先恭维，再直奔主题
重点预习：
在实际销售工作中，销售员可以首先打消顾客的疑惑并唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出销售商品的利益，迅速转入面谈阶段。
案例导读：
日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：
“先生，您好！”
“你是谁啊？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。”
“站着不方便，请进来说话吧！”
“……”
应对指南：
突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯抹角地恭维准客户，打消准客户的疑惑，取得准客户的信赖感，销售便成了顺理成章的事了。打消准客户疑惑的打消准客户疑惑的方式有：
1.赞美、恭维准客户。
2.利用顾客见证。
3.切中对方要害。
一般情况下，大多数客户一听到销售的声音，第一反应就是“他想干什么？又来搞销售？”他们大都会对销售员采取回避的态度，所以我们要努力去打消客户的疑惑，提出相关的问题，并善意地为准顾客解决问题，做准顾客的朋友，是打消准顾客怀疑的有效方法。因为朋友会跟朋友购买。
用“第三人”搭线信任更多
重点预习：
通过“第三人”这个“桥梁”过渡，更容易展开话题。因为有“朋友介绍”这种关系，就会在无形中消除客户的不安全感，解除他的警惕，容易与客户建立信任关系。
案例导读：
赵明：“李先生，您好，我是保险公司的顾问。昨天看到有关您的新闻，所以，找到台里的客户，得到您的电话。我觉得凭借我的专业特长，应该可以帮上您。”
李先生：“你是谁？你怎么知道我的电话号码？”
赵明：“××保险，您听说过吗？昨天新闻里说您遇到一起交通意外，幸好没事了。不过，如果您现在有一些身体不适的话，看我是不是可以帮您一个忙。”
李先生：“到底谁给你的电话呢？你又怎么可以帮我呢？”
赵明：“是我的客户，也是您的同事，一起主持过节目。她说您好像有一点不舒服。我们公司对您这样的特殊职业有一个比较好的综合服务，我倒是可以为您安排一个半年免费的服务。如果这次意外之前就有这个免费的话，您现在应该可以得到一些补偿。您看您什么时候方便，我把相关服务说明资料给您送过来。”
李先生：“哦，是××给你的电话啊。不过，现在的确时间不多，这个星期都要录节目。”
赵明：“没有关系，下周一我还要到台里，还有您的两位同事也要我送过去详细的说明。如果您在，就正好一起；如果您忙，我们再找时间也行。”
李先生：“你下周过来找谁？”
赵明：“一个是你们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持。”
李先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在。你把刚才说的那个什么服务的说明一起带过来吧。”
赵明：“那好，我现在就先为您申请一下，再占用您5分钟，有8个问题我现在必须替您填表。我问您答，好吗？”
随后，就是详细的资料填写。等到周一面谈时，赵明成功地与李先生签了一年的保险合约。
应对指南：
在故事中，我们看到赵明在接通潜在客户李先生的电话、自报家门后，李先生的防范心理是显而易见的，这时候，如果销售员不能及时消除客户的这种心理，客户就很有可能会马上结束电话。案例中，我们可以看出，赵明是做了充分的调查和准备的，并事先制定了详细的谈话步骤。
在接到潜在客户警惕性的信号后，赵明先以对方遇到一起交通意外、可以为其提供帮助为由，初步淡化了客户的警惕心理；然后，又借助李先生同事的关系彻底化解了对方的防范心理，取得了潜在客户的信任，成功地得到了李先生的资料以及一年的保险和约。
可见，销售员在准备与潜在客户接触前，一定要有所准备，并善于利用第三人——潜在客户周围的人的影响力，这是获得潜在客户信任的一个有效方法。
说出自己的全名
重点预习：
响亮直接地报出自己的全名，会给人以可信任感。
案例导读：
电话销售员：“胡总您好，我是××公司的小刘。”
客户：“小刘？哪个小刘？”
电话销售员：“就是上次给您送电脑资料的那个小刘。”
客户：“哦，记起来了，有什么事吗？”
电话销售员：“没什么，想问一下您对我们的电脑有购买意向吗？”
客户：“不好意思，近来太忙，没来得及看，等我看完了，再跟你联系。”
电话销售员：“好的，胡总再见。”
应对指南：
一位专业销售培训师在对新人进行培训时，这样告诉新人：“我不管你以前的工作方式和习惯怎样，在我们公司，无论拜访客户还是打电话给客户，请直接报出你自己的名字，而不要说‘我是小张、小王’。”因为这种自贬身份的做法无法赢得客户的尊重，更无法使你成为谈话中的主导，你也就没办法获得销售的控制权。
借有名气的企业获得信任
重点预习：
消除客户的不信任感，可通过借有名气的企业名字获得信任。
案例导读：
电话销售人员：“您好，是张总吗？”
客户：“是的，什么事情？”
电话销售人员：“您好，张总，我是广州广交会客户服务部的王飞，前几天您刚参加过我们的广交会，今天打电话过来是为了感谢您对我们工作的支持！同时也有一份小礼品要送给您！这份小礼品是订房优惠卡，因为每次广交会期间订房都非常困难，所以为了顾客的方便，我们特意送出这份礼物，希望您喜欢。我们会以邮寄方式寄给您，请问您的地址是……”
客户：“××市，××区……”
电话销售人员：“谢谢！顺便说一下，这张卡是广交会客户服务部与××公司（名气较大的可信任的公司）合作共同推出的，所以我会通知他们马上邮寄给您。我相信您很快就可以得到它。再次感谢您！”
应对指南：
在接通电话时，最忌讳的是一开口就销售产品，这样成功的机会少之又少。因为初次打交道，人们最直接的反应就是对销售人员不信任。要消除这种不信任，销售人员可采用借东风的策略。
所谓借东风，就是指借用客户比较信任的企业，拉近与客户的距离，从而巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起，如此客户就很难拒绝。案例中，电话销售人员就是借用了“××公司”这个“东风”而获得成功的。
在借用其他企业名气时，以下几点要注意：
1.借力对象必须是与本企业合作的、知名的企业，并且能够让客户信任的企业。
2.借力对象必须与自己公司销售的产品有密切关系。
3.以客户服务回访的方式进行“借力”一般比较有效。
沟通时要以客户为中心
重点预习：
在和客户沟通的过程中，销售人员要学会运用一定的语言技巧，让客户乐于和你交流。
案例导读：
销售员：“对不起，先生……”
客户：“唔？你是谁？”
销售员：“我叫本·多弗……”
客户：“你是干什么的？”
销售员：“哦，先生，我是爱美领带公司的。”
客户：“什么？”
销售员：“爱美领带公司。我这里有一些领带相信你会喜欢。”
客户：“也许是吧，可我并不需要。家里大概有50条了。你看，我不是本地人，至少现在还不是。公司把我调过来，我出去找房子刚回来。”
销售员：“啊，让我成为第一个欢迎您到本地来的人吧！您从哪儿来？”
客户：“佐治亚州阿森斯。道格斯棒球队的故乡！也是世界上最好的社交城市。”
销售员：“真的？”
客户：“那当然。”
销售员：“听起来挺有意思。不过说到领带……”
客户：“不，我觉得并非如此。”
销售员：“这个星期大减价，才12美元一条，不过我今天可以以10美元卖给你。它一定很配你的上衣。”
客户：“不，我今天不买。跟你谈谈还真有意思，不过我得休息了。今天一整天我都不舒服，而且很累，也不知是怎么回事，和我以前的感觉不大一样。不管怎样，我得休息一下了。今天晚上我想放松放松，在房间里安安静静地喝啤酒。”
销售员：“这么说，你对我的领带毫无兴趣。”
客户：“没有。再见。”
应对指南：
在上面的案例中，销售员如果能运用一些沟通技巧，把领带的事放在一边，先和客户聊起来，以客户为中心，最终也许会销售成功的。
和客户谈话时，要以客户为谈话的中心。一定要把客户放在你做一切努力的核心位置上！不要以你或你的产品为谈话的中心，除非客户愿意这么做。
这是一种对客户的尊重，也是赢得客户认可的重要技巧。销售人员必须要摆正自己的位置，即明确自己扮演的角色和行动目标——满足客户的需求，为客户提供最满意的产品或服务。
如果客户善于表达，那你就不要随意打断对方说话，但要在客户停顿的时候给予积极回应，比如，夸对方说话生动形象、很幽默等。如果客户不善表达，那也不要只顾着你自己滔滔不绝地说话，而应该通过引导性话语或者合适的询问让客户参与到沟通的过程当中。
第三周直抄近路，找到“话事人”
认真观察再确定谁是决策人
重点预习：
无论我们平时怎么努力“打外围战”，终究是要找到真正的决策者，只有找到他们才有成交的可能。
案例导读：
某公司的销售人员小马一次在某处销售软件，恰逢人家刚开完会，十几个人都聚在一处，小马感觉有点紧张。
小马赶紧对众人说：“下午好，各位！”然后他开始拿出名片准备与对方经理交换，但前台小姐未作介绍，会客室中的人只是一齐打量他也没有人先站出来和他说话。他看到最左边站着一位身材魁梧、三十多岁的男士，而那位男士似乎也正想问什么。于是小马紧走两步上前，将自己的名片递给对方，“您好，先生，我想……”
“对不起，先生，你是××公司的吧？我们经理说了，你们公司新开发了一种软件，她很感兴趣……”说着，他对中间的一位年轻女士做了一个抱歉的手势，说，“张总，这位小伙子大概把我误认为是这儿的主管了……”
小马一时大为窘迫。
应对指南：
作为一名与客户打交道的销售人员，我们平时就应多多训练自己的观察力，遇到事情时不必急于先下结论，观察后再下结论。有时，我们可能面对的不止一位客户，这就更需要慎重，仔细辨认谁才有可能是决策人。如果能在平时练就一双慧眼，眼尖手快、脑瓜灵，那么就能够减少尴尬事情的发生率了。
“正如您所知”的妙用
重点预习：
销售员要牢牢记住“你也知道”这类开场白，并反复重复，以加深印象，形成习惯。
案例导读：
一位报社的编辑想给某企业总经理打电话联系一些广告事宜，正好碰上他的秘书接电话。这位秘书很难对付，报社编辑如何顺利找到总经理接电话呢？
报社编辑：“您好，我是企业家报社的编辑，有一些事情要和你们总经理核实一下。您知道总经理的电话吧？我记一下。”
王秘书：“你把情况说一下，然后由我向总经理通报。”
报社编辑：“有些新闻资料找你们总经理核实一下。您是贵公司经理的左膀右臂，这些事比别人清楚，对吧？您把电话号码给我，我亲自跟他谈一谈。”
应对指南：
故事中的报社编辑使用了一句：“您是贵公司经理的左膀右臂，这些事比别人清楚。”这就是绕障碍时经常用作口头禅的“错误的前提暗示”。
用“这些事比别人清楚”这种开场白说话，一般人听到后都会提高注意力。为什么呢？因为这个开头语，有一种将彼此拉近的力量，它暗示着共识、分享、尊重等意思。但反过来说，这种开篇语往往会误导听众，使人一不小心就把自己不知道的事也误以为已经知道，这就是错误的前提暗示。有时候，我们很有必要在恰当的时候恰当地误导一下对方的联系人，给他们一个“错误的前提暗示”，进而找到对方的决策人。
类似的话还有：
“您心里明镜似的，我们……”
“您知道，我们的产品一直是以造型和质量赢得顾客的。”
“这不用我说您也明白，现在价格战打得厉害，我就是想跟经理谈谈价格问题。”
“这种事还能瞒过您，您知道就算了，我们就是想跟经理商量一下价格问题。”
用真情打动“拦路者”
重点预习：
对于那些上门做业务的销售员而言，门卫、秘书等接待人员往往成为他们接触负责人的最大障碍。因此，销售员首先应取得这些人的认可，才有可能达到签单的目的。
案例导读：
陈成是销售水泥用球磨机的业务员。通过走访，陈成了解到，不久之前，有一家大型水泥企业刚刚开业，他们的悬窑生产线采用了世界上最先进的技术，其球磨机对铸球料的质量要求极高。如果能和这家大企业建立起购销关系，该地区其他小厂肯定会纷纷效仿。
做好准备后，陈成就登门拜访去了。没想到刚到大门前，他就被门卫非常客气地挡在了外面。在出示了一系列证件后，门卫才帮他拨通总经理办公室的电话。结果可想而知，陈成遭到了拒绝。
陈成使尽了各种方法，门卫都不愿意让他进去，门卫说：“我不会让你进去的！你要搞清楚，我好不容易才得到这份工作，请你不要给我添乱了！”
陈成见正面请求没有见效，于是，就转换策略与门卫拉起了家常。门卫开始不愿意与他多说话，后来见他比较真诚，就应付了几句。
