（总论）谈判就是双方交锋的过程，要想战无不胜，就得精雕细琢自己，练就很高的素养。
任何一个傻瓜都会做成一笔生意，然而，创造一个品牌却需要天才、信営和毅力。——戴维·奥格尔维
素质一：观察与思考能力
理论基石
无论是哪种谈判，谈判者都必须大量收集信息，但如果仅将信息收集起来而不加以分析、研究和利用，那么这种举动可以说是毫无用处。从一个新的视角来考察谈判的准备工作，以便弄清楚你的确是已经做好了谈判的准备。你要认真思考自己在谈判中将要使用的方法和希望达到的结果，仔细考虑在谈判中所要得到的东西以及怎样去获得有利于自己的信息，能使谈判者发现决策实施过程中的不足之处，从而加以改进。
曰常生活中的许多小事，一个不经意的动作，一句随意的话，在善于观察的人的思维中，都是大有内涵可探究的。观察与思考可以说是人类思维活动中两个紧密相连、不可分割的过程。既然我们做到了观察，从一些细节中抓住了问题的实质，还须善于对所看到的现象进行综合、系统、科学的分析和研究，把现象升华到本质。从中得到有利于我们谈判展开的方式方法以及行动的方向。
点到为止
香港假发业之父刘文汉，便是因为善于观察和思考而获得成功的。
1965年，不满足于经营汽车零件的小商人刘文汉到美国旅行，考察经商之道。有一天，他到克利富兰市的一家餐馆跟两位美国朋友共进午餐3美国人一边吃一边谈着各自的生意经，一位无意间提出“假发’两个字。刘文汉心中一动，脱口叫道假发？”美国商人又一次补充了句假发，是的，我想购买13种不同颜色的假发呢。”
就是餐桌上这席普通的谈话使刘文汉开了窍。他充分利用自己敏捷的思维，很快就做出正确判断：在假发上可以大做一番文章。
一回到香港刘文汉便着手调查制造假发的原料来源。他发现，从印度和印尼输人香港的人发，制成各种发型的假发，成本相当低廉，最贵的每个不超过11港元，而一个假发的售价却高达数十美元。刘文汉喜出望外，立即决定在香港创办假发工厂。制造假发需要技术专家。刘文汉听说有个专门为演员制造假发的师傅，他便不辞辛劳地去请到了这位师傅。但是，这内行高手说，制造一个假发需用3个月时间，真是远水解不了近渴。但是刘文汉的思维并没有就此停下，他在头脑中飞快地将手工操作与机器操作联系起来，终于想出了办法。
他先把那位内行师傅请来，又招来一批女工，精通机械之道的他立即着手改造出假发制造的操作机器，然后手把手地教工人操作。就这样，世界上第一个假发工厂诞生了，各种颜色的假发大批量生产出来。消息不翼而飞，订货单雪片般地飞来。到了1970年，刘文汉的假发工厂销售额就达到了10亿港元。
參实战技巧
1.培养敏锐的洞察力。
从刘文汉的成功经验来看，如果不是仔细观察和分析研究，他就不会取得如此辉煌的成就。当然，他的顽强意志、果断决策以及所具有的相关知识，也为他的成功提供了大量有利条件。但不可否认，其中敏锐的洞察力起了决定性的作用。一般人很可能轻轻松松放过这个看似微不足道却大有潜力的信息，而刘文汉不仅抓住了它，还进行了缜密的考虑，确定了自己经营的目标，在既定目标的指引下，取得了巨大的成就。
培养敏锐的洞察力需要我们平常就要多加留心身边的任何事物，在谈判中，更不能放过对方言语、行动、表情间的蛛丝马迹。可以这么说，当对方坐在你面前时，他就在向你传递着信息。
2.发挥主观能动性。
如果有了信息而不对它进行分析研究，那么信息始终只是表面的现象，永远无法触及实质。因此，通过观察获得的信息后，我们要充分发挥自己的主观能动性，对表面的现象进行深刻、仔细的研究分析，把握实质性的东西。
信心是成功的源泉。
素质二：沉稳自信
理论基石
信心是成功的源泉在客观现实中，谈判者的自信与信心，不是靠什么灵丹妙药来赐予，我们能做的就是不断的训练自己、锻炼自己。
在重大的谈判中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重气氛和压力逼得喘不过气来，从而心慌意乱，六神无主，本可以发挥的内容也忘得一干二净，主动权轻易落到对方手里。
那么在这种情况下，谈判者若想提髙自己的谈判实力就必须沉稳自信。
点到为止
刘欣是一名年轻的女大学生，她刚到律师事务所上班，就碰到下面一个案例。
一个侨居外国的父亲给他在国内的儿子寄了一大笔钱，不料，却引起了家族内部关于这笔钱究竟是赠予还是借贷的争论。家族中许多人认为这钱只能属于借贷性质。
案子摆到刘欣面前，她据理而论，认为应该是赠予。这可惹恼了那家族的长辈们，他们对刘欣非常不满，扬言要上告法院。这时他们与刘欣已然构成一种谈判关系。但是突如其来的事使刘欣这位新手有些不知所措了。
为了平息这场纷争，刘欣一度考虑放弃自己的立场，但是职业的敏感性使她心有不甘。她深入调查，对自己的观点进行了全面的论证，结果仍然认为这笔钱属于赠予，根本不存在借贷关系，那些家族中人持此观点显然是一种妒忌心理。
于是刘欣在真理、正义面前一下增强了信心，并根除了刚开始时的胆怯心理，她要坚持自己的主张。在几次的法庭论辩中，刘欣终于以事实和自己坚强的自信心打贏了官司，增加了经验。
这儿还有个反例。
在一次射箭比赛中，一名运动员过五关斩六将进人决赛圈。更值得庆幸的是，他的对手的最后一射并不理想，也就是说，他的最后一射只须在5环以上便稳操胜券了。
当他端起铁弓时，所有观众的眼睛都盯住了他，所有的照相机、摄像机也都对准了他。气氛很紧张，大家都屏住了呼吸。这名运动员开始心慌了，他被这紧张的气氛威慑住了，心理负担超出了他的承受力，他完全垮了，最后一射竟然脱靶。
实战技巧
1.相信自己一定能取胜。
对自己说我能行的！”而不是我能行吗？”
对谈判采取积极的态度和诚意；
以现实的态度面对问题、分析问题、解决问题；
坚持自己的主张，正确的主张；
不要如履薄冰、如临大敌，动辄怀疑自己。
2.镇静沉着，临危不乱。
谈判前的充分准备是你在关键时刻临危不乱的先决条件；
谈判中出乎意料的问题出现时要慎重考虑后再答复对方；
“请给我一些时间，我需要仔细考虑。”讲不是一句丢人的话；不要被对方提出的各种理由迷惑；
不要匆匆忙忙做出决定；
对对方的步步紧逼，可以叫“暂停”不要为对方的幸灾乐祸吓倒。
总之，沉稳自信在谈判的实战阶段总是很重要的。
3.它不仅有助于谈判的顺利进行，更有利于提高谈判者的谈判实力，谈判力的提高又反过来增强谈判的自信心，如此良性循环最终会使你的谈判走向成功。
这家公司中每一个人所拥有的惟一的工作保证来自质量、生产率和满意的顾客。——季·亚柯卡
素质三：坦诚为本
理论基石
可以肯定地说，谈判是一种非常激烈的竞争，而且在竞争中手段多多，防不胜防。但是，无论如何谈判都要在坦诚的基础上进行。
谈判这一和平的磋商过程绝不是胁迫的代名词。谈判的协议是靠谈判者的信守来保证的，谈判者不仅要重视己方的利益并努力实现它，更重要的是顾及对方的利益。正如美国前国务卿、著名谈判家基辛格所说：“在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家懂得，他决不能愚弄对手。从长远的观点看，可靠和公平这种信誉是一笔重要的资产。”
确实，单从实用主义角度讲，坦诚对于一个谈判者是绝对重要的D如果你的谈判对手从心底里不信任你，那么他是不会告诉你任何重要的信息的。
点到为止
相反，当对方以为你可信赖，不仅在谈判桌上，甚至在一些私下的时间里，他也会告诉你一些无从得到的东西。例如：
甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们确实对贵公司的产品很感兴趣。
乙：可是，你们在价格上的态度让人感到一点余地也没有。
甲：我知道这个。可是，如果贵公司稍做让步，我们的价码还会变化。
这段看似乎常的对话可能会成为你走向成功的台阶。这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方，而是因为你受到了信赖。只是当人品正直无可质疑时，秘密的关键材料才会透露给你。如果你被对方认为值得信赖的话，你要尽力维护这一形象，这至少对你与对方的下次谈判有用处。
实战技巧
在谈判中形成坦诚的良好作风。
要知道，在谈判过程中经过接触和了解，相互尊敬和体谅，会形成一种良好的工作关系，从而使每次谈判变得顺利而有效。要把对手看成解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道。
人们普遍看好日本人的谈判作风。他们在与外国人的谈判中，总是彬彬有礼，殷勤谦恭，但他们内心却隐藏着一定要贏的战略。曰本人经常说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立信赖关系，日本人首先会向对方表示好感，然后进行一些人情味的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系，他们或是聊各自的家庭关系，或是双方的共同感兴趣的话题，以及“坦诚’地表示对将合作的渴望，对方的戒备逐渐放松了，却为其讨价还价奠定了基础。这样在不知不觉中，你可能已进人圈套，失去了利益。
2.坦诚并不是天真地对对方毫无保留。
对于谈判，首先要澄清几个观念上的误区。
（1）并不是所有的谈判者都跟你看法一致，你不能根据你的道德标准衡量对方。
（2）你的对手很可能会利用你无条件的坦诚击倒你；
（3）隐瞒信息，吞吞吐吐，也不是办法。
为此，你在谈判中的坦诚需要能伸能缩：
（1）订个谈判计划，一步一步向合乎你的要求迈进；
（2）对你的谈判对手做好充分的心理准备；
（3）表现坦诚并不意昧着天真地毫不遮掩：
（4）谈判对方不一定是你想像中的利他主义者。
3.在谈判中表现坦诚应该说是一件很不难的事，下面一些事情是不劳开口就可做到的。
（1）微笑。真诚的微笑如同髙声宣布“我很高兴与您合作”。
（2）身体前倾。在几乎所有的文化中，它都表示兴趣和专注。
（3）利用每一次机会点头。通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听。
（4）使用开放的手势。将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制。更为开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。
素质四：情绪控制能力
理论基石
谈判者的情绪在谈判中扮演一个重要的角色。谈判进行中，总有一些令人恼怒或不愉快的事情，对于一个脾气暴躁的人，很可能会骤然暴怒而破坏宁静的心情；若是一个多愁善感的人，则可能郁郁寡欢。但不论是怒火中烧，还是郁郁寡欢，都势必会极大程度地影响谈判的顺利进行。
此外，你的对手也可能情绪失控，对你和谈判形成威胁。因此，谈判者忌有烦躁心理。烦躁只能给谈判带来压力和困难，它是降低和破坏谈判力的重要原因。
点到为止
1973年6月，一大群愤怒的渔民闯人日本名古屋格木电力公司，抗议这个公司下属的一座发电厂没有处理好废水问题，使大量海洋生物死亡，严重影响了渔民的生计问题。这家电力公司处于进退维谷的境地。
为了减少环境的污染，他们被迫采用低硫燃料，可这样一来，电的成本提髙了，用户们又怨声载道。公司本计划建几座核电厂，改变这个局面，可这样一来，电厂附近的居民又不同意。面对大声抗议的人群，该如何来平息他们的怒气呢？
电力公司的有关人员首先耐心地听完了渔民的倾诉，对渔民们的损失表示同情，使愤怒的渔民觉着被人理解而逐渐平息了怒气。接下来，公司人员向他们说明了公司的难处和公司将要改变这种局面的措施，使公众知道这是一家具有社会责任心的公司。最后，渔民们不仅理解了这家电力公司的方针、政策，谅解了他们暂时的缺点与不足，而且还积极地为公司出谋划策，使海水污染与企业生产的矛盾最终得到了解决。
从这个事例中，我们不难看出，谈判者对情绪的自控能力对组织形象的树立，以及对对方的影响有多大。倘若当时格木电力公司的人员一时控制不住自己，与愤怒的渔民发生争执，恐怕事态不可能像后来那样能够顺利地得以解决了。
实战技巧
1.处理情感爆发最好的办法是让自己保持冷静。
如果你被他人激怒，谈判势必会沦为一场争吵。而当你的行为激怒了他人后，除了争吵外，你可能还会对自己的过火行为表示怀疑，接着又害怕事态失去控制，从而前怕狼后怕虎，引发恐惧、担心等其他更为不利的情绪。
能在他人的压力下保持冷静的人是令人尊敬的，意大利人称他为“尊者”，当然我们不为做什么“尊者”，只须能控制住自己的情绪变化，保持一个良好的心情，从而顺利地完成谈判。
控制情绪，保持冷静，体现了一个谈判者的个人修养问题；
控制情绪，要尽力使自己的情绪活动听从理智和意志的安排；你越是以一种理性的方式表现自己，对方就越难以激动起来；
当谈判气氛过于激动时，你应当使谈判建立在一种事实而不是各自的感受的基础之上；
重复对方的陈述，表示你理解他的观点；
休息一会儿，让你的情绪有个缓解的机会；
尽量忍住你的怒气，大事化小，小事化了；
