杨燕是一个普通的女孩。每天早到晚归，从不迟到。在沈默来之前，她基本上都是艾洁公司第一个到的。杨燕有时候也很好奇，这个年轻的领导为什么早上没有瞌睡，是不是每天早上跟自己一样在闹钟的挣扎中爬起来，是不是一到周末就猛补瞌睡。以前每天到办公室第一件事情，就是去领导办公室打扫卫生，不过沈默来了后这个习惯也被改变了。第一次被沈默告知不用她帮忙打扫的时候，杨燕傻傻地问道：“文员不就是要给领导打扫卫生吗？”
沈默郑重地告诉她：“不是的，文员有更重要的事情要去做。”
文员有更重要的事情去做？不就是打扫卫生、做做报表、做做订单、搞搞办公室文案吗？难道要她去做销售，去跟客户谈判吗？杨燕摇摇头，那肯定不是她要做的。管他呢！父母早说了，多做事情少说话。最多像付波一样，欺负欺负自己而已。
“领导，这一期的促销物料到仓库了，您什么时候往各个城市分一下，然后各城市进货的时候我就发过去。”不管面临什么样的领导，高的胖的，老的少的，杨燕都怀着敬畏的心情敲开门，向领导汇报各种工作。
“好的。”沈默的回答跟上几任区域经理一样，但下面的话就不一样了。
“杨燕，我会发给你一个分配办法，以后的促销物料就按照这个办法分配，然后你再通知到各城市同事。发个邮件给我备个份就行。有不明白的就问我。”
“领导，物流公司的电话，商讨货物丢失赔偿的事情。”
“好的。”沈默的回答跟上几任区域经理一样，但下面的话又不一样了。
“杨燕，你先看我怎么处理，根据公司流程来就行，下次你自己处理。发个邮件给我备个份就行。有不明白的就问我。”
一件一件原本该领导处理的事情，就这样一件一件落到自己的肩上了。杨燕真是怕，真是挑战啊。公司后勤部门、物流公司、各城市经销商、各同事，这些以前都比较陌生的人，杨燕都开始怀着忐忑的心去开始沟通了。
“沈经理，周末的会议我都通知他们了。”杨燕给沈默去了电话。
“好的，”沈默的声音从几百里外的常德飘了过来，“我待会儿给你发一份详细的邮件，是这个会议的整个安排。包括各同事的住宿、餐饮等，你仔细看看，然后在我们的协议酒店里找一家合适的，按照我的要求筹备好。”
“我从没有筹备过会议啊，以前都是付经理筹备的。”杨燕说。
“没关系，这个不复杂，你做一遍就会了，有问题可以打电话给我，也可以找付波、麦丰他们帮忙。”
“哦，好的，我尽力。”杨燕眉头紧锁，挂下电话赶紧去收邮件。沈默的邮件还没有过来，杨燕也意识到自己紧张得好笑。想了想，把手摸向电话，准备去问问别的有经验的朋友和同事。
周五，本月的最后一天，公司开始结账，文员们都到中转仓库盘点。公司报表显示公司基本圆满完成指标。只有湖南的30%孤零零地挂在那里荡秋千。李伟安排别的省份多做了销售，弥补了湖南的差距，让自己整个大区的指标圆满完成。
一个月结束了也意味着下一个月的开始，不管你本月完成得好还是差，你并不能休息，这就是销售人员的宿命。艾洁按季度考核销售，做完一个季度再做一个季度，销售人员的生命就在一张张报表中流逝。李伟摸摸头发，想着自己又老了一个月，可这张报表还永远那么年轻，欲壑难填。
沈默关掉这张报表，让它沉入历史吧，属于他自己的，还没有来。从抽屉里拿出一张纸。这是自己做的关于湖南的鱼刺图。上面是沈默对湖南生意的分析与计划，每一天过去，沈默对湖南生意的思考就更进一步。销售培训有很多分析工具，什么STOW、OGSM等，但沈默最喜欢鱼刺图。它能帮助你高屋建瓴地思考问题，帮助你理清思路。沈默的鱼刺图不仅有分析，还在分析后面列举了计划。每做完一项，就钩去一项。
沈默看着上面的钩已经很多了，看来对湖南生意的前期工作该收工了。除了一样，沈默在图上没有打钩的地方画了一个圈，那是一个人的名字：谢和平。
雷垒轻轻敲开沈默办公室的门。
“沈经理，杨燕通知周末的会议我也要参加还要作工作汇报，我做了个工作总结怕做得不好想请您先看看。”雷垒站在沈默的办公桌前，将手中的几页纸小心地递给沈默。
沈默接过来，翻看这份工作报告，用黑色的水笔写的工工整整的正楷字好几页。没有图表，没有数据。开头就让沈默想起高三时向党组织写的思想汇报。自从加入艾洁公司以来收获如何如何大，感受如何如何深，学习到多少知识，将来要如何如何的努力。沈默一边用微笑对雷垒报以鼓励，一边加速略过若干的马屁文字。这份八股文的后面部分倒不是没有精彩可言，雷垒尽量用文字描述了小店、批发业务的现状、问题与下一步打算。除了常见的促销申请、价格问题、假货问题等，对业务员团队倒提了几个比较有建设性的建议。
沈默边看边用笔在重要部分作了标记和批示，雷垒看在眼里觉得激动和紧张。看样子自己的报告让领导重视，但又不知道领导将如何来评价。沈默正准备认真看完了再和雷垒讨论，就听办公室门“呼”的一下被推开，一阵风吹到了面前。不用抬头，沈默也知道在这个办公室里只有麦丰才有这样的壮举。麦丰对雷垒惊讶的表情满不在乎，将一叠纸扔到沈默面前，急匆匆地说：“快，老大帮我看看这份报告，我马上去C5谈判，这个要给课长看。”
沈默只好将雷垒的报告先放在一边拿起麦丰的报告，并用眼神向雷垒抱歉。雷垒一见这局面说：“领导，我先出去了，您忙完了再叫我。”
沈默正要开口，麦丰已经抢过话头说：“不用了，领导看完我的报告马上就要走了。”
沈默对雷垒谅解地说：“不用着急，这C5是属于现代渠道的大客户工作，一起参考一下吧，以后你也要接触的。”
这份报告内容比雷垒的更多，有数据有图表，图文并茂。站在C5课长的角度从多侧面分析了艾洁与这个行业在C5的表现与潜力，并对整个品类都提出了较好的建议，当然最后都从艾洁在这个品类的领导地位出发，强调应该保持艾洁在C5的优势表现。虽说内容多，但沈默看得很快，用PPT做出来再彩打出来，逻辑严密，思路清晰，这才是专业的报告。
沈默放下报告：“这份报告挺好，没什么意见，只是我想知道你去谈判的目的是什么？
“这个C5的课长只知道收费用，现在又说主通道的陈列位置要进行拍卖，哪个品牌出的费用高，就将下个月的主通道给哪个品牌。论出钱我们哪比得过那些二线品牌啊。所以，我想今天去拜访他们的处长，给他们作个分析，不要只看费用，要把整个品类的销售做起来才行啊。”
雷垒在旁边也听得入神，说：“以前就听付经理说这C5是国际大卖场，牛得很。”
沈默站起来说：“首先我们是专业的。以后不要说谁牛不牛的问题。如果要论牛的话，我们艾洁应该比C5更牛才对。”
“为什么？”麦丰马上问道，雷垒也满是疑问的眼神。
“麦丰你的办法我赞成，以后我们的工作都要这样专业，但还有一个关键的东西，那就是你刚才问的为什么我们会比C5牛。是的，很少有哪个强势品牌会比C5这样的零售大鳄更牛，除非我们是可口可乐、宝洁。但你麦丰应该比C5这个课长更牛，原因就在C5的管理非常好，课分得细，你想想，在这个课，除了我们艾洁还有哪个品牌能贡献这么高的销售额？”
“啊，是的是的，我统计了一下数据，就我们艾洁一个品牌在这个课销售超过40%，其他那几个品类和品牌都贡献不了多大销量。”麦丰回答说。
“对，这就是我们更牛的原因。作为课长，收费用是一回事，但销量与库存周转都是要考核他们的。如果他把主通道的陈列让给别的品牌他能把销量冲起来吗？不能。他现在想的就是以前付波每个月给钱补贴价格，然后让我们用安排经销商进去团购的老办法去冲销量。所以他不担心销量，看到你去负责就故意勒索你。背后肯定还在给付波打电话要这几天再搞。”
雷垒诺诺地说：“好像听付经理说起过，说这个课长给他打电话了。”
沈默说：“这种办法真是害人。C5是公司自营门店，每个月公司都能调到销售数据。公司要求我们这样的门店同比去年的销售要增长的。这个月我们花钱让经销商买了，这个月的销量起来了，明年的这个月呢？公司要求增长，就把明年的指标在今年的基础上调高，明年又要这样买。最后是恶性循环，浪费了钱不说，大家都没心思去扎扎实实把门店的陈列做好，都来炒这个泡沫。对他们C5课长也是一样，他们C5也要求他们每年都要增长，他们也每年要自降毛利来配合我们去团购。所以，麦丰，我要求你，从现在开始不准再搞这样的事。”
“行，我早就看不起这样的做法，有本事实实在在地把销售做起来。只是，如果我们要是不买的话，那我们就完不成指标了，对比去年同期销售也会下降，公司肯定要追究的，而且这样他们C5这个课也会完不成任务，他们的结账日在下周，肯定会不愿意的。”
“说服公司是我的责任，你不用担心。你现在去C5先兵后礼，我让杨燕出一份证明盖上公章传到C5去，告诉他们以后C5的业务全权由你负责，公司不承认其他任何人在C5的言行。你再明确地告诉他们课长、处长以后不用想我们再去运作团购买货了，而且陈列拍卖我们艾洁绝不参加，以前不合理的费用与方法全部作废。狠一点，彻底一点，先断掉他们的念想。然后再找机会慢慢给他们进行专业分析，说服他们痛一时不痛一世，不要被这个泡沫套住了。我给你一个月时间，你要把C5的库存降下来，陈列表现提上去。”沈默连说一气，最后慢慢说，“这个季度的指标，我已经下决心放弃了。”
说到这里，沈默的眉头也紧了。自己在下属面前说得轻松，但要怎样才能说服公司给一个季度的机会。而且，如果在长沙经销商结构上没有突破，这个季度之后还不敢保证销售怎么样。虽说是应该把市场做好，但公司毕竟要看销售结果。
麦丰点点头，也眉头皱紧，一句话不说，抓起报告就出去了。
雷垒也感觉到压力像山一样压过来，虽然跟自己没有太直接的关系，但不自觉地，将自己的命运与他们的连在了一起。又觉得震撼，自己的差距离他们太大，他们那样才叫真正的销售，真正的智慧较量。自己就像是个做苦力的，天天跑来跑去，没什么意义。
沈默看着麦丰离开，对雷垒说：“雷垒，我现在要出去了，你的报告等我看完了再找你吧！”
“领导，我知道我的报告不专业，我想学习做麦丰那样的报告。我觉得我还要学很多东西，学谈判、学做KA。领导，你教我吧！”
“好啊。我可以教你，你也可以向付波、麦丰他们学习。”
雷垒心想，付波表哥，他能教什么专业的东西呢？嘴上说：“领导，你今天就教我吧，你去哪里带上我吧！”
沈默想了想：“好，我今天就教你一个谈判的最实用最重要的技巧。我现在去谢和平那里，你看我怎么去谈判。”
