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第26章 调整企业的经营战略(2)

当他人与我们讨论事情时,假如他的态度骄傲,或者有敷衍的情形,那么即使是对我们有好处的事,多半我们也会拒绝对方,这是人之常情;相反的,即使对自己没有好处或者是不利的事情,如果此人很有礼貌,而且非常诚恳,往往会使你愿意尝试去接受他,这也是人之常情。因为人是有感情的,我们必须认清楚这一点。在日常生活中,适当地加以运用,这种训练是必须的。

比如有这样一个故事:大约是日本明治政府统治不久后,就开始课征所得税。在这以前,是以地租为主,没有所谓所得税。但明治政府因国家开支渐多,除地租之外,也须有其它税收,所以决定向民间征收所得税。

当地一家最大的酒家,叫作富田屋,有一天,税务署的人将有钱人都请到富田屋招待。

这些富翁们被招待到这个地方,心中虽然高兴,但又有些不安,不知税务署的人有什么打算,因为当时的衙门和民间还是有距离,所以这些有钱人,都规规矩矩地坐在席上。此时,税务署的署长走出来,但他并未坐在上座,反而坐在末座。他说:

自从明治政府开始统治,国家各种施政事业的推展,需要很多费用,因此官方已经决定向各位征收所得税,希望各位多多协助。

这个人虽然态度诚恳,带来的却是件坏消息,因为它增加了大家的负担。他把话说完,紧着就是宴会。虽然桌上摆满了各种山珍海味、醇美好酒,但是大家一想到要征收所得税,都感到不安。此时又叫来很多美女来斟酒,大家才逐渐放松心情。

好吧。一点点税金不算什么,缴给政府好了。

于是有人慢慢会这样想。

这样,税务署的人也就达到了目的,而并没有以压迫的方式强迫老百姓缴纳所得税。如果是以强迫的方法,一定会引起反感,反而达不到预期的目的。

以时代而言,当时还是官尊民卑,相当封建的时代,只要一个命令,就可以让百姓去做。但是官员却以求人帮忙的口气来说。

这不是很技巧的作法吗?换句话说,大家都认为,对方是官,一定会乱下命令。事实上,大家都受到很好的款待,都不好意思拒绝。这种做法是充分了解人情的微妙,并能善加应用。

对今天的经营者或者是老百姓而言,能够充分了解这种人情的奥妙,推展自己的事情,也是很有必要的。

永不绝望的诚恳和毅力,会改变既定的事实,坚定人的意志。

我们能够说服别人,不过我们也会被别人说服。有些是被巧妙地说服了;有时候虽然一直在回绝,却由于一时难以拒绝,而被说服。象这种被说服的情形,理由很多,不过其中最重要的,还是对方怀着永不绝望的毅力。

一九二七年松下电气公司开始和住友银行往来,这也是由于该银行分行职员的热心争取所致。在此以前的松下电器公司,主要和十五银行往来,也就不需要和其它银行往来了。

但是,后来在松下电器公司附近,设立了一家叫住友银行的分行,于是开始有职员来争取松下电器公司和该银行往来,他们一次又一次,不知来过多少次了,但是松下公司对于现状不十分满足,也就没有和该银行建立往来的意思。所以即使来过几次,松下也只是随便应付,礼貌上听听罢了。

可是,这个银行的职员,十分厉害,一直不放弃争取松下电器公司,经过一年之后,还是非常有耐心,就象牛皮糖一样对松下紧追不舍,每次来松下都适当地加以拒绝,但他还是照样来。经过几次不断地拜访,松下仍然毫无与该银行往来之意。

不过松下觉得老是让他白跑也可怜,所以在下一次来的时候,就断然加以拒绝,叫他以后不必再来,于是,松下和这个职员,好好地谈了一次。

你几次热心地来访问,实在不敢当。你这么热心,使我非常感动。而且贵行是信誉最卓著的住友银行,更使我感到荣幸。既然你这样积极地建议敝公司和贵行往来,老实说我们似乎应该点头,和贵行往来的。但是,松下电器公司已经和十五银行有深入的往来,因此要重新开始和其它银行往来,有一点困难。就人情上而言,我们也不想这么做,而且就实际交易的观点看来,反而或许不无吃亏之处,所以虽然承蒙你热心争取,实在感到惶恐,不过因为有这样的背景,请你多多原谅。松下当时就想,他不会听不出我是断然拒绝的意思,然而这个银行职员,还是不放弃努力,依然锲而不舍地继续争取松下公司与他们的往来。

这个职员却说:

承蒙您坦诚赐告,非常感谢。你所说的极对,我非常明白。松下电器公司在目前,当然一切都很好。可是,难道长久以后,还是会象现在这样的情况吗?我认为一定不是这样,我想松下电器公司将来一定会有很好的发展,根据我们的调查,已经得到这样的结果。如果今后继续不断成长,比起目前仅以十五银行一家为主的往来做法,倒不如以两家银行为主的做法来得可靠。这点由很多实际的例子,可以看得出来。因此我倒认为,为了松下电器公司将来的发展,建议您一定要和住友银行也开始往来。这是为了住友银行,同时,对松下电器来说,也是很有利的。当然,您不必立刻作决定。我改天会再来拜访讨教的。所以,请你继续作慎重的考虑。

可是,松下并没有被这个人所打动,于是又再三叮咛他说,希望不要再来谈银行往来的事;如果是私人来玩的话就非常欢迎,因为松下佩服他的热心。

令松下感到意外的是,过了一些时候,这个银行职员又来了,仍然热心地做说服工作。他说,和住友银行往来,对松下电器公司的发展,将有多么大的贡献,他极其认真地说服松下,恳求他答应。

于是松下开始觉得,如果条件对公司有利的话,不妨也开始和住友银行往来。

松下对于这个银行职员始终诚恳的说服行动,虽然一直抱着拒绝的态度,但最后还是被他说服了。

花了一年心血的说服行动,终于有了结果,这个银行员听到松下终于答应与银行往来,高兴极了。他的睛眼发出炯炯的光芒,脸上不觉浮现笑容。但是,松下会提出什么条件呢?于是他问松下:

到底是什么条件?请你告诉我,只要我们办得到的事,一定尽量为您服务。

当时松下认为,既然银行相信松下电器公司前途看好,并且因为松下电器公司未来的发展,而开始往来,那么,对现在的松下电器公司,也该给予很大的信用才对。惟有这样,对新展开的往来才有意义。

于是松下提出条件说,住友一开始就应该给松下电器公司三万元以内的贷款,并且要现在就约定。在当时这是相当优厚的条件。大致说来,这个银行职员还是接受了松下的条件。从此,住友和松下公司之间的关系开始了新的一页。

一开始就坚持名符其实的信用,等于是为自己储备庞大的资金。

在商场上做生意,信用是非常重要的。假如没有信用,就没有办法互相交易。所以,能不能得到对方的信用,对一个生意人,或一个企业家而言,都是不可忽略的。

松下电器公司在一九二七年和住友银行开始往来,这完全是由于那位银行职员的热心说服。

虽然有开始往来的意志,不过松下当时提出了一个条件。这个条件就是,能否在开始往来之前先约定,给松下公司三万元以内的贷款;如果可以的话,就和住友银行往来。

这个银行职员说:愿意开户往来的先决条件是,只要开始往来就可充分地融通。银行要求先往来,松下先生则说应该先约定可以贷款。这个银行职员很伤脑筋,他对松下先生说,他要回去和银行经理好好商量再说,然后他就回去了。为什么松下希望先有可以贷款的约定呢?松下认为,这是信用问题。银行要松下跟他们往来,是基于他们认为松下电器有前途,可以继续成长、发展,所以来劝松下跟他们往来。四五天之后,这个银行职员又来了。他说:

我们分行经理说他非常明白松下先生的意思。无论如何,希望松下公司和住友银行往来,至于贷款这件事情,在开始往来三四个月之后,一定可以实现。

松下觉得很奇怪,这跟上次讲的话一样,完全没有进展,难道他们根本没有考虑到信用这一点吗?于是松下就把自己的意思再详细说明。他在解释的时候,对方一直点头,好象了解了。

但是,松下一讲完,这个银行职员马上就回答说:

我非常明白。松下先生所说的一点都没有错。可是,我们银行对于任何再有信用的公司,在还没有往来之前,都很难约定近期内可以贷款。事实上,过去也没有这种例子,至少我没有听说过。所以,我希望你先和我们开始往来。

松下觉得对方说得也有道理,尤其银行对信用一向都非常谨慎。站在银行的立场来说,这种做法是理所当然的。松下认为,如果就这样答应他先开始和他们往来,那么事情就结束了。这样看来,也并不影响松下电器公司的信用。

于是松下跟这个银行员说:

银行的立场我非常明白,可是现在我觉得完全是信用问题。贵银行要和我们往来,就是说贵银行相信敝公司。既然是因为信用,那么在开始往来之前做贷款约定,或者在开始往来之后贷款给我们,完全是一样的。如果不能接受这个条件,不就等于没有办法真正相信松下电器公司吗?所以我希望贵银行再一次彻底地调查松下电器公司,重新调查之后,如果满意的话,只要约定将来可以贷款就够了。请你跟你们的分行经理好好商量,由我跟你们的经理见一次面也可以。

这个银行职员回去后,没多久他就打电话来了,说他们的分行经理想跟松下见一次面。于是松下就到了这家银行,重新把他的想法告诉这位经理。

交易这事,不管是大是小,都必须有信用才能达成。就以现在来说,小小的松下电器公司只要客户信用足够的话,一开始就能把五千元或一万元的产品借给客户。住友银行是个大银行,不能约定将来贷款,是不可能的。如果不能约定,等于没有真正信任我。如果真是这样,就没有往来的必要了。这位经理静静听完松下的话,点点头说:

我非常明白,但这不是我一个人就能够决定的。我再跟总行商量一下,一定要做到与松下往来的目标。而且,就如以前你所说的,让我们好好地再调查一次。

于是这件事情才逐渐具体化,慢慢有了进展。紧接着做了调查,分行经理也到处奔走,在三万元无条件约定货款之下,一九二七年,松下电器公司开始和住友银行往来。

在开始往来之后两个月,银行发生了周转不灵的恐慌,接着蔓延到全国。松下原来往来的那一家银行开始不兑款了,松下公司终于陷入困境。但是由于和住友银行有过约定,松下电器公司因此能够突破这次的难关。后来松下电器公司和住友银行一直维持着长久的交往。

松下先生曾说他几十年来借钱都是OK。那么,这个诀窍究竟在哪里呢?

首先是企业要有良好的形象,要有好的信誉。松下说,借钱的第一要件,就是企业必须是一个令人放心的公司。故当借钱时,一定要认真反省自己的公司生产是否逐渐增加?有没有偷懒不前的现象?员工们能否为公司拼命努力?对顾客的服务如何?等等。给贷方留下一个良好的印象,借起钱来当然容易。

其次是先对自己公司的实力作客观的评价,以此来判定什么数额的借款会被答应。比如自我评价的实力是100万元,你就不应该借100万,因为对方对你的评价总要打折扣;如果你借80万,对方一定会答应借给你,甚至有时还会问你够不够。如果抱着侥幸心理去借100万,不仅会碰钉子,对方对你的信用也会大打折扣,不仅这一次借不到,以后也不好借了。松下说:我向银行借款,金额一定比自己的实力低;银行对我有信心,信用也一天比一天好,结果每一次借钱都OK。再次,还要看自己现有资本的含金量。同样数额的钱,在别人看来还是有区别的。比如,你的100万元是父兄给的,得来全不费功夫,别人就会认为它含金量不高,对你能否用它很好地经营持有怀疑,而不愿意借钱给你;如果这100万是你辛苦经营积攒而来,别人就认为它的含金量高,认为你一定能用这钱和借来的钱创造新的价值,当然也就觉得借钱给你大可放心。

这就是松下借钱的秘密。

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