的最基本办法就是和他们保持良好的关系,最好的办法就是让客户欠你人情。比如,当客户有某种产品需求时,你告知他怎样做可以满足这种需求,或者即使客户不买你的产品,你仍然送给客户小礼物,表示感谢或者仅为了维持一种关系。这种做法在日本比较普遍。

四是主观型客户。这类客户的主观意识非常强,对产品往往有一定的了解,知道产品的质量或者价格等相关因素,也对推销员所推销的产品的竞争对手产品了解得比较透彻。遇到这种客户,推销员千万不要自作主张,认为自己非常专业,对产品的了解远非客户所能比。对于这类主观型客户推销员只有先认同该客户的某些看法,然后恭维他,适机提出自己的见解,以求和客户达成共识。在这种情况下,千万不要和客户发生争执,这样对销售并没有什么好处。

五是比较型客户。这类客户对购买哪位推销员的产品常常表现得犹豫不决,虽然他们有产品的需求,有时候需求也十分急迫,但是他们仍然试图通过不断地搜集信息,来决定应该购买什么产品和向谁购买。针对这类客户应该准备好充分的资料,尤其是竞争对手的资料。在产品介绍的过程中,也不适宜一个劲地贬低竞争对手的产品,应该给予适度的褒扬,但是这种褒扬应只局限于产品的次要方面。

六是流行型客户。这类客户为了不落人后,喜欢采购流行性商品。面对这类客户,推销员对产品的最好介绍办法就是证明该产品的人气相当旺。可以通过报纸报道和电视广告来佐证推销员的说法。针对这些客户,推销员还应该告知客户,现在已经有很多客户都在购买,这样往往会让客户产生"赶流行"的想法。

七是利益型客户。这类客户在购买产品时,往往考虑其产品的背后利益。他们所看重的是该产品能否满足自己的需求,能否有助于自己完成一个很特别的目标。针对这类客户,推销员所要做的说服工作是基础说服工作,要将产品的性能和质量进行详细介绍,而且在介绍的过程中,应该重点强调产品确实能够满足客户的需求。

八是疑心病型客户。这类客户之所以犹豫不决,是害怕承担作出决定后的后果。他们担心万一购买不当,会遭到别人的奚落或者责备。针对这类客户,推销员所要做的事情就是要向他们说明产品的基本功能,绝对能确保安全。一般来说,推销员要和此类客户建立友好的、稳定的和长远的关系。推销员一旦与这类客户形成了稳定的关系以后,产品销售就不成为问题了,因为这类客户往往对熟悉的推销员会产生很强的依赖。

当面对客户时,推销员首先应该注意的是判断客户是什么类型的客户,然后才能针对客户采取相应的措施。

每一位顾客都用他自己的方式看待服务。对于不同的客户,应该采用不同的方法。推销员在进行推销的过程中,要仔细分析客户的类型,然后再采取有效的方法来和客户达成交易。

同类推荐
  • 用好心理学,管理企业就这么简单

    用好心理学,管理企业就这么简单

    作者为我国一家大型综合三甲医院的院长,专攻心理学,既有扎实的心理学理论功底,又有丰富的管理经验,而且在多年企业管理心理学咨询的实践中,积累了大量实际案例。《用好心理学,管理企业就这么简单:一位心理医生和企业管理者的对话》以心理学指导,用中国式的人文关怀,从高层管理者、中层管理者以及一线员工三个管理层次,深入浅出地阐述企事业中的管理问题,包括成功管理者必备的心理素质、管理者个人魅力、群体心理分析及群体冲突、领导者的心理修养和领导艺术、中层以及一线员工的心理管理。全书采用大量的实际案例分析,语言流畅,通俗易懂,为企业管理者提供了有效的解决方案。
  • 管理者每天读点《道德经》(道德经管理日志)

    管理者每天读点《道德经》(道德经管理日志)

    《道德经》是智者的书,更是一本管理的智慧书,它向人们诉说 “道”,论辩“道”,授人以“道”。《管理者每天读点》全新解密了《道德经》中所蕴含的管理方法论,从《道德经》中挑选出200多个影响深远、富的哲理的短句,分为管理者的战术之道、管理者的合作之道、管理者的智慧之道、管理者的修身之道等内容,每小节中既有原文、译文,还有案例分析,能让读者更清楚地了解如何将老子的《道德经》应用在现代管理之中。通过体悟老子“无为而治”的思想精髓,继而达到无为而无不为的至高管理境界。《管理者每天读点》由杨云鹏、杨乔编写。
  • 幽默图解团队管理学

    幽默图解团队管理学

    从公司的管理阶层,到最基层的员工,最困扰他们的问题往往不在市场上,而是在团队内。因此每个人都应该懂一点团队管理,只要能掌握简单的原理,并带进日常生活的思考中,你就能学会理性判断、获得分析周遭环境大小事的能力!没有空洞理论,只有寓教于乐,本书以幽默触摸管理学的精髓,让读者在轻松一笑间领悟团队管理的内涵与实践价值。
  • 管理越简单越好(升级版)

    管理越简单越好(升级版)

    《管理越简单越好(升级版)》主要讲述了,不懂得授权就无法走上管理的快车道。表面看来。“有为”和“无为”似乎是不兼容的,但作为工作方法来看,它们能够殊途同归。共同达到“治”的目的。定战略要求管理者要从战略上决定企业的发展,做正确的事;搭班子要求管理者建立一支强有力的团队;立规矩是实现简单化管理的必要手段;带队伍强调选拔、管理和留住人才的重要性。公司总是要一天天成长,在这个过程中,老板的行为就一定要发生变化。最为明显的一点就是由管事逐步过渡到管人。《管理越简单越好(升级版)》引用了丰富的管理理论和大量的事例,说明了“简单化”管理的必要性和可行性。相信读者朋友读后,一定会有所帮助。
  • 优秀员工九商树

    优秀员工九商树

    如果你想要在职场中脱颖而出,让自己成为一个公司不可或缺的人,需要的不仅仅是出色的工作能力,还必须具有工作能力以外的成功素质,比如良好的道德素质、健康的身心,等等。也许你认为成功的素质对于你来说只是一个很模糊的概念,很难找到一个真正提升自己的方法,那么现在,你将会在《优秀员工九商树》《优秀员工九商树》中找到答案,《优秀员工九商树》将为你的职业之树找到汲取养分的途径。
热门推荐
  • 流水落花一瞥中

    流水落花一瞥中

    石评梅是一位诗人,她的短短的一生,如诗人所咏,也只是首诗,一首完满了飘鸿的绝望底哀啼底佳章。
  • 野猫语

    野猫语

    随手感想,无端而发。可能有故事,更多是情绪。目前整理的是初高中部分日记……随意。
  • 山村轶事

    山村轶事

    一纸离婚协议寄到吉姆嫫尔义处,却遭到吉姆嫫尔义断然拒绝的邱莫日达,破罐子破摔,每天赚的钱不再往银行里存,一收车就直奔酒楼舞厅OK厅,将钱全花在三天一换的女人们身上。几个月没拿到一分钱的两个嫂子很不高兴,但因惧怕丈夫只是私下里说说;姐夫可就不一样,每天都拿小舅子的不是骂老婆,使本来很和睦的一家人火药味越来越浓。阿拉姆且家的两个孩子虽然没把小命出脱,但从此萎蔫蔫地坐哪是哪,站哪是哪。
  • 恐龙王国大冒险(科学大探险)

    恐龙王国大冒险(科学大探险)

    布瓜博士带着乐乐淘和小猴驾驶着时空飞碟想要去高度文明的国度,结果误闯到了恐龙的世界,他们在那里会发生什么事情呢?让我们一起期待!
  • 程锡的故事

    程锡的故事

    杨一宸,92年生人,青春作家,热爱生活、热爱行走。本书围绕着主人公程锡展开的系列的青春故事。作者作为新兴的青春作家,字里行间都焕发着青春的活力,把“90后”这个群体的喜怒哀乐,描写的淋漓尽致。
  • 明伦汇编皇极典君道部

    明伦汇编皇极典君道部

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 青春从遇见他开始

    青春从遇见他开始

    新书《少夫人又双叒睡着了》爆笑首发 七年前他们分手后,他就忽然消失不见了七年后她婚礼前夕他又突然出现,用尽手段逼她结婚……于是一本结婚证,从此灰姑娘走上嫁豪门不归之路……霍小姐淡定毒舌加变态高智商秦先生宠妻无度加女儿奴极品宠文一对一,身心干净,欢迎跳坑!
  • 生气不如争气

    生气不如争气

    人生有顺境也有逆境,有巅峰也有谷底。因为顺境或巅峰而趾高气扬,因为逆境或低谷而垂头丧气,都是浅薄的人生。真正的人生需要磨炼。面对挫折,如果只是一味地抱怨、生气,是一种消极的表现,最终受伤害的也只有你自己。人最重要的是把握好你自己的心态。以积...
  • 佛说常瞿利毒女陀罗尼咒经

    佛说常瞿利毒女陀罗尼咒经

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 斩道见我

    斩道见我

    有人说“侠”是锄强扶弱,也有人说“侠”是为国为民。大千世界,豪侠层出不穷,风流不羁,爱偷东西的楚留香是侠;至诚于剑,不假他物的西门吹雪也是侠;整日酗酒,优柔寡断的李寻欢还是侠。侠究竟指的是什么,玄机也不知道,不过他发现,所有的“侠”都有一个特点:执着于心,不受外物所扰,以自身地神功绝艺追求着自己的道。