商品规划是店铺销售管理中极为重要的一项工作，因此也有商品战略计划之说。商品规划是指为实现店铺的市场目标，就其位置、时间、价格及数量等条件，对店铺经营的商品进行规划。商品规划的过程又可看作是店铺对销售的分析过程，这个分析过程包括对商品的分类、商品的结构和商品组合进行分析。在获得适当的分析结果后，店铺经营者对于如何规划商品便会有一定的认识，从而使规划变得较为轻松。
明确商品分类
店铺必须明确，不是只要经营商品结构适合店铺经营策略和服务对象需求即可万事大吉。商品分类也是店铺经营过程中一个十分重要的内容。因为如果店铺所经营商品的分类、组合、布局不能适应顾客实际购买特点，不便于顾客识别和挑选，同样不能收到理想的效果。
一、商品分类的原则
1易于识别。顾客不用多费周折，就能很容易明了商品的用途和性能。
2便利顾客选择。
3方便顾客使用。方便顾客选择和使用原则强调的是站在顾客立场上，按照用途把可以作为选择、比较对象的商品归为一类，把同时使用、同时购买的品种归为一类，以达到最大限度地方便顾客选购商品的目的。
4方便顾客寻找商品。顾客不需要导购人员引导，即可找到自己需要的商品。
5给顾客以品种丰富的印象。
6商品的布局、陈列和摆放醒目，具有提示作用和诉求性。
7商品分类的层次鲜明，没有杂乱无章的感觉。
8提高购物便利程度。
9便于店铺日常销售工作的管理。
由于满足这些原则的条件随营业面积、地理位置等的不同而有所差别，且都处在变化中，所以上述原则不存在绝对的标准，只能在实践中摸索和调整。
二、商品分类的依据
店铺可以将销售的商品按不同标准进行分类。例如，可以按技术复杂程度、尺寸大小、成本高低、易腐性等进行分类。但从店铺销售管理的角度来看，应该以顾客的需求、商品的用途、顾客的购买方式和习惯等作为分类的标准，特别是顾客对商品的需求特点，集中体现了销售对象、销售目的和销售方式等方面的内容，深入地了解这些特点，才能使店铺销售的商品适销对路。以下的一些商品分类可以作为店铺实施商品分类时的依据。
(一)根据耐久性分类
根据商品的耐久性分类，可以分为耐用品和易耗品。
1耐用品
耐用品是指在正常情况下，能多次使用的有形物品，例如，电冰箱、电视机等。因为耐用品使用周期长，所以顾客在购买时，一般会采取很谨慎的态度。另外，这类商品价格一般较高。经营耐用品需要更多的销售服务和销售保证，如维修、运送、保修、保退、保换，等等。因此，为形成促使顾客购买的气氛，应作耐心细致的商品介绍，指导使用方法，以及建立完整的售后服务体系，是店铺销售这类商品的重点。
2易耗品
易耗品是指在正常情况下，一次或几次使用就被消费掉的有形物品，如牙膏、洗衣粉、文具等。因为这类商品会很快被消费掉，所以顾客需要经常购买。一般来说，这类商品价格较低，商品经营利润较小。经营消耗品，必须便于顾客的购买，网点接近居民区，这也是店铺选择店址时必须考虑的问题。
(二)根据使用目的分类
根据使用目的分类，商品可以分为消费品和产业用品。
1消费品
消费品是指顾客为自己或为家庭内消费等目的而使用、消费的东西，原则上是不能再销售，或者经过加工后再销售以获得利益的商品。
2产业用品
产业用品是指为生产其他商品或者为进行业务活动，经再销售而得到利益的商品。这又可以依其用途区分成主要设施用具、辅助设施用具、消耗品、结构零件、加工材料、原料等。不过，由于这种分类是依使用目的划分的，所以有时同一件商品很可能既是消费品，又是产业用品。
(三)根据顾客购买习惯分类
依顾客购买习惯的不同，即究竟以何种方式买回商品这一特点，可以将经营商品分为专用商品、日常用品和选购商品。
1专用商品
专用商品是指对顾客具有特定用途的商品。专用商品的特征主要表现为购买频率非常低；顾客对商标非常关注；单价相当高；顾客花相当多的工夫制定购买计划并收集资料；购买时重在品质，其次才是价格；购买时不惜花时间、精力，需要相当长的时间才能做出决定；购买时，销售人员的指导、援助帮助相当大；更换率非常低，盈利非常大。
专用商品所具有的这些特征使得店铺必须重视顾客的需求心理，有针对性地进行销售。例如，针对专门商品不是生活必需品，而是享受生活的商品，并且价位很高的特征，在销售时就需要唤起顾客强烈的购买欲。因此，一方面，店铺要和销售其他商品一样，展开大规模的广告宣传活动，对顾客加以适当引导；另一方面，店铺的营销人员要有很强的说服力，促使顾客做出购买决策。
2日常用品
日常用品是指单位价值较低，经常使用和购买的商品，具体又分为食品和非食品类日用品，如洗涤用品、生理卫生用品、火柴、电池等。日常用品的特征主要为：与日常生活关系密切，一般来说物理性生命较短，所以购买频率高；顾客对商品的关注比较高；单价低；顾客不需订立详细的计划，为习惯性购买；购买时不需要花费太多的时间和劳力；顾客通常在住地附近购买；更换率高。
顾客购买日用品的突出要求是随时可以买到，所以愿意接受任何性质相同或相似的替代品，并不坚持特定的品牌和商标。对品牌众多的日用品，顾客常常选择自己熟悉的牌子。因此店铺应利用各种媒体，广泛宣传，并在保证质量的前提下，力求商品陈列新颖别致，使之更富有吸引力。另外，以这类商品为重点销售对象的店铺，店址应靠近住宅区，或者对顾客来说比较方便的地方。
3选购商品
选购商品是顾客在购买过程中，愿意花费较多的时间观察询问，比较选择的商品。这类商品的特点为：购买频率低；顾客对店铺的印象表现出强烈的关心；单价比较高；顾客通常是预先定好计划后才买；比较重视款式、设计等的资讯价值；顾客不在乎购买时所花的时间和劳力，而且乐在其中；为了比较还专程到店铺的集中地区，进行多方比较之后再购买；需要长时间停留在店内，慎重选择，所以店铺内的气氛、服务水平等，对购买的影响很大。店铺销售人员在顾客进行比较选择时，最好能适当地给顾客提出合理的建议，当好顾客的参谋。
由于顾客愿意在这类商品的采购上花时间，下工夫，他们通常是跑了几家店后才会决定购买，因此，展示比其他竞争者更具特色的货品、服务，以及展示陈列为主的促销活动，让进入店内的顾客得到充分的满足，是店铺留住顾客必须重视的工作。
选购商品多半是流行时髦的东西，如果采购时不注意，可能会有积压的可能。因此，经常注意顾客的消费动向，充实生产阶段、批发阶段的资讯是店铺经营选购品时，各项工作的重中之重。
(四)根据顾客TPOS分类
所谓TPOS是指：
T(Time)——什么时间；P(Place)——在什么地方；O(Occasion)——出于何种动机；S(Style)——为了满足何种生活方式的需要或在何种价值标准支配下而购买某种品牌的商品或服务。这是一种全新的分类方式，是顾客市场细分化的必然要求。
过去的分类方式是从生产者或销售者的角度出发，TPOS则是站在顾客的立场上，按照用途对商品进行分类。因此，它更能体现目标市场的趋势性特点，是市场需求导向化的具体体现。因此，根据顾客的TPOS对经销商品进行分类，实质上就是要求店铺从商业经营的角度去满足随着生活变化而变化的顾客对商品和服务特定用途的需要。店铺以TPOS为依据对商品进行分类时，主要以顾客分类和商品用途分类两种因素作为参照。
1顾客分类
性别、年龄段、家庭中的角色、家庭形态以及居住区和工作地点是顾客分类最基本的标识。
在现实经营活动中，有些品种购买者和使用者不一致，如男性内衣、儿童用品，购买者以家庭主妇居多。有些品种使用者和购买者一致，如西服、女性用品、化妆品等，购买者和使用者基本一致。
家庭形态的差别，如三口之家、多口人家庭或者是单身生活，也会使购物行为产生很大的差异性。收入水平、学历、年龄等因素是传统的顾客分类的特征。在实际的购物过程中，性别、家庭中的角色、家庭形态、居住区和工作地点等因素更具有现实意义。
2商品用途分类
按用途分类一个关键是用途分类和价格带结合考虑的问题。购买频率较低，更新速度慢的耐用消费品以高质量、略高价格为宜。日常生活需要的，购买频率较高的品种以廉价、必要性商品为佳。因为店铺销售量大，周转速度快，可通过薄利多销方式取胜。
如体育用品，既有常年从事体育活动，需要购买一定标准以上体育用品的消费者，也有一月只锻炼一次或两三次，对体育用品规格和品牌没有特别要求的消费者。如果能够围绕两种不同类型的用途确定合理的价格带，开发品种，就能更好地适应消费者的需要，从而提高店铺的销售额。
(五)根据经营管理商品角度分类
1按销售顺畅程度划分
分为畅销商品类、平销商品类、滞销商品类和冷货商品类，或分为正常销售商品和有问题商品。这种划分能迅速给店铺提供各类商品的销售状况，便于店铺及时发现商品对市场的适应程度，及时调整购销过程。
2按商品质量价格的水平划分
分为高档、中档和低档商品类。商品档次与商店形象密切相关。
3按经营重要程度划分
分为主营商品类、一般商品类和辅助商品类。主营商品在销售额中占主要比重，店铺的经营特色主要由它体现出来，是店铺利润的主要来源。一般商品是店铺为了配合主力商品的销售，满足顾客的连带需要。辅助商品是店铺为了吸引顾客，提高店铺规格，促进主力商品和一般商品销售的商品。辅助商品只占整个销售额的一小部分，但却是必不可少的。
三、如何进行商品分类
许多店铺认为商品种类越多，店铺就会越完美，于是都会想方设法在店里摆上各式各样不同种类的商品。
其实，完美的店铺不是种类的堆积，店铺必须考虑自己店里目前已经有哪些商品，怎么分类，是否已经有确实的分类计划。只有有计划、有步骤地按照店铺实际情况，对商品进行合理分类才是最明智的。商品分类计划从经营理念开始。
分类的最初步骤是，根据经营理念，将所出售的商品大致分为几个部门，然后再从各部门中各自分组，各组再细分为几个小项目，最后在小项目中再细分为单品。因此，商品的分类是从整个店铺的经营理念开始，然后沿着部门→组→项目→单品的步骤进行的。下面以男士服装专卖店为例来进行说明。
(1)根据经营理念，在商品部门可分为套装、外套、夹克、裤子、上衣、衬衫、领带和内衣等。
(2)在各部门进一步依材质及商品特性(如高雅、轻便)等，再适当地分组。在商品特性之下，将各组的商品种类进一步细分，如高雅组的套装又可区分成正式西服和休闲服装两项。
(3)单品，如米黄色纯羊毛，价值1500的一件西服上衣，尺寸“L”。
当然，店铺可根据本店的特征，灵活地运用这种分类法。如可以在商品部门中再增加一项“品牌”，或将单品以价格区分。总之，店铺要从方便自己分类的角度出发。
许多店铺之所以会呈现商品摆放凌乱、销售管理混乱的现象，大都是缺乏其中的某项步骤所致。具有这类特征的店铺通常没有或者不清楚自己的经营理念和店里最具吸引力的商品。店铺要想很清楚地找到最受欢迎的商品并弄清其销售情况，就必须按照这几个步骤对商品进行分类。
另外，店铺也可利用VP(视觉呈现，Visual Presentation)，清楚地表现想要赋予单品的特征，培养下一个受欢迎商品的视觉印象。
