“就在同一天，在我们回公司的路上，我们看见了约翰，约翰看到我们就大喊着说：‘喂，等我一下，我有好消息告诉你们。’他追了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司新设了一个专门为高级职员保险的计划（与卡尔闲聊中提出来的是同一计划）。他要我们做第一批投保者，还说：‘这种保险同以往的各种保险完全不同，我已经请总公司派一个人来作详细介绍。现在我请各位签下承保书，然后整理好，那样就有更多的资料供他作说明了。’”
“虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热情已经激起我们对这种保险的浓厚兴趣，等保险合约送到我们手中的时候，里面的内容完全符合约翰对这种保险给我们做的初步讲解。我们每一个人都购买了这份保险，有的人过后还增加了保险额！”最后卢卡斯说：“卡尔本来可以得到这笔保险的业绩，但是他没有努力引起我们参保的欲望。”
某些专业人员也常常犯同样的错误。几年前，我因为患扁桃体炎去费城看病。医生在检查我的扁桃体之前，问我是干什么的，可见他并不在意我的扁桃体大小，只关心我的钱包大小。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢？他没有得到任何东西——我走出了他的诊所，原因很简单，我蔑视他的人格。
贪婪和欲望充满了整个世界，但也有少数热爱帮助他人的人，所以他们就会有很大的收获，他们几乎没有竞争对手。欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”
如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场出发去思考，并从他的角度来看问题”，我相信你的事业必定节节攀升。
探求别人的观点，并激发他内心对某件东西迫切渴望的需求，并不是为了控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事情，而是让双方都应在这种情况下有所收获。
激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益的另一个例子是由罗德岛州瓦维克的迈科·威登书写的。
威登是壳牌石油公司的一名地区推销员，他希望自己能成为最优秀的推销员，但有一处加油站却成了他的心病。这个加油站的经理是一位上了年纪的老人，威登想了很多办法让他保持加油站的卫生，但他仍然不能做到，结果这里的汽油销量始终难以增加。不论威登怎样请求改进加油站的卫生，这位老人就是不理会。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。
这位经理对新加油站的设施印象深刻，决心要改变，所以当威登下一次去看他的时候，他的加油站变得非常干净，而且销售量突飞猛涨。这使威登达成了区域内业绩第一的目标。
威登过去的谈话和讨论都没有起到效果，干净整洁的加油站最终引起了那位经理内心迫切渴望的需要，邀请那位经理去参观了其他加油站之后，威登达到了他的目标，这件事对那位经理和威登都有益处。
很多人上大学的时候都读过维吉尔的诗，他精通微积分，却不知道自己的心灵如何活动。有一次我受邀为一批年轻的大学生讲授知识，这批年轻人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司专门为商业公司和戏院生产冷气机。其中有一位年轻人想劝他的同伴陪他一起去打篮球，他是这样和他的同伴说的：“我希望大家都能出来打打篮球，这样有利于身体健康。我喜欢打篮球，但这几天玩篮球的人太少了，导致人数都不够，没办法比赛。前天晚上，我们只有两三个人玩投篮。我希望大家明天晚上都来。我不想自己一个人打篮球。”
你看，他提到了你想要的任何东西吗？你也不愿意一个人去体育馆，不是吗？他怎么做才能更好呢？他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，还可以让你从中得到消遣和快乐等等。
我再重复一次亚弗斯德教授那充满智慧的忠告：“与别人相处的前提就是了解他人所需，如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”
在我班上，有一个学员非常担心他的儿子，因为这孩子很瘦，还拒绝好好吃饭。为此，他的父母常采取一般人的方式：唠叨和责备。“妈妈要你吃这个吃那个！”“爸爸希望你长得又高又大。”……
可是孩子会听父母的话吗？就像你不会理会沙滩上的沙子一样，任何稍有常识的人，都不会指望一个3岁孩童会对他30岁的父亲的规劝有什么反应。但这位父亲却不是这么想的，这真是荒谬！这位父亲最后领悟到了这一点，于是他问自己：“这孩子想要什么？怎样做才能使我和他都满意呢？”
一旦他开始思考这个问题的时候，那么事情就变得容易多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢骑上它在家门口玩。在他家附近住着一个“小恶霸”，那是一个比他稍大一些的孩子，常常把他拉下车，抢走他的脚踏车。
当然，通常这小男孩会哭着跑回家告诉母亲。这时候母亲便会立刻将“小恶霸”拉下车，再将自己的儿子抱上去——这种情况几乎每天都要发生。
这孩子需要的是什么呢？他需要的是自尊的满足、发泄怒火以及征服他人的感觉。所有他个性中最强烈的情感，都在驱使着他去“报复”那个“小恶霸”。
于是，当他父亲告诉他乖乖地吃饭，终有一天他能把“小恶霸”打得落花流水——当父亲向他作了这种保证之后，他就不再有偏食的毛病了。他开始自觉吃菠菜、白菜、咸鱼等等，努力想让自己长得更强壮。然后，狠狠地揍一顿那个经常羞辱他的“小恶霸”。
解决了这个问题之后，这位父亲又碰到另一个难题——那个小孩有尿床的毛病。他从出生开始就和祖母同睡，每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“瞧你昨天晚上又干了什么好事。”他总会矢口否认，母亲一次次责怪他、打他、臊他、训斥他不许尿床都没有任何用。因此，做父母的就开始想：“我们怎样才能使这个孩子不尿床？”他想要的是什么呢？
第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了他尿床的毛病，如果他不尿床的话，她很乐意为他买一件睡衣。
第二，他想要有一张自己的床，这一点祖母也不反对。母亲带他到布鲁克林的罗塞尔百货公司，走进商店便说：“这位小先生要买点东西。”店员小姐很礼貌地对他说：“小朋友，我能为你效劳吗？”他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她母亲对店员小姐使了个眼色，于是这个小男孩就在店员小姐的劝说下，买下了这张床。
第二天，床送到了。当天晚上，父亲刚回到家，小男孩就跑到门口，大声叫道：“爸爸，爸爸，快上楼来看我给自己买的床。”当父亲上楼看到那张床之后，遵循之前提到过的史考伯“诚于嘉许，宽于称道”的规诫，他问儿子：“你是不会把自己的床尿湿的，对不对？”“是的，是的，我当然不会那么做。”为了维护自己的自尊，小男孩果然遵守了他的诺言。这是“他”的床，而且是“他自己”买回来的。他现在穿着睡衣，就是个小大人了。他希望自己像个大人，而他也确实做到了。
威廉·温特尔曾说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们不在工作当中应用同样的心理学呢？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方替我们说出来，使对方认为这是他们自己的想法呢？
切记：首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则会处处碰壁。
原则三：相处的前提就是了解他人所需。
