登陆注册
690000000003

第3章 如何打开双方沟通的大门 (3)

推销员:“从种种实验的结果中显示,我们公司的产品比别家公司产品的使用寿命长15%以上,可是价格却和别家的一样。所以,光从这一点来看,购买本公司的产品是最划算的。不知道你认为怎样?”

消费者:“我们当然是想省钱的。不过,我们已经用惯了现在所使用的那一家公司的产品,而且不觉得有什么不满意的地方。”

推销员:“你说没有不满意的地方,是不是它从来不会发生故障?”

消费者:“故障当然是会的,机器嘛,本来迟早就会发生故障的。不过,故障并不严重。”

推销员;“你说的也没有错。不过,我们公司新设计的这种产品,很少会发生故障。你刚才说会发生一点点故障,是什么样的情形?”

消费者:“并不严重。”

推销员:“可以用多久?”

消费者:“大概三个月。”

推销员:“只有三个月?那太短了,我们公司的这一种产品可以用四个月。你真的不想使用较耐用一点的?”

消费者;“想是想过,不过,我的员工和部下都使用那一家公司的产品使用惯了,现在如果突然改用别家的,恐怕会用不惯。”

推销员:“我了解你的顾虑。但是换了另外一家的产品,是不是一定会不习惯?你使用现在这一种厂牌的产品,有多久的时间了。”

消费者:“大约三年吧!”

推销员“这样说来,你是在三年前从另外的厂牌改用现在使用的厂牌了?”

消费者:“没有错。”

推销员:“改用之后,是不是感到用不习惯?有没有因操作不习惯而常发生故障?’

消费者:“很少,大概只有一两次。”

推销员:“对了。那你就可以放心了。我们公司的产品比较耐用——别家的产品只能使用三个月,而我们公司的产品却可以使用四个月——而且价格和别家的一样。如果你购买我们公司的产品,在价钱方面就等于便宜了25%,难道你还不认为那是很划算的吗?”

消费者:“好了,你说的一点也没有错。我应该试用你们公司的产品看看。下个礼拜,你就先送三部那样的产品到我这里来吧!”

这一名推销员,就利用一连串迂回式的质问,让对方知道其想法不对,终于说服对方,而达到推销的目的。

养成随时提出质问的习惯质问,不光是可以获得所想要的情报,而且也可以纠正对方错误的想法,使他接受你的意见。

因此,在对话时,要设法向对方提出质问。它不仅能让你了解事实,而且会使对方认真地考虑你所提的建议。

在质问时,你要注意对方的反应,并针对他的反应,随时调整你提出质问的方式与其内容,如果你想说服对方,就不要乱发质问。在质问之前,你应该自问:“我提出质问的目的是什么?”然后,再针对这个目的向对方提出正确、有效的质问,

质问,是一种很好的精神刺激剂。因此,当你养成了随时提出质问的习惯后,你和别人之间的对话,将会充满了活力与趣味。

欣赏对方

欣赏对方需要向对方表示他们的论点颇具价值。无论任何人,必然都希望自己的观念及价值受到别人的肯定。当我们说话时,不仅喜欢自己的论点被人理解,而且对于正面回应我们的倾听者亦往往心生好感。换言之,我们都倾向于喜欢那些愿意倾听我们的人,而厌恶那些不愿倾听的人。

当然,如果我们身为听者,而又确实认同对方观点的话,要我们向他们表示欣赏及肯定绝非难事。然而,在大多数的沟通、谈判中,经常不可能那么如人所愿。尤其当我们面临劳资纠纷、离婚危机、以及两国濒临交战状态而需要沟通、谈判时,双方更是处于根深蒂固的敌对状态。若要我们在这种情况下仍然去欣赏对方、肯定对方,无异是异想天开,谈何容易!

值得注意的是,双方的关系愈是陷于危机之中,我们愈有必要这么去做,以便达成双赢的协议,使危机化解于无形。所以,我们只好面对这种障碍。

一次成功的沟通,并非一定要彼此同意对方的言论及观点,但却必须互相尊重,以及欣赏对方的想法及论点。诚如上述,欣赏并非意味着同意。让我们看看欣赏对方与不欣赏对方的沟通者的例子,看看二者将获得何种不同的反应:

欣赏对方的沟通者:“我了解你刚才所说的一切,你所指出的问题确实存在。虽然我同意你的若干论点,但你另外某些看法我却不敢苟同,因为根据我看到的有关资料显示,这个问题另有其他结论。”

对方的反应:“我很高兴你能够聆听我的意见,可能你有不同的结论,现在让我也听听你的观点吧!”不欣赏对方的沟通者:“问题的答案已经黑白分明地摆在那儿,只有白痴才看不出来!”

对方的反应:如果你不是那么顽固、那么浮夸不实,也许我就会听听你的意见。

一般说来,当一个人感到自己所说的话语未受对方欣赏、或认为不具价值时,通常会产生两项结果:①攻击对方,激化彼此的敌对状态;②避免与对方碰面,停止双方的沟通。

如果你是一个善于欣赏别人及其看法的人,那么你将能使双方的沟通顺利而有效地进行;但是,如果你对于别人所持的观点无法理解,以致无法欣赏对方时,最好的处理办法莫过于询问对方,然后强调对方的观点。这种做法旨在告诉对方:你无法理解、但希望能够理解他们的观点。除非对方是极度难缠的人物,否则任何人都会很乐意且竭力地为你加以解释。要知道,双方沟通的过程愈长,则彼此间的隔阂愈窄。询问及强调对方的观点了解别人就像寻找埋藏的财宝一般,你必须去勘查、探测以及挖掘,虽然相当辛苦,但最终能大有所获。心理学家卡尔·罗杰斯(CarlRogers)曾大力推广一项了解他人的技巧,那就是把对方本身的感觉反应反馈给对方:先询问对方的想法,然后你再强调一番。只要你的态度诚恳,通常即可奏效。让我们看一个例子:

韩平:我很讨厌跑通勤,上班、下班各需耗费两个钟头在火车上,使我感觉每天等于多上班四个钟头,

林青:我很想知道你能怎样解决?

韩平:我可以参加某种课程,在公交车上那四个钟头正好可用来念书。

林青:你的脑袋比我好多了,学东西就是快,去报个班吧。

韩平:好主意!

从以上这段对话看来,林青最后称赞韩平提供了“好主意”,但该项主意事实上并非由林青提出,韩平只是重复强调林青本身的意见罢了。对于特别偏好与别人一起讨论的外向者来说,这项沟通技巧尤其有效,因为他们往往就是需要一个能与他们产生共鸣的人,方能做出明确的结论。

切莫吝啬表示同意对方的某些观点,这是有助于创造双方良好洽谈气氛的另一方式。就大多数聆听者来说,往往忽略了把同意对方的部分用言辞表达出来,而这正是一种足以产生正面作用的做法。在某些沟通、谈判场合中,这项举动尤为重要,它能让对方了解你对他们的说法颇有同感,且表示你专心在聆听他们。这种情形自然有助于消除彼此间的紧张气氛,使洽谈更为顺畅。

也许很多人会问,究竟向对方表示同意的次数多寡如何呢?请记住,即使是最狂热支持我们的人,也不可能常常表示同意我们——毕竟我们懂得分辨何者是真诚流露,何者却是阿谀奉承。这个问题的答案便是,你不妨利用若干动作来显示你的同意,例如点头、微笑,或说些予以肯定的字眼等。只要你的态度诚恳,你大可随心所欲地施行。

学会微笑

一个人的面部表情,比穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人,像穿过乌云的太阳,带给人们温暖。笑的影响是很大的,即使它本身无法看到。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”,在这个项目里,电话公司建议你,在接电话时要保持笑容,而你的“笑容”是由声音来传达的。

一家电脑公司的经理,告诉人们他如何为公司招聘电脑博士伤透脑筋。最后他找到一个非常好的人选,刚要从清华大学毕业。几次电话交谈后,我知道还有几家公司也希望他去,而且都比我的公司大而且有名。当他接受这份工作时,我真的是非常高兴。他开始上班时,我问他,为什么放弃其他的机会而选择我们公司?

他停了一下然后说:我想是因为其他公司的经理在电话里是冷冰冰的,商业味很重,那使我觉得好像只是另一次生意上的往来而已。但你的声音,听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员。你可以相信,我在听电话时是笑着的。”

根据美国一家最大的橡胶公司的一名董事长的观察,一个人除非对自己的事业很感兴趣,否则将很难成功。这位实业界的领袖,对那句单靠十年寒窗就可成名的古语,并不具有多大的信心。“我认识一些人,他们成功了,因为他们创业的时候满怀兴致。后来,我看到这些人变成工作的奴隶,无聊起来了。他们一点兴致也没有,因此失败了。”

你见到别人的时候,一定要很愉快,如果你也期望他们很愉快地见到你的话。

一种不真诚的狞笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械式的,最让人讨厌的。我们所说的是一种真正的微笑,一种令人心情温暖的微笑,一种出自内心的微笑,这种微笑才能在市场上卖得好价钱。密西根大学的心理学家詹姆士?麦克奈尔教授谈到他对笑的看法时说:有笑容的人在管理、教导、推销上会较有功效,更可以培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理曾说他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩,也不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。

你的笑容就是你好意的信使。你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说,你的笑容就像穿过乌云的太阳;尤其对那些受到上司、客户、老师、父母或子女的压力的人,一个笑容能帮助她们了解一切都是有希望的,也就是世界是有欢乐的。

说到做生意,佛兰克?尔文?弗莱奇,在他为欧本?海默和卡林公司制作的一则广告中,对我们提供了一点实用的哲学。这是对微笑的赞美。

微笑在圣诞节的价值是它不花费什么,但创造了很多成果。

它丰盛了那些接受的人,而又不会使那些给予的人贫瘠。

它产生在一刹那之间,但有时给人一种永远的记忆。

没有人富得不需要它,也没有人穷得不会因为它而富裕起来。

它在家中创造了快乐,在商业界建立了好感,而且是朋友间的口令。

它是疲倦的休息,沮丧者的白天,悲伤者的阳光,又是大自然的最佳良药。

但它却无处可买,无处可求,无处可借,无处可偷,因为在你把它给予别人之前,没有什么实用的价值。

假如在圣诞节最后一分钟的匆忙购物中,我们的店员累得无法给你一个微笑时,我们能请你留下一个微笑吗?

因为不能给予微笑的人,最需要微笑了!因此,如果你要别人喜欢你的话,请遵守这一条规则:

“微笑”。

如果你不喜欢微笑,那怎么办呢?有两种方法:第一,强迫你自己微笑。如果你是单独一个人,强迫你自己吹口哨,或哼一曲,表现出你似乎已经很快乐,这就容易使你快乐了。下面是已故的哈佛大学威廉?詹姆斯教授的说法:

同类推荐
  • 做人做事做生意做推销

    做人做事做生意做推销

    时代发展,竞争加剧,物欲横流的社会,商场如战场,怎样在这个战场中拥有自己的一席之地?本书教你如何在生意场上游刃有余,稳步发展,步步为营。
  • 生命最后的读书会

    生命最后的读书会

    在得知母亲胰腺癌晚期后,威尔一直不知道该如何面对这件事并自然地跟母亲沟通。偶然的一天,他们开始阅读同样的书,为了在母亲之后的化疗中两人可以一起探讨这本书。两个人的读书会就这么开始了。在固定进行的读书会期间,他们开始了一段阅读广度和人生深度的对话之旅。从热门惊悚小说到经典畅销书,从诗歌到悬疑故事,从异想天开到精神层次探讨……穿插着作者对儿时的回忆、母亲的不平凡经历、各自的人生际遇,借阅读,他们探讨了勇气、信仰、孤独,感恩、学习倾听甚至葬礼等多个话题,分享着各自对文字和生命的态度和观点。最终,他们可以真诚地交换彼此对死亡的观点了。
  • 失落的成功经典:改变千万人命运的人生法则

    失落的成功经典:改变千万人命运的人生法则

    本书是一部永恒的励志经典书,也是一部成就梦想的成功秘笈。书中用通俗质朴的语言为读者揭秘成功者需具备的几种特质,其中包括:不放弃、靠自己、有坚定的信念、拥有积极的心态、使用正确的语言、相信直觉和奇迹、淡然处世、为致富做准备……只要有了上述积极心态和信念,相信成功就在不远处向您招手!
  • 每天给心灵放个假:夏

    每天给心灵放个假:夏

    生活也许不能每天都是艳阳高照,人生也许不是每天都能如意顺畅,但是我们完全可以:每天给生活一缕清风,每天给心灵一次放假,每天给生命一帖处方,每天给人生一个惊喜,每天给自己一片阳光……
  • 35岁之前成功的十六条黄金法则

    35岁之前成功的十六条黄金法则

    由于所处环境和生活背景的不同,每个人对成功的理解也各不相同,然而殊途同归,目标都是一样的——实现自己的人生价值。本书收集了大量中外成功人士的例子,并对他们的成功经验加以分析研究,从而总结出了确保你在35岁之前取得成功的十六条黄金法则。遵照这些法则,一步一步完善自我,你就会逐渐实现你的成功之梦。希望这本书能够伴随您走向成功的殿堂。
热门推荐
  • 我掌盛唐

    我掌盛唐

    身为律师的他竟然被网友喷死了,命中注定,他得到了一枚神奇的项坠,项坠就像一个百宝箱,里面不但有现代化的武器装备,还有从古至今的各类物品物资。穿越到大唐天宝年间,却倒霉的成为奸相李林甫的儿子,被迫在非议中前行,逼迫他复仇于政敌。政敌?最大的反派BOSS莫过于因裙带关系上台的杨国忠了。一人得道鸡犬升天的杨家,老聩不思进取的李隆基,还有企图翻天的安禄山,只因我的到来,为了大唐百姓的幸福,为了打造一个超越贞观、开元的盛世,盛唐还是由我来掌控吧!
  • 觉醒

    觉醒

    肖班以主人公艾德娜·庞特里耶的自我意识和性意识的觉醒为主题,大胆而又直率地从深层次探索了已婚女性的内心世界。
  • 空间重生之黑暗女王

    空间重生之黑暗女王

    这是一个大变态遇到一个小变态,结果两人更变态顺便带动了一群人变态,以末世里杀丧尸为主要任务,没事折磨渣男渣女为乐趣,。一次意外,重生到一个娘早死,爹不爱,继母想方设法要将其赶出家门,继妹暗地里和有婚约的未婚夫早已同床共枕的同名同姓的可悲女孩身上。没事,变态最爱的就是收拾自己不喜欢的人了。神器在手,空间出现!斗渣女,整渣男,虐继母来一杀一!来百灭百!不亦乐乎之时,阴沟里翻了船……你怎么没经过我同意就抱我呢?没经过我同意就亲我呢?更重要的是没经过我同意咋能在我肚子里种个球呢!【情节一】“今日春光明媚,鸟语花香,大地上已木欣欣以向荣,泉涓涓而始流,为妻我久在樊笼里,何时能复得返自然?”夜晚非琮回家,苏叶满脸委屈的说道。“说人话。”非琮平淡的睨了一眼。“嗷,今天的衣服还没洗,吃饭的碗已经给你泡在水池里了。拖把在卫生间里,记得把地板拖好在睡觉。”【情节二】“所谓学医,要有实事求是的性格,谨慎小心的工作态度,孜孜不倦的求学历程和积极向上的精神。”苏叶很是一本正经。“你个变态,到底想干什么?”苏安澜故作坚定,阴鸷的目光射向对面的女子。苏叶拿着解剖刀淡然一笑道。“没什么,就是好久没有人体解剖了,手痒试试而已。”
  • 新思路,新出路

    新思路,新出路

    超级畅销书《思路决定出路》作者宿春礼先生,倾心打造成功智慧升级版,让智慧的暖流润泽人生“寒冬”。最麻辣鲜活的励志读本,让你捧腹大笑之余,重燃激情斗志。危机亦是良机,全新思路营造寒夜避风港。冬日也有温暖,重新武装开辟思维新领地。
  • A Little Princess

    A Little Princess

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 业余教练

    业余教练

    十年后的他,是一家大型医学机构的负责人,各种各样的博士光环,标准的钻石王老五。十年前的现在,他是一个无足轻重的小队医,头顶霉光普照,破屌丝一个。十年时光,一份记忆,一双眼睛,一段传奇……
  • 严歌苓作品:一个女兵的悄悄话

    严歌苓作品:一个女兵的悄悄话

    一部犹如《芳华》序曲的佳作,它是严歌苓对往昔的追忆,也是她给青春的一个交代!在生命垂危之际,文艺女兵陶小童回忆起过往。为救她而牺牲的团支书王掖生、为宣传队的存在而放弃前途的刘队长、油嘴滑舌而又令她心动的徐北方、对她又爱又恨的女班长孙煤……在这个似乎人人都忙着扫地、冲厕所、喂猪的宣传队里,多愁善感的陶小童显得那么与众不同。无论怎样锻炼,她都难以像别人一样“成熟”。于是,她决定把心肠变硬,从过去那个怯生生的女孩子,变成一个顽强的女战士。
  • 腹黑宝宝:冷酷王爷娘亲不要你

    腹黑宝宝:冷酷王爷娘亲不要你

    一朝穿越成为不受宠的庶女,她忍,无缘无故的肚子里多了一个球,好吧她忍,一道圣旨让她嫁给性情阴晴不定,手段暴戾不堪的七王爷,好吧,她忍,可是为什么这个七王爷要亲手刨开她的腹部,取出她的孩子啊,要不是她修为高深,恐怕会一尸两命……一个可爱的小男孩出现在邪王府里的后花园中,刹那间,所有的丫鬟小厮如鸟兽般散开,哪些行动慢一点的都变成了冰雕,在哪儿一动不动的站着……你肯定是她,不会错的,你是我的王妃,跟我回去好吗?谁人不知邪王的王妃在大婚没有三个月的时候突发疾病死掉了,邪王还为此为邪王妃办了一场前所未有的,别开生面的葬礼,又如何说我是你的王妃,邪王莫要说笑了……
  • 极品透视眼

    极品透视眼

    宅男意外开启鉴宝神瞳,从此生活发生天翻地覆的变化,赌石、鉴宝一切都难不倒我,权势、地位触手可得……将敌人一个个踩在脚下,把自己推上人生的高峰!
  • 哈佛教授与儿子的对话

    哈佛教授与儿子的对话

    《哈佛教授与儿子的对话》是哈佛大学教授的教子真经,全书通过讲故事的形式揭示深刻的生活意义,给人们以智慧的启迪,不仅可以激发青少年对社会、人生进行多角度的思考,还可以点燃读者内心深处的智慧火花,帮读者洞悉人生的真谛。虽然你没有进入哈佛大学学习,但通过阅读《哈佛教授与儿子的对话》,你也能了解到哈佛的教育理念和人生智慧。