【先导案例2-1】我替丈夫还巨债
一
2002年12月14日，家住辽宁省本溪满族自治县南甸镇滴塔村的武秀君家传来噩耗：
丈夫赵勇出了车祸！
这个山村太偏远了，县城的“小客”开到离这里10多里路的镇上就再也进不来。今年44岁的武秀君也不太出门，在家里侍奉公婆，照看孩子，却练就了实诚、能担待的品性。
丈夫走了！公婆哭得昏死过去，炕头一个，炕梢一个，都在打“点滴”。她自己精神恍惚，一连几天望着天棚睡不着觉，觉得自己快要疯了。
丈夫的骨灰在家停放时，武秀君发现，许多不认识的人来到家里。这些人自我介绍，有的说是信用社的，有的说是朋友，有的说是工地干活的。武秀君模糊地察觉到：丈夫欠了钱，他们是来探口风的。
武秀君从不插手丈夫的事。赵勇欠了多少钱，她心里一点也没谱儿。赵勇去世后第三天，武秀君把平时赵勇放账目的箱子打开，将所有各项工程的往来账单摆了一炕，一一清理。
这一清理，武秀君又蒙了！
几年来，赵勇承包了不少建筑工程。工程竣工了，但发包方拖欠工程款而造成赵勇拖欠了大宗外债，包括银行担保贷款、材料费、运费、工人工资等，总数竟有270多万元！这些欠债，多的几十万元，少的几百元。同时，发包方也欠赵勇300多万元。
270万元的外债，像一座沉重的山，压在武秀君心头。
有明白人告诉她，现在要账比登天还难！娘家姐姐也劝她，这种工程欠账，你欠人家的是钱，人家欠你的可就是纸。现在活人都不还账，别说赵勇还死了。让他们找死人要去吧，你就一推六二五，远远躲开算了！
武秀君知道，赵勇是个实在人。这些年愿意帮衬他的人越来越多，靠的就是个实诚劲儿。一次四川的爷儿俩来打工，工程才一半，爷儿俩要回家收麦子，来找赵勇请求提前付2600多元工资。工地凑不够，赵勇一看岳父家种了一院子大白菜，就动员贱卖了凑够爷儿俩的工资。那爷儿俩接过钱时，跪地下连磕响头。打工这么些年，从没遇着这么好的老板！
第二年一开春，这爷儿俩领了一大帮人来给赵勇干活儿。
账拢完了，武秀君身心俱疲，一站起就头晕，浑身拿不成个儿。可她怕债权人着急，就让小姑子搀着，自己拿着欠条和账本挨家核对。有的账目不清，武秀君就重新核准。有的债主没找过她，她就主动打电话找他们。她对债主说，赵勇人不在了，账还在。你们手里赵勇的欠条，我负责还。不放心的，我重新写。有的债主稍有犹豫，武秀君就用自己的名字重新打下欠债凭据。
不久就是春节了，武秀君多摆了一双碗筷，公婆知道是为她丈夫准备的，全家都哭了。
哭过后，武秀君抓住婆婆的手说，妈呀，赵勇是个实诚人，人死了，账不能死，不能让人戳死人的脊梁骨，赵勇欠人家的钱，我来还！
二
拼命挣钱，挣来的钱没等“焐热”就送去还债；向别人讨债，却遭尽白眼。
干活的艰辛，要账的屈辱，从不让家人知道。坚强的山里女人武秀君，踏上了漫漫的、艰苦的代夫还债之路。
她得干活，挣钱还债。她得要债，要钱还债。
活难找。赵勇的一个朋友听说武秀君要代夫还债，便打电话找武秀君，说有点小活，让她领着工人干。武秀君知道这是赵勇的朋友在帮她，感激得直想流泪。从此，武秀君开始像丈夫一样，带领那些以前跟丈夫干活的工人，在本溪、沈阳等地承揽一些室内外装修、建筑涂料粉刷的工程挣钱。一年四季，除了正月初一能正儿八经闲一天，一年合起来休不上一个星期。承揽到工程时，武秀君和工人一起干，戴着口罩刷灰浆。
2003年底，要过春节了，本溪城里贴对子、购年货，一派喜庆。
在这个小城中，武秀君只身一人，为一笔工程款已跑了近一个月，精疲力竭。找主管部门，说工程款已拨到单位；找单位领导，又被支回去。有时候早晨来，人家说领导不在家，她就在走廊里一站站到下午两三点。中午人家坐车出去吃饭，武秀君就自个儿出来倚着大街上的电线杆歇一会儿。看着满大街人来人往，有滋有味准备过年，她的眼泪哗哗地往下流……
有一天，她突然接到上中学孩子班主任的电话：你快来，孩子晕倒了！武秀君跑到学校，孩子已睁开了眼睛：妈，你不用着急，这是饿的，一会儿就好了。
武秀君奇怪了，说你怎么饿成这样呢？
孩子告诉武秀君，昨天下午嚼了一袋方便面，今早上吃了一根麻花，到中午没等吃这个面包就坚持不住了。
孩子从兜里掏出一个存折，上面有308元钱。他说，妈妈，这钱取出来，就能顶一份账，给我留8元钱就行了。原来，武秀君给孩子一天3元钱伙食费，孩子自己又偷偷减下来一半……在场的老师、同学、校医全哭了！武秀君一把抱过孩子，失声痛哭。
代夫还债，有苦却不能对公婆、孩子说，也不能对朋友和外人说。艰难时光，武秀君养成一个习惯，常常给天国的丈夫写信唠嗑，把她的快乐和悲伤告诉他，给他报一笔笔还款清单……
这样的信，夜深人静时武秀君用心和泪写了几十封！
武秀君只有小学文化，我们却惊讶于她在一次次为诚实而吃苦，为践诺而磨难的生活坎坷中，对生与死的人生大道理的思考与升华。
2003年4月5日，她在给丈夫的信里，倾诉了爱与思念之后写下了这样一段话：
虽然人贵生而痛死，但是毕竟人皆有生就有死，而如何面对生与死，那便将人们分出了崇高和卑俗。为什么说有的人死了，他还活着，而有的人活着他已经死了？那是因为死了还说活着的，是英雄，是圣贤，他们永远活在大众的心里；而活着的这些人，说他们死了，是因为他们是恶者，是无赖，是行尸走肉。可见，惧怕死亡的人以为人死如灯灭是不正确的……圣者的德行和智慧留于史册，存留人间，令我们崇敬和神往，给我们的生命力以滋养，并促使我们奋进。
这也许就是武秀君对诚信最朴素的诠释。
三
一晃3年过去了。
2005年12月14日，是武秀君丈夫去世3周年祭日。
谁也不会想到，这个普通建筑承包人的3周年祭日，竟有1000多人参加。去滴塔村的路上，都是前去祭奠的人和车；武秀君的家里，屋里屋外挤满了人，经销建材的、银行的、农民工等。许多不认识武秀君的人都说，就凭她这种诚信为人也要来看看。
3年来，武秀君没有一点懈怠，没有一天停止过替丈夫还债。许多债权人放弃了债权，武秀君却要一直找到人还上钱为止。
2006年1月27日，腊月廿八，燕堡砖厂兰厂长突然接到电话：“我是武秀君，我家赵勇欠你的3万元钱准备好了，你来取吧。”原来，赵勇留下的账本上，有一个名字叫“兰发子”，却没有电话。武秀君打听了一年多，终于找到他。兰厂长没想到，这笔他已不抱任何希望的死账竟然“活”了。
一家银行的主任，靠企业的诚信和几个朋友的担保给赵勇贷款50万元。赵勇出事以后，几个朋友只好把这笔钱你3万、他5万地分担偿还，压根儿没想到武秀君能去还这个债。
当武秀君把这50万元担保贷款送到银行时，主任接过去，眼泪在眼圈直转，说，就冲你这信誉，我们银行愿意再借钱给你！
在赵勇欠下的300多户外债中，最少的是欠一位农民工的工资300.80元。当武秀君亲自找到他还钱时，农民工不敢相信自己的眼睛！
3年来，武秀君还了300多笔近180万元欠债。她打算在5年内，将余下的100万元全部还清，然后带着公公婆婆和孩子一起平平安安过日子。
2005年2月24日，武秀君的大儿子在妈妈生日之前，写给她一封信：……儿子亲眼看到您的身体正慢慢力不从心，皱纹也出现在您美丽的脸上，但您永远是最勇敢、最美丽、最让儿子骄傲的妈妈……
2.1 商务谈判的原则要领
马克思说：“商品价值的实现是惊险的跳跃。”而谈判是实现跳跃的关键。谈判是商品流通前奏曲，它最先吹奏起流通的号角；谈判是商品流通的桥梁，它是商品流通的必由之路；谈判是“助跳器”，它决定着商品跳跃成绩的高低优劣；谈判是导航船，只有经过它的疏通引导，商海中商品的滚滚洪流才得以畅通无阻。任何成功的商品交换必然以成功的谈判为前提，否则，商品交换便不能顺利完成。只有通过谈判越过荒野，才能到达希望之乡。
商务谈判的原则有以下几方面：
1.真诚求实 以信待人
俗话说：“精诚所至，金石为开”，“谈心要交心，交心要知心，知心要诚心。”因此，真诚与实际决定了信度，有信度才会有说服力。真诚对于做人来讲是人格，对于谈判作风而言也是至关重要的。言而有信，对手放心，以心换心，以诚相待会促进良好的谈判结果以致达成协议。真、善、美既是人类社会的永恒话题，又是多么令人向往的字眼！而“真”位居其首，真是道德的基石，科学的本质，真理的追求。被毛泽东尊称为“伟大的人民教育家”的陶行知先生的名言是：“千教万教，教人求真；千学万学，学做真人。”“要教人求真，首先要教己求真，求真的知识，真的本领，真的道德。”例如：作为一个大国总理，温家宝同志极具个性的语言，不仅是“坦诚睿智、情动云天”的典范，也体现了温总理知识的渊博、文辞的精美和立意的深刻。
“如果我们的国家有比黄金还要贵重的诚信、有比大海还要宽广的包容、有比高山还要崇高的道德、有比爱自己还要宽广的博爱，那么我们这个国家就是一个具有精神文明和道德力量的国家。”人格就是力量，信誉则是无价之宝。人们是为了满足各自的需要才会坐在一起进行洽谈和磋商的，没有平等性，由强权和暴力主宰的社会是不会有任何意义的谈判存在，即使签订了协议也是一种霸王合同。切记：一个谈判者可以是精明的，难以应付的，但同时必须是一个言而有信的人，要做一个既精明又可以依赖的谈判者。
2.清醒理智 沉着冷静
谈判往往是不同利益集团或个人之间进行的，由于利益关系不同，谈判者往往要“各为其主”，谋求不同的利益，但是谈判的规则又不能让一方占有优势，所以谈判的哪一方能在谈判中为自己一方争取更大的利益，而要想取得成功必须互利互惠。一场成功的谈判应该是双方都大笑，不是一方大笑，另一方苦恼，应该是双赢策略。
遇险不惊，遇乱不烦，沉着冷静，要有大将风度，大家风范。谈话彬彬有礼，处事富于情感又不乏理智；意志顽强又善于适度适时让步；善于交际又不失原则，长于用谋又无可挑剔；
威而不怒，严而不骄，冷而不寒，热而不躁，不卑不亢，落落大方。谈判桌上是对手，谈判场外是朋友；每临大事有静气，凡遇原则皆商量；重大问题不让步，次要问题得饶人处且饶人；军师之智和大将风度集于一身，当一个“勇敢而明智的将军”。
3.求同存异 拓展共识
人们总希望用自己的观点去影响别人，让别人接受自己的观点，除了强迫手段（只能是屈服，但不能心悦诚服）以外，唯一的方式就是通过谈判，向别人说明你的观点，使别人在了解和理解的基础上接受你的观点，维护自己的利益。任何谈判都必须分清各方面的利益所在，然后在分歧中寻求共同之处，或互补之点，达成一致协议。对于一时不能弥合的分歧，不强求一律，允许保留，以后再谈。把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是对立的立场上。因为从固有的立场出发，难以取得一致，而从利益的探求中才能发现共同点进而达成协议。
4.胸有成竹 有备无患
不打无准备的仗，不打无信心之战，能否做到有备无患是取胜的关键。凡在谈判前做了准备的谈判者，就能胸有成竹，积极调动对方，谈判开始就能占有很强的主动性，了解对方越多越好。在谈判之前你应该先了解一下对手，他是谁？英国哲学家培根说过：“与人谋事则须知习性以引导之；明其目的以劝诱之；与奸猾之人谋理，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话至少。且须出其最不当意之际，于一切的艰难的谈判之中不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，经得起瓜熟蒂落。”这段论述十分精彩。日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
5.后发制人 以逸待劳
纵观古今，市场如战场；历览中外，商战若兵战。在市场经济的激烈竞争中，有识时机者“金风未动蝉先觉”捷足先登；有深谋远虑者“将军盘弓故不发”后发制人。先发制人，虽然可以取得一定的主动和暂时的优势，但情况不明，贸然行动，就会暴露出自己许多弱点，给对方以可乘之机，所以在情况不明时应该后发制人。在双方的“谈”与“判”中，事情在发展，情况在变化，利益在延展。
