销售人员必须能够洞悉顾客的需求，这样双方才能灵犀相通、顺利沟通，才能实现成功销售。销售人员必须掌握有效的沟通技巧，学会发送和接收各类信息，解决销售中的各种问题，并与客户建立互相受益的关系，运用成功销售的沟通方法与客户达成交易。
第1节 尽情袒露你的真诚
一些销售人员经常对此感到困惑：为什么客户提出在销售人员身上不能体会到安全感？其实，剖析下来，还是因为这些销售人员并没有真诚地面对客户。一些销售人员也会发出如此抱怨：客户明显就是在忽悠他们，根本就没打算投钱。其实我们不妨想想自己，是否也忽悠了客户？
真诚很重要，然而，真诚并非那么简单。销售中离不开真诚！俗话说：“精诚所至，金石为开。”商场上，销售人员更需要真诚。
每个人都有一个基本的分辨能力，花言巧语的虚情假意最终只能欺骗得了少数人，多数人是不会上当的。如果被人直接说破，还会把你弄得非常尴尬。当然，销售中的真诚与一般的真诚还是有些区别的，它并不是一点技巧也不讲地把一切商业秘密毫不保留地告诉对方。销售人员的真诚强调的是要有真实的情感和诚恳的态度。在《三国演义》中，诸葛亮就是用这种真诚把东吴上下都感动了，最终化解了恩怨，巩固了孙刘两家联合抗曹的统一战线。
三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，成了一对既联合又斗争的盟友。孙权的谋臣周瑜和刘备的谋臣诸葛亮也是又联合又斗争。在联合对抗曹操取得一定的胜利后，二人又为了荆州的问题闹起了别扭。结果，诸葛亮“三气周瑜”，竟使周瑜一命呜呼了。一时间，东吴上下对诸葛亮是恨之入骨，决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇，孙刘两家的盟友关系也遭受到了严峻的考验。为了不使两家分裂并结下仇恨，诸葛亮决定亲自到柴桑为周瑜吊孝。然而，刘备极力劝阻，认为诸葛亮此去一定会被东吴杀害。
然而诸葛亮分析认为，周瑜死后，鲁肃会执掌东吴的大权。鲁肃是个深明大义的人，绝对不会做出鲁莽的事情；东吴要想在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合。孙权、鲁肃都不可能会拿东吴的江山开玩笑。同时，前去吊孝也能化解双方的怨恨。再加上有赵子龙这位智勇双全的将军随身保护，即使出现点小意外，也一定会化险为夷。最终，诸葛亮成功说服了刘备众人，过江去了东吴。到达柴桑之后，鲁肃果然非常礼貌地接待了他。诸葛亮到了灵堂，读完祭文就伏地痛哭。情真意切，令聆听者动容。最终，成功地化解了双方的矛盾。
诸葛亮为什么能取得这样的效果呢？这就要归功于他真诚的态度了。所以，销售人员说话时，态度一定要认真诚恳。只有认真诚恳，才能使人相信，也唯有如此，才能达到让客户接受产品的效果。
真诚需要认真负责，而不是花言巧语或者是信口开河。有些销售人员，为了使客户相信自己，往往把话说得过了头，甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚，其实这并不可取。
一个在小菜场卖螃蟹的小贩吆喝着：“新鲜的、新鲜的，亏本卖啦，要不亏本我是孙子。”一位经常买菜的老太太在一旁嘀咕说：“这人有意思，天天在这里亏本当孙子。”结果，围观的人都慢慢地散开了，那小贩的螃蟹也没卖出去。
销售人员要展现真诚，首先要把客户的现状分析清楚，当客户在意气风发的时候，要给人家锦上添花的机会，并且，还要扩大影响力，而当客户处在低谷的时候，就要与客户共渡难关，看怎么用最少的钱来办更多的事情。当然，这一切都需要建立在销售人员非常了解自己产品的基础上。如此，才能在遇到各种情况下，将产品介绍得非常到位，能见招拆招地应对客户的任何问题。
比如销售化妆品，销售人员可以先让客户试用一下，然后在试用过程中，向客房介绍她的皮肤状况及适合她的护肤品，当其有意向购买的时候，再适时介绍特惠套装，而当没有意向的时候，就介绍当日的促销活动，或者赠品等，在整个过程中，都无须主动提及价格问题，也不用过多地纠缠价格问题，你只需要在皮肤、肤质、适合的产品等方面下工夫，站在消费者的角度考虑问题就可以了。当然，每个销售人员都希望把产品卖出去，可是，如果不能站在客户的角度考虑问题，只在自己的利益上多考虑，就很难让客户心甘情愿地购买你的产品了。有时候，客户更看重销售人员良好的服务意识，所以站在客户的角度思考问题，真诚地对待客户，不失为一种更为妥帖的销售方式。
第2节 用眼神拉住客户
“眼睛是心灵的窗户”，没有眼神的交流，销售的语言是苍白的。在销售业务的洽谈和谈判中，客户的眼神往往会告诉我们许多不会用语言表达的意图，如果我们能读懂客户的这些眼神，就会把握住更多成功的机会。相对的，我们也可以用各种适当的眼神去和对方进行比语言上更深层的交流。用自信的眼神、赞赏的眼神、智慧的眼神、思考的眼神、期待的眼神、信任的眼神拉住客户。
一些刚开始做销售的销售人员，往往在业务洽谈时，不敢直视客户的眼睛。就算看着对方，眼神也常常是漂移的，这很容易让客户看出你的不自信，而很多时候，就是因为客户看到了你的这一弱点，才会一直杀价，原本可以马上签下的订单，却迟迟没有结果。因此，作为销售人员，应该面带微笑，眼睛炯炯有神而柔和地看着对方的眼睛，不卑不亢，让对方感觉到你的自信和平和，感到你的诚实和勇气。
直觉敏锐的客户初次与销售人员接触时，往往仅看一下对方的眼睛就能判断出销售人员可信还是不可信，有的客户甚至可以通过眼神来判断销售人员的工作能力。
销售人员能否博得客户的好感，有时眼神会起到主要的作用。眼神有光彩、有生气，可一俊遮百丑；反之，即使是能说会道，若眼神“不争气”，也难以赢得客户的青睐。
有的销售人员由于内向、不善于表达自己，即使内心藏着一团火，却依然只会用冷漠的眼神看人。他们不懂得调适自己的表情，总是给人一种冰冷的感觉。可是客户没有那么多的闲情去探索你热情的内心，也没有哪个客户愿意和眼神冰冷的销售人员打交道。
很多时候，人的购买情绪是带有感情色彩的，许多人作出购买的决定纯粹是一种感觉，而这种感觉往往都是销售人员带给他的。所以，销售人员在销售产品之前要先销售自己，先把你积极的形象销售给客户。真诚、坚定的眼神往往极具感染力，能使对方打开心扉。因此，要想取得成功，就要学会运用你的眼神，让它成为传达你情感的载体，成为与客户建立信任关系的桥梁，成为销售产品最有利的武器。
一位优秀的销售人员，不单要有较强的语言表达能力，更要有一定的心理学知识。从客户瞬间即逝的眼神中判断出客户的真实想法。
我们常形容一个销售能力很强的销售人员“说得比唱得好听”。当我们看到身边有口若悬河的人也会说“他一定是做（过）销售的！”其实有时候，无声的语言——眼神，会带给人更强烈的震撼。
着名演员蒋雯丽曾讲述过她当年在考电影学院时的一个故事。那年面试出的小品题目是：“唐山大地震时，你正在外地出差，得知你的家被夷为平地，所有的亲人全部遇难，可是你却不能马上回家。一个月之后，你终于回到家乡，现在，你来到了你们家的废墟前，脚下是一片瓦砾。开始表演！”众多考生都寻寻觅觅走上来，看到“废墟”便扑上去号啕大哭，边哭边用手在“瓦砾”里刨着，用语言和行动展现自己的悲恸。而蒋雯丽却一动不动地坐在地上，目光呆滞。半晌，她慢慢地抬起头，仰望天空，两行热泪顺着脸颊流了下来……这个令人心灵震撼的表演，至今仍被认为是经典！当绝大多数人都想着怎么用声音来表达自己意思的时候，蒋雯丽的“无声”的语言使考官们有了一种更为撼动的体验。
在销售中同样如此，当销售人员在为如何说才能说得好的有声销售伤透脑筋时，却忽略了眼神蕴藏的无声力量！
从医学角度看，眼睛是人类五官中最灵敏的，其感觉领域几乎涵盖了所有感觉的70%以上，足以支配其他的感官（当然包括“听话”的耳朵）。如果没有眼神的交流，那么我们姑且可以认为这个交流是“逢场作戏”，是应付式的沟通。除非你对于销售过程也是抱着“逢场作戏”的态度，否则就应该拒绝那种“形式化”的销售，用眼神拉住客户。
第3节 破译客户的肢体语言密码
有一种无声的语言是肢体语言，所谓“沉默中有话，手势中有语言。”很早以前，研究人员就对沟通做过研究，结果表明，在人们的沟通过程中，要想完整地表达意思或完整地了解对方的意思，一般要包含语言、语调和非语言行为或身体语言三种基本构成要素。而成功破译客户的肢体语言密码，会有助于销售人员成功完成销售任务。一个成功的销售人员，在示范产品时，都会仔细观察客户的肢体语言信号，评估客户对产品示范的反应，并据此调整示范方法，促使交易完成。
在人们沟通与交流的过程中，其实有许多可以了解他人意思的有效方法。肢体语言或由外界刺激引起的不随意的身体运动，是一门借助于身体移动、脸部表情、姿势、手势及与其他谈话人的位置或距离等的变化来进行信息沟通的学问。
我们知道，肢体语言通常是无意识的，而且是难以控制与掩饰的，它比一般的言辞更能清楚地表达人们内心的意向。着名的人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷·伯德威斯特尔认为，在两个人的谈话或交流中，通过口头传递的信号实际上仅占全部表达意思的35%，而其余65%的信号都会通过非语言信号来传递。
一个销售人员如果能掌握这些肢体语言的信号，并准确地解读其中的含义，无疑会在很大程度上帮助他的事业走向成功。
肢体语言传递的信号通常是潜意识的行为，而且主要是由个人的情绪所致，因而一般人很难控制或抑制这类行为。肢体语言同个人的性格和情绪密切相关，情绪越激动，其肢体动作的幅度也就越大，肢体语言也就越丰富。在人们的交往中，肢体语言起着十分重要的作用，销售人员初次与客户接触时尤其如此。
销售人员与客户的互动，并非只是简单地分享其观点、需求或原则，这也就是电话销售成功率低于面对面销售的缘故。大多数人都认为，人们之间进行面对面的交谈，能够更加简单而又有效地影响对方，不仅有利于自己施展交谈技能，而且还有利于对方了解自己的声望、魅力、其他专门技能和影响力。
在谈话的过程中，销售人员需特别留意客户的肢体语言。比如，一个销售人员正在饶有兴致地向客户介绍产品，而客户对产品也很有兴趣，但令人不解的是他时常看一下手表，或者问一些合约的条款，起初销售人员并没有留意，但当他的话暂告一个段落时，客户突然打断他进行到一半的商品介绍：“你的商品很好，它已经打动了我，请问我该在哪里签字？”原来，客户所做的那一些小动作，是在说明这位销售人员的销售已经成功，而后面那些费尽心机的介绍其实都是多余的。
当然，肢体语言在多数时候都是不容易琢磨的，要想准确解读出这些肢体动作发出的信号，就要依靠销售人员敏锐的观察能力和经验了。因此，要想成为一名优秀的销售人员，就要集中精力，不要让客户离开自己的视线，持续观察对方的反应、举手投足的动作以及眼神的信号和面部的表情变化。
销售人员在销售过程中，特别是与客户见面时，也会看到很多惯有的肢体语言，而这些动作也都有着其固定的含义：
第一，当客户轻揉着鼻子时，代表着他还不敢信任你，他认为你在花言巧语。因此，此时绝不是结束谈话的好时机。
第二，当客户轻拍着手掌或捏着手指时，意味着他没有多大的耐性了，可能是你说得太多，此时就该尽快过渡到结束阶段了。
第三，当客户紧握着拳头时，这意味着客户自认为比你还灵敏，此时最好不要急着进入结束阶段，或与客户直接争论。
第四，当客户抚摸着后脑或是闭眼睛时，意味着客户不同意你的说法，此时你就要考虑用另一种理由说服他了。
第五，当客户张大眼睛或抚弄头发时，表明客户同意你的观点，你可以进入结束阶段。
第六，当客户咬着指甲时，表示不安、犹疑，此时你不宜停止谈话，但要注意制造友善的气氛。
第七，当客户摸着耳朵或紧拉着耳朵时，这表示他不能作决定，你可试着帮他决定，或是再重复说明。
第八，当客户用指头或整只手遮着嘴巴时，这是反对或想讲话的信号。
第九，当客户翻着口袋或是抚弄提包时，可能意味着客户有经济上的困难。
第十，当客户将手静置在口袋时，可能是他对你感到畏惧，这时你可以用轻松的举动消除他的不安，比如喝口茶或赞美周围的环境等。
想看懂客户的肢体语言，是有独特的观察要领的。当我们在与客户交谈的过程中，一定要边谈边认真地注视着客户的一举一动。记住，客户的身体语言信息是一种非常重要的信息，销售人员若是能正确地判断，就与客户进行良好的沟通。换句话说，对信息做出正确的反应、准确解读客户的肢体语言是销售人员销售成功最坚固、最基本和必不可少的因素。
第4节 沟通的艺术在于委婉含蓄
在沟通过程中，销售员一定要看准交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术。英国思想家培根说过：“交谈时的含蓄和得体，比口若悬河更可贵。”委婉含蓄是指在不便于直说的情况下，所使用的一种较为缓和的表达方式。这种表达方式，要求说话的人态度和顺谦虚，内容曲折回环，表达含蓄、耐人寻味，既让人深省，又容易被对方接受。
在销售过程中，有时候会遇到虽然完全正确，但对方往往碍于情感而难以接受的问题，这时，直言不讳就不能取得好的效果。但如果你把话语变得软化一些，也许对方就能从理智上和情感上都愉快地接受你的意见，这也就是委婉的妙用。销售人员需要掌握与人沟通的艺术，面对成千上万、千差万别，各个阶层、各个领域的客户群体，面对知识和见解上都不尽相同的客户，在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出。毕竟，一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，骂人不揭短。”
有人也许会说，中华民族素来推崇性情耿直，并以此为美德代代相传。殊不知，率直坦诚也要分场合、分地点。生活中并非处处都适宜直抒胸臆，有时还需要“曲”一点。直道好跑马，曲径可通幽，各有各的妙处，关键在于适时合体。这里说的“曲”，修辞学上称之为委婉，即在交谈中不直陈本意，而是用含蓄、婉转之词来暗示，让人思之有味，而且越揣摩含义越深刻，因而更富吸引力和感染力。在销售过程中，如果销售人员学会了运用委婉含蓄的谈话技巧，对于提高交谈效果，增添交谈情趣，促成销售谈成都是十分有益的。委婉含蓄有几种常用的技巧：
第一，用他山之石来攻玉。即指借用别的山上的石头来打磨玉器，借指用外在的力量，以达到自己的目的。运用到销售上就是借助品牌或消费者的反应来诠释产品的优势。
第二，用隐喻暗示手法。即在两种具有某种相似性的事物中，用其中的一种来暗示另一种事物，话不言明，留给对方去领会。
第三，正话反说。这是婉转表达含义的一种方法，即故意违反说话的本意，既委婉地表达了交谈意图，又增强了语言的感染力。
第四，模糊语言。这是有时候，基于交谈目的的需要，故意采取的一种表述不清的语言技巧，这也是一种巧妙的表达方式。
第五，巧妙迂回。当交谈过程中遇到障碍和麻烦时，也应当像流水一样，顺势绕个弯子，虽看似多费了口舌，然而实则在向交谈目的前进。运用迂回说话的技巧，从看似无关的话题入手，然后由此及彼，渐渐揭示主题，避开了正面劝谏或争论。
第六，让其自解。俗话说，解铃还需系铃人。有些时候，客户的提问是明知故问，想借销售人员的口来证明点什么。这时销售人员可以像打球一样，把对方抛过来的问题又顺势弹回去，让他自己回答，以免授人以柄。
第七，回避焦点话题。对某些焦点或敏感问题，很多时候都不便明确表态，这时就应该避开正面回答，而从侧面回应或给以模棱两可的答案。
美国小说家马克·吐温到某地一家小旅馆投宿，由于曾听说这里的蚊子特别厉害，因此他特别担心晚上是否能安稳睡觉。于是，他想事先跟服务员打声招呼，可又觉得这样做效果未必好，服务员不一定会接受。可是当他在服务台登记房间时，恰好有一只蚊子飞过来。马克·吐温灵机一动，笑着对服务员说：“早听说贵地的蚊子十分聪明，果然如此，它竟然会预先来看我的房间号码，以便夜晚光临，饱餐一顿。”服务员们被马克·吐温的幽默逗得大笑起来，结果就记住了房间的号码，并相应地采取了一系列防蚊措施，使马克·吐温得以一夜安眠。
试想，如果马克·吐温只是生硬地告诉服务员要想办法赶走蚊子，很可能就不能达到这种效果了。马克·吐温适时地运用诙谐的话语，委婉地表达了自己的顾虑，让服务员欣然接受，自然也就尽心为他服务了。
除以上方法之外，用幽默诙谐、玩笑打诨的语言表达严肃的态度，也会收到意想不到的效果。
第5节 打好“倾听”这张牌
能说会道、沟通力强是做销售人员必须具备的素质。但要作为一名合格的销售人员，还需要适时地闭嘴，全球知名的成功学家戴尔·卡耐基就说：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。”
销售人员闭上嘴的目的在于腾出时间与空间来让客户表达，销售人员更应该做的是成为一个专注的聆听者。
美国着名销售大师约翰·阿瑟曾这样总结：“在销售过程中，销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品，而是应注意聆听，聆听客户对产品的需求是什么，让客户帮助你改变你的产品。”
发言是一种表达，聆听是一种美德。具有美德的销售人员，又怎么会被客户拒绝呢？销售过程中，倾听的作用非常大。销售人员与客户沟通的过程其实是一个双向、互动的过程：对销售人员而言，他们需要通过陈述来向客户传递相关信息，以达到说服客户的目的，同时也需要通过提问和倾听来接收来自客户的信息，如果不能从客户那里获得必要的信息，那么销售人员的整个推销活动就不会顺畅。从客户一方来说，他们既需要在销售人员的介绍中获得产品或服务的相关信息，也需要借助销售人员的劝说坚定购买信心。同时，他们也需要通过一定的陈述来表达自己的需求和意见，甚至有时候，他们还希望销售人员能倾听他们遇到的难题等。
可见，在整个销售过程中，客户并不只是扮演一个被动地接受劝说和聆听介绍的角色，他们也要表达自己的意见和要求，也需要得到销售人员的倾听。管理学专家汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀在他们合着的《追求完美》一书中，对有效倾听作出了很重要的评价。他们认为，有效的倾听至少可以使销售人员直接从客户口中获得重要的信息，而不必通过其他方式曲折地去了解信息，这样就可以尽可能地避免了事实在传递过程中被扭曲的风险。两位管理学专家还认为，有效的倾听还可以使被倾听者产生被关注、被尊重的感觉，因此他们会更积极地投入到整个沟通过程中去。
对于销售人员来说，有效倾听在实际沟通过程中起到的作用有如下几点：
第一，获得客户的相关信息。就像汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀提到的一样，有效的倾听可以使销售人员直接从客户口中获得相关信息。我们都知道，在信息传递的过程中，或多或少会有部分信息损耗和失真，经历的环节越多，传递的渠道越复杂，信息的损耗和失真度就越大。因此，传递的过程中经历的环节越少，信息传递的渠道越直接，人们获得的信息也就越充分、越准确。
第二，体现对客户的尊重和关心。当销售人员在认真倾听客户谈话时，客户有机会畅所欲言地表达自己的意见和要求，这除了可以满足他们表达内心想法的需求，也可以让他们在倾诉和被倾听中获得关爱和自信。通过有效的倾听，销售人员还可以向客户传达一种自己十分重视他们的需求，并且正在努力满足他们的需求的信息。
第三，创造和寻找成交时机。倾听并不意味着销售人员只要坐在那里单纯地听就行，销售人员的倾听是为了促成交易。也就是说，销售人员要为了销售成功而倾听，而不是为了倾听而倾听。在倾听的过程中，销售人员要根据客户传达出的相关信息判断客户的真正需求和关注的重点问题，然后针对这些需求和问题适时地给客户提供解决的办法，从而令客户感到满足，最终实现销售的目的。如果销售人员对客户提出的相关信息置之不理或者理解得不够到位，那么这种倾听就算不上是有效的倾听，自然也不可能利用听到的信息抓住成交的最佳时机。
第6节 说服客户的四个方法
常有销售人员感慨地说：“现在的客户很不好摆平，费尽口舌地给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。”于是一些人就会鄙视客户没眼光，愤愤不平地发泄自己的不满，甚至诋毁客户。
如果作为销售人员的你也有这样的抱怨，那么，首先要申明的一点就是：客户不是用来摆平的，而是要用心交往以达到销售目的的。交易的完成是销售人员与客户的双赢的过程，如果一个销售人员没有摆正这个关系的话，过分地强调产品和利益的交往，那就有违销售工作的初衷。
我们不妨试想一下：客户为什么要选择你的产品而不是其他厂家的产品呢？除了产品本身的利润和安全性外，有一个很重要的因素就是你给客户传递的信息和价值是否与众不同。所以，我们要做的就是说服客户，实现最终的合作。下面，教你四招说服客户的好方法：
第一招，对比法。所谓对比法，指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较，使自己的产品在产品的使用效果、产品的价格等方面产生较为明显的优势，而让客户主动选择你的产品。
例如，你是一个销售头孢抗生素的中小企业的销售人员，在向经销商进行产品销售时，经销商常会设置一些陷阱让你往里跳。他们可能会针对你的产品说“悦康的，或者威奇达比你的产品更有价格优势，并且返利服务比你的好”之类的话。这个时候，有经验的销售人员会很快识破并化解这样的陷阱；而经验不足的销售人员就往往不知道该如何应对，最终失去合作的机会。
其实，这并不是什么棘手的问题，失败的核心因素是我们不够专业，不了解同类产品和厂家的具体情况。如果我们是一名专业的抗生素产品销售人员，就会很清楚头孢抗生素的高端厂家如上海先锋、中档强势企业如鲁抗、悦康、哈药、辅仁等，中低档的威奇达等产品的规格、价格、政策等情况；并且会提前将本企业的产品优势和对方的劣势能进行一个清晰的对比，从而轻松地说服客户。
所以，一名好的销售人员首先要是一个专业的产品顾问和专家。在全面系统地掌握了自己产品的优缺点，并了解行业动态以及同类产品的相关信息之后，才能轻松从容地打消客户的疑虑，摆脱客户设置的陷阱，提高沟通的成功率。
第二招，举例法。在销售过程中，还会经常遇到客户怀疑成交后是否可以将市场操作好的问题。这时如果采用举例法，用他身边的、可以感受很清楚的例子来说明，就能使这种问题得到很好的解决，打消客户的怀疑和摇摆不定，迅速作出对你有利的决定。这种方法在销售过程中运用得很广泛，但需要提醒的一点就是，所举的例子一定要真实、可对比。如果你要面对的是一个小客户，你却总是举一些如何帮助大客户成交的例证，那就不会得到客户的认同。而在所举例子的空间和地域的选择上，最好选择距离客户不远且真实的例子，让客户产生较为强烈的认同感，如此才有助于合作。否则，忽视了这些问题，反而会让客户觉得自己被欺骗了，从而引起客户的反感，最终失去继续沟通的机会。
第三招，避实就虚法。避实就虚在兵法上说，就是避开敌人重兵防守的区域，转而在敌人防守薄弱的环节实施攻击，从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们销售人员同客户的沟通也同样适用。不过，这种方法需要根据客户对所表述产品的兴趣程度而作出选择。如果客户对你所讲的产品表示了浓厚的兴趣，那就可以通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使订单达成；如果客户因为自身原因或者对你推荐的某一个或一类产品不感兴趣，那就应该立刻停止关于该产品话题的沟通，转而与客户聊他比较感兴趣的话题。必要时立即停止沟通，以后再找合适的机会说，以免让客户产生逆反心理，将你所有的产品都否决。
这个方法的效果与销售人员对客户信息的临场把握情况以及谈话过程中对客户心理的把握程度关系密切。销售人员除了要察言观色，还要具备较好的沟通表达能力。这需要平时多加练习才会有所成效。
第四招，围魏救赵法。“围魏救赵”是孙子兵法三十六计之一。此招用在应对客户方面，主要指的是通过与客户周围的人员营造良好的关系，来间接影响客户本身，从而达到与客户成交的目的。简单地说，就是当我们无法直接与客户沟通达成交易的时候，只要认定客户适合本产品，完全可以多花心思在与客户直接相关的家人或者朋友身上，依靠这些与客户具有很近关系的人的说服力，最终说服客户与我们合作。
在客户周围的人员的选择上，我们建议先把客户的家人放在首位，因为他们是影响客户的最直接因素。当然，我们不能停留在只依靠这些方法来得到客户的信任而取得不错的销售成就，关键的还是所销售的产品要满足客户的需求，否则一切都是没有意义的。
客户不需要我们处处迁就，我们也不可以对客户不择手段。要认识到，客户是我们长久合作的源泉，只有建立在平等互利的基础上，销售才有意义。
