如果有人十分渴求重要感，甚至为此变成了疯子，那么如果我们在他们尚未发疯之前，便给予他真诚的赞许，是不是会创造出什么奇迹呢？
美国第一个年薪超过100万美元的人是查理斯·斯瓦布。1921年，他成为“钢铁大王”安德鲁·卡耐基新成立的美国钢铁公司的总裁，当时他只有38岁。卡耐基为什么付给他100万美元的年薪？因为他是个天才吗？还是他所掌握的钢铁制造知识比别人多？好像都不是。卡耐基告诉过我，在他手下做事的许多人都比他强。
斯瓦布说，他之所以能获得这么高的薪水，主要是因为他非常善于处理人际关系。斯瓦布亲口告诉我他的秘诀。我认为，应该把这些话镌刻在不朽的铜牌上，悬挂在每个家庭、学校、商店以及办公室中，每个儿童都应该把它背下来，而不是浪费他们的时间去背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量。这些话将会改变你我的生活，如果我们能够真正去践行的话。
斯瓦布说：“我认为我最大的资本就是能够带动周围人的热情。我也能意识到充分发挥一个人才能的方法就是赞美和鼓励。在这个世界上，上司的批评最容易扼杀员工的雄心壮志。我从来都不批评任何人，我认为激励他人更有利于他们的工作。所以我更乐于称赞，而不是指责挑剔。如果说我有什么优点的话，那么就应该是‘诚于嘉许，宽于称道’。”
这就是斯瓦布的做法。但一般人又是怎么做的呢？与斯瓦布正好相反，如果不喜欢做某件事，他就会吹毛求疵，竭尽全力挑剔它的毛病；如果他真的喜欢这件事，他便会闭口不谈，就好像它完美得无可挑剔一样。
“我的一生交际很广，在世界各地见到过许多了不起的大人物，”斯瓦布说，“还没有发现一个人，能在受到批评的情况下，还拥有积极出色的工作成绩。”他毫不掩饰地说，“这也是安德鲁·卡耐基之所以有这种惊人成就的一个重要原因。卡耐基常常称赞他的雇员，无论是在公开场合还是在私下里，甚至在他的墓碑上都要称赞他的雇员。他的墓志铭是‘这里躺着的是一个知道怎样与属下相处的人’。”
最享誉盛名的百老汇歌舞团老板佛罗伦萨·齐格菲可谓风光无限，因为他能够让一个名不见经传的美国女子一夜之间扬名四海，那些长相不起眼的女子，在经过他的包装之后，总是能够魔幻般地变成舞台上最闪耀的新星。
因为他深知赞美和自信所带来的巨大价值，他使那些女子相信自己的美丽。他还非常注重实际，齐格菲还为那些女演员们增加薪水，从每星期30美元增加到175美元。他还很具有绅士风度，在富丽秀晚会上，他赠送给每一位参加表演的女演员一朵玫瑰花。
记得有一次我卷入了节食风潮，居然六天六夜没有吃任何东西。不过这做起来好像没有那么难，尤其是在第六天结束时，我反而不像第二天时那样饥饿难耐。但你我都知道，如果有人强迫他们的家人或雇员六天不吃东西，那么这就是在犯罪。同样的，如果六天、六周，甚至六十年都不给他人赞美，那么这是不是也是一种行为犯罪呢？
我们照顾子女、朋友和员工的生活，但我们对他们自尊心的关注却很少，我们为他们提供牛排、土豆，但我们却从不知道给他们一句发自内心的赞美。
有些读者读到这里时，可能会说：“这好像没有什么特别的！因为阿谀奉承拍马屁这一套对有内涵的人是没有任何作用的。”当然，阿谀奉承常常让人显得肤浅、自私和虚伪。但是有时候，一些人对受到赞美的渴望十分强烈，以至于任何赞美都可以欣然接受，就像一个人的饥饿感达到极限，会饥不择食。
屡次结婚的蒂凡尼兄弟为什么在婚姻上这么一帆风顺？为什么这两位“花花公子”能够娶到两位貌美如花的电影明星呢？要知道她们一位是闻名世界的首席女歌星，另一位是身价数百万美元的芭芭拉·何顿！他们是怎么办到的？亚迪拉罗吉尔·圣约翰在《自由》杂志中的一篇文章中提到过，“蒂凡尼兄弟对于女人的魅力一直是神秘的”。
波拉尼格妮是一位见闻广博的女人。作为一个专业的男性的鉴赏家，她给我阐释了这个问题。她说：“蒂凡尼兄弟比我所遇见的任何男人都懂得恭维之道。恭维之道在这个现实的时代几乎被人们遗忘，但却是最吸引女人的东西。我可以向你保证，这是蒂凡尼兄弟吸引女人的秘密。”
该如何区别赞美和恭维呢？其实很简单。一个真诚，另一个虚伪；一个发自内心，另一个脱口而出；一个不求回报，另一个全由私利；一个通常会受到尊敬，另一个往往受到谴责。
什么是恭维？我曾读过这样一句话，觉得值得一提：“对别人的恭维，不过是想换一个角度表达对自己的赞美。”墨西哥城的差普洱提匹克宫里有一座阿尔瓦罗·奥布雷贡将军的半身像，在雕塑下面刻着奥布雷贡将军的格言：“前方的敌人不可怕，可怕的是那些谄媚的朋友。”
再次强调一下，我绝不是在建议你去拍马屁！请务必远离这种行为！我说的是一种全新的生活方式！如果恭维就能够达到目的，那么，所有人就都可以成为人际关系方面的专家了。
在日常生活中，我们用95%的时间去思考自己的事情。现在，我们暂且不考虑自己，而是去想想别人的优点，那样的话，我们就不会轻易说出那么幼稚、那么低级的奉承别人的话了。
“我所遇见的每一个人，都是我的老师。”爱默生说，爱默生尚且如此，那么对你我来说，不更应该去这样做吗？
不要总是想着我们所要的而去忽略他人，要先试着找出别人的优点，然后拒绝阿谀奉承，用真诚的心给予别人诚实而真挚的赞美，我相信这一定是他收到的最好的礼物。同样的，别人也会珍视你的赞美，一辈子都在享受着赞美所带来的喜悦——甚至当你忘了之后，他们还会一直享受这份赞美。
原则二：赞美是给予他人最好的礼物。
相处的前提就是了解他人所需
每年夏天，我去缅因州钓鱼的时候，都会带上我最爱的草莓和奶油，但我发现鱼儿却更喜欢吃小虫子。此后我每次去钓鱼，不会只想我喜欢吃的东西，还会琢磨这些鱼儿更喜欢什么。我也不会拿草莓或者奶油当鱼饵，而是穿上一条虫子或一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，问它：“想尝尝这个吗？”与其他人相处时，为什么不试试同样的方法呢？
第一次世界大战时期的英国首相劳埃德·乔治就常常采取这种方式。每当有人问他，很多战功赫赫的领导者，如威尔森、偶兰度及克里门索都逐渐被世人遗忘，为什么他仍然能够大权在握？他回答说：“如果他有什么执权秘诀的话，那可能就是因为他很早就明白了一个道理：要想钓鱼，就得先选好鱼饵！”
谈论我们到底想要什么，这或许有些孩子气，但是我们不得不看清一个问题：每个人感兴趣的都是自己的需求，永远只对自己想要的东西感兴趣。因此，世界上唯一能影响别人的方法，就是谈论他人所需，并且告诉他怎样去得到，尤其是在你要让他去做某件事的时候。
当你不希望自己的儿子抽烟时，别跟他讲什么大道理，只要让他知道，抽烟会使他无法在篮球赛中崭露头角，或赢得百米跑的冠军。
不论是在对待小孩子，还是小动物的时候，都请记住这一点。有一次，爱默生和他的儿子没有把一头小牛犊赶入牛棚。因为他们犯了一个很多人都容易犯的错误——只想到他们所要的。
爱默生在后面推，他的儿子在前面拉，但是那只小牛还是迟迟不肯离开原地，非常顽固。爱尔兰女仆看到了这个僵持的局面——尽管她不会讲大道理，但至少在这种情况下，她比爱默生更了解家畜的习性。她想到了那头小牛犊所要的，她把自己的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时慢慢地把它引入牛棚。
人自出生以来，每一种行为都出于自己的需求。例如，你为什么要给红十字会捐100美元呢？是的，你和很多人一样，想为别人提供某种帮助，你要做一件善良无私的神圣之事。
假如行善带给你的成就感比不上你对那100美元的不舍感，那你便不会去捐款了。当然，你也许会因为不好意思拒绝而不得不捐。但有一点是可以肯定的，那就是你捐款是因为你有所需求。
哈里·鸥福史屈特教授在他那本极具启发性的著作《影响人类行为》中说：“行动能够反映我们的基本欲望——无论是在商业、家庭、学校，还是在政治中，对那些想要劝导别人的人来说，我所能给予的最好的建议，就是首先要撩起对方的欲望，如果能做到这点，便可以如鱼得水，否则我们会面临非常尴尬的局面。”
来自俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克曾给我提供了一个很有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现自己的小儿子蒂米躺在客厅地板上又哭又闹。因为蒂米明天就要开始上幼儿园了，他很不愿意去。
如果是在平时，史坦会让蒂米到自己房间里去反省，告诉他除了上幼儿园，他没有别的选择。但是今天晚上，他突然意识到这样做是不对的，这会让蒂米带着抵触情绪去幼儿园。于是他坐下来想：“如果我是蒂米，我怎么样才会高兴地去幼儿园呢？”于是，他和他太太列出了喜欢做的事情，如用手指画画、唱歌、交新朋友等。然后他们就想到了一个办法。
史坦说：“我太太莉莉，我另一个儿子鲍布，以及我开始兴致盎然地在厨房的桌子上用指头画画。不一会儿，就引来了蒂米，他在墙角偷看，然后要求加入我们。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画手指画。’我义正词严地拒绝他。然后我以最大的热忱，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有能在幼儿园里得到的乐趣。”
“结果，第二天早晨我以为我会是全家第一个起床的人。但当我走下楼时，发现蒂米坐着睡在客厅的沙发上。‘你怎么睡在这里呢？’我很惊讶。‘我在等着去幼儿园。我不想迟到。’我们的行为勾起了蒂米强烈的欲望，而这是威胁和逼迫所无法做到的。”
如果这个时候你正在打算劝某人做某事。在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地去做这件事呢？”避免冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
我每个季度都要向纽约大饭店租用大舞厅，举行一系列演讲。在某一季开始的时候，我忽然接到饭店的通知，告诉我必须支付比以前高3倍的租金。当我得知这个消息时，所有入场券已经印发，通告也已经公布了。
我当然不愿意支付这额外增加的租金，但是我把这一想法告诉饭店又有什么用呢？他们只对他们需要的感兴趣。于是，几天之后我去找饭店经理，对他说：
“我接到你的信时有点儿吃惊，但这也不是你的错。如果我是你的话，恐怕也会写一封类似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不那样做的话，说不定你将会被辞掉。现在，我们应该拿出一张纸，将你坚持增加租金的利弊都列出来。”说完，我取出一张信纸，在中间画好一条竖线，在一边写上“利”，在另一边则写上“弊”。
我接着说：“你可以随便出租舞厅给别人开舞会而从中获利，而且收益会相当可观。因为这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我在这一季度占用20个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。”
“现在，让我们来考虑一下‘弊’的一面。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反还会有所减少。事实上，我也会因为无法支付你所要求的高额租金，而选择去别处举行演讲。这样的话，对你还有另一种坏处。因为这些演讲能将那些受过高等教育的人士吸引到你的饭店来，这对你是一种很好的宣传，难道不是这样吗？事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也无法像我的课程一样能吸引这么多的人来你的饭店。对于一家饭店来说，这是很有价值的，对不对？”
我一边讲，一边将弊端写在纸上，然后将这张纸递给经理说：“我希望你好好考虑一下这件事情的利弊，然后告诉我你最后的决定。”
第二天，我就收到他给我的一封信，信中明确表示租金只加一半，而不是当初的三倍租金。请注意，我对于自己的需求没有谈任何一个字，就达到了减租的目的，因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他如何能得到他想要的。
如果我没考虑那么多，直接怒气冲冲地闯进他的办公室和他理论：“你为什么要这么做？你明明知道入场券已经印好，而且我也已经通知了地点，你现在要增加我三倍的租金？增加三倍！荒唐！我不可能给你！”那么事情会发展成什么样子呢？一场争执就会如火如荼地展开——谁都知道争执的后果是什么。即使他相信他错了，他的自尊心也不会让他轻易退步。
关于为人处世，有这么一句至理名言：“成功的秘诀就是要了解对方的观点，并且能从双方的角度来看待事物。”亨利·福特说。
其实这句话非常浅显，任何人一眼就能看出其中的道理，但世界上还是有90%的人会忽视它。
举一个例子吧，一家大广告公司的无线电部主任曾写过一封信，这封信将会分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号中表明我对每一段文字的想法）。
亲爱的布兰克先生：
本公司希望在电台广告领域保持领先地位。
