在这个案例中，我们看到，张平负责推销4吨位货车，而顾客想要2吨位的货车，因此在谈话刚刚开始，张平就遭到了顾客的拒绝，“以后我们有时间再谈”。这是顾客作出的决策，是不容易改变的，这时候，如果张平没有应对的策略，那么谈话也就到此结束了。
“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”通过这么一句感性的提问，聪明的销售人员把顾客的思维拉了回来。在下面交谈中，张平做了一个重要的工作：那就是影响顾客的需求标准！让顾客自己制定对电话销售人员有利的需求标准。
谈到对我们有利的需求标准，我们应该知道自己的独有销售特点。独有销售特点是公司与竞争对手不同的地方，也就是使公司与竞争对手区别开来的地方。独有销售特点可能是与公司相关的，也可能是与公司的产品相关的，也可能是与销售人员相关的，总之，一定要做到与众不同。与众不同将使公司更具有竞争优势。知道了自己的与众不同之处后，再与顾客在电话中交流时，就尽可能地将顾客认为重要的地方引导到自己的独有销售特点上，通过转变顾客的需求来影响顾客的决策。
总的来说，销售人员在销售期间，仔细倾听顾客的意见，把握顾客的心理，这样才能保证向顾客推荐能够满足他们需要的商品，才能很容易地向顾客进一步传递商品信息，而不是简单地为增加销售量而推荐商品。转变顾客的需求标准来实施销售就是要站在顾客的立场上，想顾客之所想，这样才能成功成交。
45.顾客才是你一切销售的中心
销售人员在与顾客沟通的任何时候都要以对方为中心，放弃自我中心论。
顾客在展厅走了一圈，跟销售人员沟通了几句，突然指着一款产品问销售人员：“这款怎么这么贵啊？”
［一］
销售人员：“先生，这款产品质量很好，属于高端产品……现在购买还有大礼包赠送。”
［二］
销售人员：“我们这款产品是全场特别推荐的，最大的特点是……”
［三］
销售人员：“我们这儿高中低档都有，不知您需要什么样的……”
与顾客沟通的时候，一定要把顾客放在你做一切努力的核心位置上，不要以你或你的产品为谈话的中心，务必以对方为中心。
第一和第二个案例中销售人员的应对都是在不了解顾客需求和买点的情况下所进行的硬性灌输，不能打动顾客。你的话不在顾客关心的范围内，听者的兴趣有限，甚至不知所云。
第三个案例中销售人员虽然是在探试顾客的需求，但很多顾客对自己的需求并非很明确，那么这种问话就会使顾客忽然紧张起来，有时为了摆脱尴尬的气氛，顾客往往会选择离开，转向其他柜台寻找产品。
因此，在上述场景中，销售人员应这样应对：
1．销售人员：“是有点贵，您是多大房间啊？根据面积有三种不同的产品可供选择，这一款是针对特大户型和办公用的……”
2．销售人员：“您家里是老人居多，还是年轻人居多，我们有四款产品。这款是针对……”
3．销售人员：“您是自己用，还是送人哪？”
4．销售人员：“是有点贵，关键是您追求好用、够用，还专业、豪华。我们有三款。第一款是好用、够用型的，价钱在3000元以内，家用够了。您是家用吧？”
在询问与观察中了解、发现顾客的需求。
和顾客谈话时，不要以你或你的产品为谈话的中心，除非顾客愿意这么做。
这是一种对顾客的尊重，也是赢得顾客认可的重要技巧。销售人员必须要摆正自己的位置，即明确自己扮演的角色和行动目标——满足顾客的需求，为顾客提供最满意的产品或服务。
如果顾客善于表达，那你就不要随意打断对方说话，但要在顾客停顿的时候给予积极回应，比如，夸对方说话生动形象、很幽默等。如果顾客不善表达，那也不要只顾着你自己滔滔不绝地说话，而应该通过引导性话语或者合适的询问让顾客参与到沟通的过程当中。
因此，最快速的销售就是根据顾客的需求来推荐。很多销售人员不知道客人的需求，也不去询问，转身就给顾客推荐自我感觉良好的产品，结果客人摇摇头，不是走掉，就是说些不相干的话，给销售和服务造成障碍。所以介绍产品之前销售人员不要想当然地去猜测顾客的需求，否则很容易产生误解，而是应该想办法问明需求，这样才能快速、准确地为顾客做好产品介绍，促进销售。
46.小心急切的询问招来顾客反感
有的顾客在选购当天就想买下，有的顾客则是抱着闲逛的心情。销售人员很关注顾客是今天就想买还是闲逛，但是如果急切直接的询问很容易造成顾客的反感，丧失了成交的可能。
比如以下几种问法：“您今天到底买不买啊？”“您喜欢的话今天就买吧？”“您是想今天买还是就来逛逛？”前面两种问法反复强调“买”这个字眼，语气生硬，会让顾客紧张，感到被催促，甚至产生对抗情绪，本来想买也放弃继续挑选。最后一种说法听起来是在驱赶顾客，言下之意就是如果不买的话就不欢迎顾客，严重伤害了店铺的形象。
所以在询问顾客购买时间的时候一定要注意策略，不要强调“买”字，可以选择用别的字眼代替。用温和委婉的方式降低顾客的戒备心理。另外，也可以制造紧迫感，强调商品的紧俏性，如果顾客不当时购买的话可能就会卖完了，激发顾客的购买欲。
一位女士走进一家家居用品店，看了一会目光落在了一个台灯上。这时销售人员小李迎了上来。
小李：“不好意思打扰您一下，我想问一下您大概什么时候要这个台灯呢？”
顾客：“我还没有决定，为什么这样问呢？”
小李：“真不好意思，因为这个台灯是限量的，只剩这最后一个了。昨天有位顾客预定了今天来取，如果您今天要的话我可以给她打个电话，让她改天过来。如果您过两天再要的话我们就让厂家补货，但是可能要等一段时间了。”
顾客：“拿出来我看看，合适的话今天就要。”
另外也可以用其他顾客的失败案例从侧面吸引顾客购买。
销售人员：“请问您今天不打算拿这条裙子吗？” · ；
顾客：“我看看再说，你为什么这么问？” ：
销售人员：“是这样的，我建议您要是喜欢的话，最好今天就拿上。前几天刚刚有一个顾客也喜欢这条裙子，但她当天没有买。谁知道第二天再来的时候已经没有她穿的尺码了，挺遗憾的。”
顾客：“是吗？那适合我的尺码是不是也没有了？”
销售人员：“这款裙子适合您穿的尺码还有，但是只剩下两件了。您要是喜欢的话我可以给您留几天，不过这款卖得很好也不能留太久的。您看怎么样？”
顾客：“不用了，今天我就要了。”
如果顾客听了其他失败的案例，确实想今天买的人，可能马上就会做出决定。而闲逛的人可能就会说那我改天再买吧，或者是可能产生购买欲望也说不定。其实只要适当地运用谈话技巧，很容易能够了解顾客的购买时间，从而推进销售进程。但是要注意的一点是，不能因为顾客今天只是闲逛就产生歧视，态度冷淡摆出一副不欢迎的样子。即使顾客今天不买，以后也会有购买的可能。对待顾客要一视同仁，周到热情的接待，为以后的交易打好基础。
