第3章 变革思维，在红海中勇于突围

美兆医院是台湾一家默默无闻的小型健康检查中心，却突破了台大、荣总、国泰与长庚四大医院的围剿，成为台湾健康检查中心的龙头。

《蓝海战略》强调，企业要回过头来，重新找出并且提升行业竞争中所忽略掉的竞争要素，为顾客提供尚未满足的需求。美兆的创办人和董事长曹纯昌就是一位具有卓越蓝海思维的企业家。

曹纯昌经过调查，发现台湾健康检查有如下问题：

1.台湾健康检查市场都由台大、荣总、国泰与长庚四大医院所独占，在医院附设项目，并没有独立经营的健康检查中心。

2.四大医院的健康检查业务都是面向富裕阶层的，做一套完整的全身健康检查动辄三天两夜以上的时间，上班族和中产阶层没有时间进行检查。

3.健康检查的费用太高，台北荣总的健康检查收费近2万元。

4.一般人并非不愿意去做健康检查，而是大肠镜等侵入式检查过程，使人望而却步，而且当时大型医院的客人都与病患混在一起，很容易交叉感染。

经过全面分析，曹纯昌认为大医院都把健康检查经营的重心放在金字塔顶端的客户，却从来没有满足数量更庞大的中产阶层健康检查需求。而这正好给他提供了机会。在这之前，曹纯昌对蓝海思维已有多次成功运用。

1988年，曹纯昌开始创业，他选择在高雄起家，而不是健康检查人口最多的台北，“因为美兆的规模很小，可以避免被大财团吞并”。

但是，当时台湾的消费者只相信大医院与大牌医生，没有名气的美兆开业头三年，每个月仍然亏损300万元以上，会员数老是突破不了2000位。

1991年，曹纯昌决定改变思维方式，把客户变成经营者，美兆的营销策略改用直销方式，并且把直销商的佣金由行业标准的四成提升到近六成以上，通过一系列的教育训练，美兆把客户变成营销者，推出以家庭为主的生活卡及企业用户的公司卡，一年内突破会员数1万人的大关，立刻扭亏为盈。美兆这种以顾客为导向的营销模式，也是典型的蓝海思维，运用了大医院所不能采取的营销方式，从而在竞争中处于有利地位。

在流程和服务方面，美兆再次运用了蓝海思维，鉴于大医院的健康检查流程缺乏规划，“客户大部分时间都是在等待，很浪费时间”，曹纯昌指出，一般的健康检查中心做了90几个项目检查，一个星期后还拿不到检查报告。

相同的检查项目，美兆只要4个小时就可以完成检查，并且由专业医师为客户讲解检查报告，然后当场带走报告。美兆为什么能如此优秀？

曹纯昌指出，美兆成立R&D部门，专职引进新技术。

美兆把IT产业惯用的生产线管理应用在健康检查流程，把所有的健康检查仪器与计算机系统连接在一起。

通过多次运用蓝海思维，曹纯昌所领导的美兆医院已成为中国台湾最大的健康检查龙头医院，其业务已扩展到香港、大陆地区。美兆的成功值得所有企业家和经理人学习和反思。 我们经常听到这样的话：“市场越来越难做了。”我们经常看到这样的场面：为了争夺一块利润已经很低的市场，各商家纷纷打起了价格战，将已十分微薄的利润一降再降，最终两败俱伤，以一片猩红收场，这种红海竞争使企业竞争的成本越来越高。同类产品在市场上越来越多，竞争越来越激烈，消费者越来越成熟，市场也就越来越难以开拓。因此，企业要不断地更新观念，变革思维，打造蓝海商机，进入风平浪静、利润无限的碧海蓝天。