终于，在看似随意的聊天中，孙昭阳按照自己的规划给佟千峰提供了适合他的保险。这种化主动销售为被动销售的情况，让佟千峰不但买了一笔业务很大的保险，还非常感激孙昭阳。随后，佟千峰还把类似险种介绍给了自己的几个朋友，为孙昭阳带来了很多客户，让他成功地打开了保险业务的销售局面。
是不是穿着一定要价格不菲，华贵靓丽，才能引起对方的好感呢？不得不承认，高贵的穿着的确能够引起别人的好感，但这一点并不是谁都能做到，毕竟个人的经济状况不同。那是不是我们又要受到限制了呢？
心理学还有新的发现，算是给一些刚毕业、经济能力不强的年轻人的一件礼物，那就是可以用相似性来迎合别人的喜好。在职场中，用包装自己来迎合“企业的文化氛围”，这不是欺骗，而是一种和谐。例如，一个公司里，大部分员工的外在形象风格，一定是企业招聘或者用人的导向。这种相似性是和谐的，如果遭到破坏就会引起他人的反感。很难想象，一位总裁在大家都忙碌的办公室里，看到一位像在沙滩度假一样穿着吊带背心和小短裤的女员工时会作何感想！
职场是看不见硝烟的战场，服饰应该是我们的战衣。如果你没有特别多的金钱来包装自己，那至少可以做到与办公室大部分同事的穿着保持一致的风格来拉近距离，赢得别人的好感。地位效应
——你若随性，就要被动
在人群心理学中，人们把处于不同地位的人提出的意见、办法会产生不同效应的现象，称为“地位效应”。美国心理学家托瑞曾经做过一个试验：让飞机场空勤人员（其中有驾驶员、领航员、机枪手）一起讨论解决某个问题的办法，先让每个成员提出自己的解决办法，最后把全组同意的办法记录下来。
结果发现，绝大多数的成员都同意领航员的办法而很少同意机枪手的办法。当领航员有正确的办法时，群体会100%同意；而当机枪手有正确的办法时，群体只有40%的人同意，虽然机枪手的回答也从专业角度进行了分析。这就更进一步证实了地位效应的存在。
这种效应在人们的生活中很常见。例如，很多地位高的人所提的意见、办法，会被多数人认同、赞成并执行；而地位低的人所提的意见、办法哪怕是正确的，或与地位高的人一模一样，人们也会有所质疑，而很少会被人认同、赞成，更不会去执行。
举个简单的例子来说，两个领导吵起来了，为什么很少有员工敢于上前劝架，或者是对吵架的人进行批评。从本质上来说，这也是地位效应的作用。领导出错时，一位普通的员工甚至都没有评判和调解的资格。
既然这是一种客观存在的社会现象，而本书又实实在在不是一本“心灵鸡汤”。在这里要提醒读者，如果你对你的领导有意见，但这个意见你不能保证提出来就能改变大的格局，或者让事情发展得更好，那么你就不要急于发言或者“忠言逆耳”。要记住：有了职位，再去建议！
很多人都感觉职位、地位是一个负面的词，我个人感觉这是两个中性词，关键是要看使用这个词的人具有一种什么样的心态。
给大家讲讲我一个朋友的故事。
我的那个朋友曾是一名业绩非常突出的金牌销售，现在却正面临中年危机。他曾经陪伴着那家小公司成长，最辉煌的时期业绩以一当十，关系好到能够和老板称兄道弟。
小公司发展壮大的过程中，老板对朋友委以重任，他想给朋友升职，让朋友培训出一批销售精英，搭建一个团队，在未来的日子里进行团队作战。
我这个朋友的销售工作虽做得风生水起，却一直以来都是闲云野鹤，喜欢独来独往。
听老板说让他搭建团队，朋友坚决拒绝。他说自己并不是那种小气不肯分享的人，只是他不愿意受拘束，不爱管理别人。在老板多次说服无效的情况下，朋友继续闲云野鹤般地工作着。
公司在不断地成长，而公司的氛围也慢慢发生了变化。
公司开始增加了很多新的部门，流程越来越多，人员越来越多，管理手段和管理部门越来越多，我的朋友也越做越不开心。
例如，他已经答应了给一个新客户寄出样品，但是公司库房不能放货给他。原来根据公司的新规定，需要多级申请、审核，有多个部门的签字才能生效。朋友非常不高兴，每当他抱怨或者和其他同事争论时，总是老板出面替他解决问题。
后来，朋友和一个同事大吵了一架，严重地影响了他的心情。
吵架的缘由还是因为制度的繁琐，朋友想越过流程，可是新来的员工并不给他面子。和朋友起争执时，对方非常尖锐地说：“你又不是销售经理，凭什么要求特权？”
这句话深深地刺激了我的那位朋友，因为很多区域的销售经理在过往的工作中业绩都不如他。但是公司发展起来，他们开始带团队，职位自然也升高了，权力也就大了起来，办理这种小事不受流程限制，基本上就是一句话的事。
朋友突然决定离开公司。当他和老板提出辞职时，他原以为老板不会同意，还准备了多个说服老板的理由。可是没想到老板虽然做得仁至义尽，甚至多给了他一个月的薪水，但就是没有提到“留”这个字。
当老板没留他时，我劝过朋友放宽心，不要纠结，毕竟这个老板也有自己的算盘。他辛辛苦苦把公司做起来，培训了很多人，将公司推向了一个现代化的管理之路，不得不制定很多的流程和规则。因此，为一个人废一条流程是不明智的。
毕竟，随着发展，公司出现了新的格局。老板不再需要精兵，而是更需要强将了。
讲这个故事是为了告诉大家，在职场中不要迷信个人能力，要重视地位和职位。当自己能够获取地位和职位的时候，不要因其他原因而错过了机会，有一句话叫做“不在其位，不谋其政”。的确如此，普通员工在公司中说话的分量不够重，对事情结果的发展控制方面肯定没有老板拿捏得那么好。搞不好不仅自己忙忙碌碌，上司、下属、同僚还会对自己的处理结果产生一堆意见。
当然还要注意的一个问题是，即使在公司中有了地位，也要保持适当的低调，想要办事情、提问题时，要中肯，什么事太过了都不好。虽然管理者同样也反感冷漠的员工，但太激进的话他们也未必欣赏。
最正确的做法是凡事都要积极主动一点。规章制度要遵守，但如果是制度照顾不到的地方，也要尽量去做，不要总提意见，而应该争取自己在发展强大之后再提意见，在这样的心态下工作，肯定会有大的起色。凡事先从自身找原因，自己改变了，一切才能随之改变。
如果你现在只是一个士兵，想当将军的话，就要先看到将军成功的优点，再规避其中的不足。而且，你还可以在工作之余多帮忙做一些分外之事，这样就会慢慢形成领导者之风气，说话会更有说服力，威信也会更高，在适当的机会下，提拔起来更是理所当然。当你拥有了地位时，你就不再被权限所制约。
有必要提醒的一点是，在你意识到职位的重要性，往上攀登的过程中，要注意把握人们的心理。
1996年，鲍勃·多尔在竞选总统时就犯了错误。他的竞选口号概括起来就是：“选鲍勃·多尔吧，该轮到他了！”结果，人们把票都投给了把美国的未来勾勒得更为清晰的比尔·克林顿，使其得以连任。
你的领导们在意的不是你过去的表现如何。对于一个领导来说，他真正关心的是你在新的职位上能为他和公司做些什么。你的过去只表明了你将来可能的表现，顶多是个参考而已。最终提拔你的原因在于你未来可能会为公司作出的贡献，他只想知道你是否能为他带来目标明确、收益颇丰的未来。
在工作中，多展示你对未来的期待、抱负和计划，会有助于你得到更好的职位。自己人效应
——赢得信任的秘密
自己人效应指人们常常会有这样一种心态，就是对“自己人”所说的话更信赖。同样的一句话，别人说出来会让人怒火冲天，但是“自己人”说出来却可以让人如沐春风。
因为，在人与人的沟通过程中，一般人都会认为“自己人”的出发点和利益当然同自己是一致的，那么语言表达上的问题就不是最重要的了。尤其当两个陌生人见面，这种感觉就更为突出，当双方均有一种对方是“自己人”的感觉时，就会有很多共同语言。这时，两个人的观点、思想便容易被接受，并取得一致。
反之，一个人如果让别人感觉是圈子外的人，那么这种对立的关系就会破坏掉所有的默契与和谐。所以，想要搞好人际关系，懂得和别人营造这种“自己人”的感觉尤为重要。
当今职场，谁也躲不开“面试”。面试就是企业寻找“自己人”的一场表演，是一个人面对某个人或多个人的回答。在这场考试中，聪明的人懂得利用人的心理，展开“反面试”。
一个人即使对整个行业有着锐利的眼光，对世界500强的企业管理机制如数家珍，但如果他不了解面试的这家公司的自身特点，就不能融入这家公司。反之，掌握了这个秘密，即使他的条件和其他的面试者相比相对薄弱，那么不要怕，以这条原则为宝剑，他一定能够打动每一个人。
具体如何做，让我想起了一百多年前，林肯说过的一句古老的格言，他说：“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实朋友，即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”
对于这段话，验证了一百年，也成功了一百年。让我们锁定“忠实”这个关键词，你就会发现酿成这“自己人”的“一滴蜜”，忠实就是面试中可供酿蜜的“花粉”。无论面试官的性格是严肃认真、一丝不苟，还是随意爽朗、难以把握，都可以传达出忠实的感觉，搞定那个坐在对面的人！
对于任何公司来说，内部总有一些暗流涌动的派系斗争，忠诚度比能力更重要。只有把握住面试的最关键点，才能在趋之若鹜的面试者中立于不败之地！
现在，让我讲一个真实的例子给你听：
张为永远都忘不了那一天面试时的情形。
那天，他拘谨地坐在面试官的对面，汗水正悄悄渗出衬衣。张为认为自己昨晚的准备工作已经非常充分了，但是面前的考官，洒脱随意，根本没有看他的简历，只是随意地提问。这让张为更摸不着底，他围绕着简历准备的提问和回答全部派不上用场了。
张为已经预感到对方快要对他失去信心，但是张为知道这份工作能给自己带来巨大的收入和业内最宽广的平台。他不想放弃，于是面试即将结束时，他作了一个最正确的决定。
张为故作镇定地对面试官说：“我能和您交换一下名片吗？”
他看到对面的人愣了一下，然后礼貌地互换了名片。
当晚，张为拨通了这个和自己以后的发展生死攸关的人的电话，他撒了一个“谎”，说：“很抱歉！今天我的表现很糟糕，其实面试之前，我已经参加了另外一个公司的面试，而且非常顺利。我以为自己明天就可以去那家公司上班了，所以，在面对您的问题的时候，我的心态就有些漫不经心。但是通过今天的面试，我被您的魅力所征服，我改变主意了，我现在就想在您的手下好好干。”
手机的另一面果然传来爽朗的笑声。张为接着说：“是的，那时候我还惦记着另外的公司，但是面试回来的路上，我认真地考虑了一下，好公司不如一个好老板，我以后会好好当您的下属，衷心地为公司服务。”
后面的聊天就随意了起来，挂上电话时，张为并不知道等待自己的是什么结果。可是，“自己人效应”是被验证过无数次可以成功的金科玉律，这一次当然也不会失败。一周之后，张为接到了该单位人事部的通知，正式踏入了自己梦想的公司。
现在的张为，坐在那张熟悉的椅子上开始面试别人。而且，他同样坚守着这样的一个原则，那就是培养自己人。
面试就是一场表演。从这个角度而言，每个人的表演效果就是让企业寻找“自己人”的过程，这就是面试与反面试的秘密。
面试前，一定要摸透这家公司和领导人的底细。如果你所有的方法都不幸失败，不到最后关头都不要轻易放弃。你还可以尝试与公司最大的领导联系，表明你对公司仰慕的态度。当然，大领导是没有时间处理招聘这个小环节的，那么他就会委派给人事部门处理。接到领导的电话之后，人事部门不懂得你和领导之间究竟是什么关系，自然会把你当作“自己人”。布里丹毛驴效应
——“庸人”成为领导的内幕
布里丹毛驴效应是心理学家布里丹提出的一种理论，指的是人们在决策过程中容易出现那种犹豫不定、迟疑不决的现象。
布里丹是巴黎大学的教授，因为他证明了在两个相反而又完全平衡的推力下，要随意行动是不可能的事情而名声大噪。流传的一个故事是：布里丹养了一头小毛驴，他每天向附近的农民买一堆草料来喂养。有一天，送草料的农民好心地多送了一堆草料放在旁边。
可令人想不到的是，毛驴站在两堆数量、质量和与它的距离完全相等的干草之间，反而没有马上采取行动去吃草料，而是为难坏了。它虽然享有充分的选择自由，但由于两堆干草的价值相等，客观上无法分辨优劣。于是，这头可怜的毛驴就这样站在原地，一会儿考虑数量，一会儿考虑质量，一会儿分析颜色，一会儿分析新鲜度，犹犹豫豫，来来回回，非常痛苦。
