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第7章 在求人时征服人心(3)

一位被领导穿小鞋的受害者向上一级领导告状之后,这位上级领导不想过问,受害者于是频频催问,以至于连这位领导的妻子也嫌烦了,她对丈夫抱怨道:“这个人怪可怜的,天天来,烦人不,你就给他解决算了。”这位领导想想也是,因此,才下了决心,处理了这一问题。

晓之以利害

有时候,尽管事实俱在,是非清楚,尽管告状者作了种种努力,一次又一次地催问,然而,事情还是得不到解决。可能有如下原因:

一、事情涉及方方面面,关系复杂,牵一发要动全身,处理者深感棘手,干脆不管;二、处理者与犯法者感情深厚,徇情庇护,不能秉公执法;三、处理者本人与此有牵连。

这三种情况都会使处理者的天平倾斜。他们可能会采用“冷处理”办法,以拖延的战术,慢慢消耗你的精力,磨灭你的意志。比如,处理者会说:“给我个面子怎么样?”“有理让三分吧!”“退一步海阔天空嘛!”以这种中庸哲学来瓦解你,使你放弃正当的要求。

这时候,你就得指出这是不可调和的是非问题,是为了维护法律的尊严,并坚定地表示不达目的决不罢休的决心。只要你态度坚决,紧追不舍,“冷处理”就会失去效应。处理者只好拿出最后一招——以权压人了。

这时候,你仍不要灰心,应作最后的努力,即一面申明大义,一面晓之以利害,可以郑重其事地告诉处理者,这事如果得不到公正处理,自己将会采取怎样的行动以扩大事态,让处理者明白,将会发生怎样严重的后果。因为,凡是徇情枉法者,都是心虚的,他们最害怕事态的扩大,因为一旦事情闹大了,他们就有逃不掉的责任,他们不得不考虑自己的前途。

下跪——要命的手段

有些求人者在紧要关头万不得已时,会突然采用一种致命的手段:在百般求告,仍不见效,走投无路之际,口中大叫:“看在老天爷份上,您就高抬贵手,开开恩吧!”紧接着身子挺直,双膝向下,“扑通”一声,跪倒在被求者面前。

这可是一种要命的手段,在日常生活中,这样的场面并不少见。

下跪求人,是“眼泪战法”的一种极端的发挥。其威力之大,远非其他手段可比,简直会使被求者屁滚尿流。

也许有人对这一举动嗤之以鼻,不屑一顾,认为此举低三下四,尊严扫尽,猪狗不如。须知,非常手段要用在非常时刻,必要时,舍出老脸,“舍生取义”,也无不可。德国宗教领袖雪地长跪求教皇的壮举,就堪称一绝。

在封建社会,人往往把代表最高权力的皇帝和国王比作太阳,但在中世纪的欧洲,人们却说皇帝、国王只不过是月亮,在他们之上还有一个更高的权威,那就是教皇,只有教皇才佩称为太阳。

教皇是基督教会的首脑。教会本来只是管理宗教事务的团体,但在中世纪的欧洲,由于各个王国内封建主割据林立,连年混战,造成王权衰弱,局势混乱,这时只有罗马教皇可以统一指挥各国、各地区的教会,加上各民族又都信仰基督教,因此教会在群众中影响很大,这就使得罗马教廷成了凌驾于各国之上的政治实体,教皇成了各国国王的共同的太上皇。国王登位、加冕要由教皇来主持;和国王同行时,教皇骑马,国王只能步行;接见的时候,教皇坐着,国王要屈膝敬礼。国王的权力来自教皇,神权高于王权。

不仅如此,教会还在各个国家拥有1/3的土地,并且向各国居民收取“什一税”(即每人收入的1/10交教会)。文学、艺术、哲学、法律等都必须为教会和神学服务。一个人从出生、成年、结婚一直到老死,处处都要受教会的管理和控制,教会拥有自己的监狱和刑法,还用“开除出教”的办法来对付一切反抗者。一个人如果被开除了教籍,他的一切社会地位和社会关系也就失掉了。这是一种最令人害怕的惩罚,连国王、皇帝也不例外。

1076年,德意志神圣罗马帝国皇帝亨利与教皇格里高利争权夺利,斗争日益激烈,发展到了势下两立的地步。享利想摆脱罗马教廷的控制,教皇则想把亨利所有的自主权都剥夺殆尽。

在矛盾激烈的关头,亨利首先发难,召集德国境内各教区的主教们开了一个宗教会议,宣布废除格里高利的教皇职位。而格里高利则针锋相对,在罗马的拉特兰诺宫召开了一个全基督教会的会议,宣布驱逐亨利出教,不仅要德国人反对亨利,也在其他国家掀起了反亨利的浪潮。

教皇的号召力非常之大,一时间德国内外反亨利力量声势震天,特别是德国国境内的大大小小的封建主都兴兵造反,向亨利的王位发起了挑战。

亨利面对危局,被迫妥协,于1077年1月身穿破衣,只带着两个随从,骑着毛驴,冒着严寒,翻山越岭,千里迢迢前往罗马,向教皇请罪忏悔。

但格里高利故意不予理睬,在亨利到达之前躲到了远离罗马的卡诺莎行宫。亨利没有办法,只好又前往卡诺莎去拜见教皇。

到了卡诺莎后,教皇紧闭城堡大门,不让亨利进来。为了保住皇帝宝座,亨利忍辱跪在城堡门前求饶。

当时大雪纷纷,天寒地冻,身为帝王之尊的亨利屈膝脱帽一直在雪地上跪了三天三夜,教皇才开门相迎,饶恕了他。

这就是历史上著名的“卡诺莎之行”。

亨利恢复了教籍,保住旁位返回德国后,集中精力整治内部,然后派兵把一个个封建主各个击破,并剥夺了他们的爵位和封邑,曾一度危及他王位的内部反抗势力逐一告灭。在阵脚稳固之后,他立即发兵进攻罗马,以报跪求之辱。在亨利的强兵面前,格里高利弃城逃跑,最后客死他乡。

显然,亨利的“卡诺莎之行”是别有用心的。在他与教皇对峙,国内外反对声一片,特别是内部群雄并起,王位岌岌可危的情况下,他想利用苦肉计取得和解,赢得喘息时间,以便重整旗鼓,东山再起,再和教皇较量。结果,他成功了。

五、激将战法征服人心

戳到他痛处

公元208年,刘备被曹操打得落花流水,逃至樊口,势单力孤,继续与曹军对抗完全没有前途可言,除与盘据江东的孙权联手以外已别无他计。

这么重大的使命若交付一位平庸的使者,一定照实陈情,敌方势力强大,我方危在旦夕,请主公出兵相援不胜感激,云云。刘备身边能胜此任的唯有诸葛孔明,他自荐过江,求取吴国出兵抗曹,心中早是胸有成竹。他后来终于说动孙权,成功地完成了联吴拒曹的使命,以至造成后来三国鼎立之势。你看,求人求得妙,是否在创造历史?

诸葛亮是怎样打动孙权的呢?诸葛亮见到孙权先说这样一番话:“如今天下大乱,将军在江东举兵,刘备在江南集结,目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹,威震天下,空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退,将军您宜早做应对,好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗,就即刻与他断交;如果无力与其对抗,那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来,将军似乎在表面上要服从曹操,其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫,没有多少时间让您犹豫了,希望马上定下主意,否则后果不堪设想。”

孙权愣了一下,反问道:“照你说的形势如此严峻,刘备怎么不赶快投靠曹操呢?”

孔明回答说:“君差矣。齐国壮士田横您该知道,他在道义上不能投靠汉高祖,宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔,具有英雄资质,目前虽然困顿,仍有八方壮士慕其英名,源源而来投奔。起兵抗曹,天之所命,至于事成与不成,只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢?”

孙权听后大叫一声:“我拥有吴国十万大军,承父兄之业,更岂可轻易言降?”

此时的孙权是一个26岁的青年将军,血气方刚,自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点,或者叫做弱点,用言语刺激孙权的自尊心,使他的意志按照自己所期待的方向转化。

孙权虽然大叫不降,其实内心也很不踏实,又向孔明问道:“现在这种情况,除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队,可刘备最近连吃败仗,不知是否有军力与其再战?”

这些是孙权所真正担心的事情,他也明知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。

孔明早有准备,冷静地分析形势给孙权听,以打消他的不安。孔明说:“刘备确实吃了败仗,但现在军力不少于一万。而曹操之军虽众,但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们,曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里,这好像古人说的,再有力的弓箭若射的距离过远,就连一张薄的布也无法穿过。再者,曹军北兵不惯水战,我方占有地利;荆州之民虽然表面上服从曹操,内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合,联手作战,一定会击败曹军。天时地利俱在,剩下的只看将军您的决断能力了。”

孔明这一番分析,指出强敌之短处,强调刘、吴潜在之长处,最后把事情成败的关键又推给了孙权自己,可谓步步高棋,招招妙算,使原本主意不定的孙权断下决心,联军抗曹,以至后来发生了三国时代最大的决战——“赤壁之战”。

诸葛亮采用“激将法”,既达到了求人的目的,自己又没损失什么,实在妙不可言。

“激”,确切地说,就是要从道义的角度去激对方;让对方感到不再是愿不愿意去干,而是应该,必须去干。

以义激之的方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养,讲求道义、气节。对于义,每个人都有自己的衡量标准,在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义,恰恰都是去触及对方的内心深处,让他认为对方“求助”的实质是道义的行为。

前面提到三国时期的刘备,凭着“礼”求来了军师诸葛亮的才能智慧,从而实现了三分天下。后来又是凭着“义”求得了关羽、张飞的忠肝义胆、生死相随,为他打天下立下了汗马功劳。这一次,诸葛亮又是凭着“义”为刘备求来了三足鼎立之势。

义,是一种促进力、凝聚力,它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。这也就是为什么当有些人面临困境,通过报刊、电台等媒体发出呼救时,会有许许多多素不相识的人伸出援助之手,献出一份爱心。因为这是从道义上激励了每一个普通人,从而借得了一分支持与帮助。

但也不是说所有的以义相“求”,其“求”的内容都是深远、重大。在平常的生活琐事之中,仍然可凭借道义去激对方,取得好的效果。

有这样一个非常有趣的小故事:

有一位母亲在和别人聊天的时候,谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤,一个简单得不能再简单的要求。

但是,儿子怕遭到拒绝,因为他已经有了一条牛仔裤,而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式,他没有像其他孩子那样或苦苦哀求,或撒泼耍赖,而是一本正经地对母亲说:“妈妈,你见过没见过一个孩子,他只有一条牛仔裤?”

这颇为天真而又略带计谋的问话,一个子打动了母亲。事后,这位母亲谈起这事,说到了当时自己的感受:“儿子的话让我觉是若不答应他的要求,简直有点对不起他,哪怕在自己身上少花点,也不能太委屈了孩子。”

就是这样一个未成年的孩子,一句话就说服了母亲,满足了自己的需要。在他说这话时,唯一目的就是要打动母亲,并没有想到该用什么样的方法。而在事实上,他的确是从母子道义上去刺激母亲,让母亲觉得儿子的要求是合情合理的,而不是非分的。

这种事例在日常生活中还很多很多,也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处,但又确实是凭着道义达到了求人的目的。

是骡子是马牵出来遛遛

下面是美国黑人富豪约翰逊的经验:

1960年,我决定在芝加哥为我们公司总部兴建一座办公大楼,为此我出人无数家银行,但始终没贷到一笔款。于是,我决定先上马后加鞭,设法将自己的200万美元凑集起来,聘请一位承包商,要他放手进行建造,好让我去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而我仍然拿不到抵押贷款,他就得停工待料。

建造开始并持续施工,到所剩的钱仅够再花一个星期的时候,我恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。我拿出经常带在身边的一张蓝图。我正准备将蓝图摊在餐桌上时,他就对我说:“在这儿我们不便谈,明天到我的办公室来。”

第二天,当他断定大都会公司很有希望给我抵押借款时,我说:“好极了,唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑,我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”他回答。

我把椅子拉近他,并说:“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力,能把这件事在一天之内办妥。”

他微笑说:“你这是逼我上梁山,不过,还是让我试一试看。”

他试过以后,本来他说办不到的事终于办到了,而我也在我的钱花光之前几小时回到芝加哥。

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