★推销员要经常进行心理修养
■一位心理学家想知道人的心态对行为到底会产生什么样的影响，于是他做了一个实验。
首先，他让10个人穿过一间黑暗的房子，在他的引导下，这10个人皆成功地穿了过去。
然后，心理学家打开房内的一盏灯。在昏暗的灯光下，这些人看清了房子内的一切，都惊出一身冷汗。这间房子的地面是一个大水池，水池里有十几条大鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才，他们就是从这座小木桥上走过去的。
心理学家问：“现在，你们当中还有谁愿意再次穿过这间房子呢？”没有人回答。过了许久，有3个胆大的人站了出来。
其中一个小心翼翼地走了过去，速度比第一次慢了许多；另一个颤巍巍地踏上小木桥，走到一半时，竟只能趴在小桥上爬了过去；第三个刚走几步就一下子趴下了，再也不敢向前移动半步。
心理学家又打开房内的另外9盏灯，灯光把房里照得如同白昼。这时，人们看见小木桥下方装有一张安全网，只由于网线颜色极浅，他们刚才根本没有看见。
“现在，谁愿意通过这座小木桥呢？”心理学家问道。这次又有5个人站了出来。
“你们为什么不愿意呢？”心理学家问剩下的2个人。
“这张安全网牢固吗？”2个人异口同声地反问。■
很多时候，推销员工作就像通过这座小木桥一样，暂时的失败恐怕不是因为力量薄弱、智力低下，而是周围环境的威慑——面对险境，很多人早就失去了平静的心态，慌了手脚，乱了方寸。
对推销员的内在素质或心理素质的描述，许多著作中都作了归纳，但大同小异。
美国心理学家的归纳：
对公司竭尽忠心地服务；
持有良好的道德习惯；
持有识别他人的能力；
具有幽默感；
具有良好的判断力和常识；
对顾客的需求感兴趣，予以满足并出于真诚地对顾客关心；
悟性甚优；
能以动听的言语说服客人；
机警善变而可随机应变；
忍耐力强，精力充足，勤勉过人；
见人所爱，满足其所需；
有独具慧眼的尖锐见地；
富有创造性，经常乐观；
能记忆客人的面貌及名字。
英国心理学家的归纳：
适应性强；
具有良好的记忆力；
具有广泛的知识；
具有高雅的行为；
具有魅力的举止；
具有严谨的礼貌；
悟性优良；
持有坚强的忍耐力；
谈吐有分寸，流利动听；
予人以良好的印象或好感；
具有敏锐的观察力和独到的见地。
作为一个优秀的推销员，经常地进行心理修养是十分重要的，因为它可以决定你是否永远保持成功不败的记录。为了达到此目的，下列原则是应该遵守的：
（1）培养积极的人生观。人生观是决定人生方向的主要因素。你的人生，是成功是失败，人生观便决定了大半。
人生观有两种，一种是积极的人生观，另一种是消极的人生观。凡是有成就的人，无不怀有积极的人生观，他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力，克服困难而获得成功。
（2）乐观。陷于苦境，在失望无依的情况下，亦需要乐观。乐观是积极的人生观的表现。即使以战争来说，如果敌我兵力对比是7∶3，当然我方是处于劣势。可是士气一经激发，即使胜不了对方，亦能坚强地抗击，而敌方在我方的猛击下亦将深受困扰。在敌我对峙下，形势可能会改变，甚至于可以胜利；反之，如果士气低沉，军心涣散，不待敌方攻击，自己的阵容就早已崩溃了。
（3）坚忍。坚强地去达成目的，在抵达前，对一切都要忍耐。坚信事业必定成功，这就是推销员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰到许多艰难曲折，但只要有了坚韧的精神，任何难关都是不难闯过的。这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样，必须一点点摸索着墙壁往前走，逐渐开始发现有极弱的光，再走就有些光明了。而继续往前去，就能看到耀眼灿烂的阳光了。这又好比一根杂草，它首先要熬过寒冷的冬天，到了初春返青以后，又会遇到人畜的践踏、车轮的碾压，以及种种的摧残，可是它仍然茁壮生长，一直到开出小花、结出果实，并且尽量地将种子传播到更广阔的原野上去。
（4）善于调剂。适当变换工作内容，保持旺盛的精力。唐诗中有“离离原上草，一岁一枯荣。野火烧不尽，春风吹又生”的绝句，像野草这样的坚韧精神，是值得推销员效法的。反复做同一种工作，很容易使人厌倦、乏味，工作效率也会逐渐地降低。比如阅读、记录书稿、接电话、研究、复杂的判断工作，等等，这些工作时间一长 ，都有可能使人精神疲惫、注意力不集中。在这种情形下，不妨换换其他的工作，作为调剂心身的滋养品。
（5）自励。就是要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁，只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事，自己鼓励自己也是必不可少的。自励的原则主要是理想目标的实现。
（6）培养积极的人生观。每天起床，要暗示你自己，一定要快快乐乐地过一天。只要你如此暗示自己，你的潜在意识，自然会引导你到快乐的天地里去。
（7）凡事不要斤斤计较，要往好的一面去看，把心胸敞开，昂首阔步，勇往直前。
（8）所谓“没有办法”，是用旧的方法没有办法，若用新的方法一定有办法。
（9）欣然接受别人诚心的批评。
（10）凡事不可吹毛求疵，警惕自己不要成为一个小心眼的人。
（11）多与达观、开朗、成熟的人来往。
★剖析自己的优缺点
“认识自己”是2400多年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。这句包含了无穷的真理，假如我们能领悟这句话的真谛，并且好好实践的话，一生必将受益无穷。
我们拜读世界上各行各业成功人士的传记之后会发现，成功的要诀在于有自知之明，也就是经由认识自己，找到自我之后，不断改造自己，才能逐步走向成功之路。
当然，成功的推销员也不例外，我们就举日本保险业推销泰斗原一平来说明。
■原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销的生涯。当时，他穷得连午餐都吃不起，并露宿公园。这位落魄的推销员由于一位老和尚的一席话而改变了一生。
有一天，他向一位老和尚推销保险，原一平详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫没有引起我投保的意愿。”
老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”
原一平哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”
老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
老和尚的这一席话，就像当头棒喝，一棒把原一平打醒了。他从此努力认识自己，大彻大悟，终成一代推销大师。■
认识自己，看起来简单，其实相当困难。必须经由自我剖析与别人批评的过程之后，才能够逐步认识自己。
对大多数人而言，向自己坦白长短处或向别人承认过错，都是非常难堪的事。因此，许多人总是纵容自己，一旦发生错误每每借口原谅自己，得过且过。只有少数深知从自我剖析之中可获得丰硕成果的人，才甘愿受此种痛苦。他们明了，只有从自我剖析中，才能看清自己的优缺点，才能肯定自我，发挥所长。
大多数人对自己都没有信心，经过自我剖析之后，发觉自己的长处，知道自己性格的弱点，相信自己的能力，确定自己努力的方向，从工作中找到自己，也拾回了信心。
那么，又如何自我剖析呢？最简单的方法就是永远留一只眼睛注视自己，随时反省。
■日本近代有两位一流的剑客，一位是宫本五臧，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。
当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“最少也要10年罢！”
柳生说：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“那就要20年了。”
柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”
柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”
宫本答道：“要当一流的剑客的先决条件，就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”
柳生听了，满头大汗，当场开悟，终成一代名剑客。■
要当一流的剑客，光是苦练剑术不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；要当一流的推销家，光是学习推销技巧也不管用，也必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。
要认识自己必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析，别人就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入，因此得依赖他人的批评。
人是一种有盲点的动物，往往只看见别人的过失，却看不见自己的错误。
举个例子来说明，有一个学生问老师：“您在我的作文本上所批的字，学生愚昧，实在看不出写的是什么？请老师明示。”老师说：“我只是告诉你，你的字太潦草了，以后要写端正。”
老师只看见学生的过失（潦草），没想到自己也犯了同样的错误（潦草）。基于此，他人的批评就也显得非常必要与珍贵。
他人批评，顾名思义，就是坦诚地请他人来批评自己的意思。“他人”可以包括配偶（丈夫或妻子）、同事、同学、好友、父母亲、兄弟姐妹等这些最了解你的人。借着他人的批评，才能更客观、更深入地认识自己。因为自己眼中的“我”与他人眼中的“我”有很大的差距。要认识自己诚非易事，必须透过他人眼中的“我”，借助他人的批评找出自己的错误，自己才能在认知、反省、改正的过程中，逐步认识自己。
我们知道自己的长处，并发挥自己的长处，不但较易出人头地，获得别人的尊重，自己也会因为工作上的表现，提高自信心，肯定自己。
科学家们常感叹，天然资源的大量浪费乃是悲剧。天然资源的浪费固然是悲剧，但不是最大的，因为世界上最大的悲剧是人力资源的浪费。根据心理学家的统计，人类所使用的能力大约仅占其全部能力的2％。换言之，还有98％的能力尚未使用，人类的长处几乎都还没有开发。
如何开发自己的长处，可藉由前述“自我剖析”知道自己的优缺点，也可透过“他人的批评”获悉自己的长短处。两者都是知道长处的好方法。
推销金钥匙：做好真实的自我，相信真实的自我。这是让自己充满力量，让客户喜欢自己的根本。
