【先导案例1-1】谈判不光用嘴，更要用心和用脑
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元。美国商人思来想去，拒绝了这个报价。这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。
在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢收藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判是交易的前奏曲，是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
1.1 谈判的起源及其历史发展
1.1.1 现代生活与谈判
自从盘古开天辟地，三皇五帝到如今，凡是有人群活动的地方，就有矛盾冲突、利益协调，就有谈判的存在。谈判是社会需要和社会交流的产物。自从有了人类社会，产生了语言，人们有了相互交往的需要，于是就有谈判活动。当今世界是一张巨大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢、愿意不愿意、接受不接受，你都是一个谈判者。可以说，谈判无处不在，无时不有，在生活中每个人几乎每天都在进行着各种各样的谈判：
有了钱的丈夫说应先买辆小汽车，妻子却认为先买住房划得来，两人各执己见；
家庭主妇上街买菜与小商贩们唇枪舌剑，讨价还价；
在办公室里您也许正和**公司的老总在吹胡子瞪眼睛，抗议他提供了冒牌货；
在法院原告和被告正进行法庭辩论或者进行和解；
人才市场求职者和单位部门负责人正在讨论工作要求及待遇；
回到家中您一天的怨气未消，可是您的邻居或街上的卡拉OK却大声放着音响，令疲惫一天的您心烦意乱，难以入眠，又不得不与他“谈判”让他们放低音量；
北约对南联盟进行了78天的连续轰炸，最终也回到了谈判桌上。故孙子兵法曰：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。不战而屈人之兵者胜也。”
总之，不论人与人之间建立什么样的关系，总会产生各种各样的矛盾，小到家庭纠纷、大到国际争端，都需要通过谈判来解决问题。因此，谈判对于我们每个人都有极其重要的意义：事业的如愿、生意的成功、理想的实现、家庭关系和社会关系的和谐、生活的美满和幸福，都与谈判密切相关。可以说，“人生就是谈判，谈判构成了人生的重要组成部分”。面对强手如林的谈判对手，只有真正掌握谈判理论的方法、技巧，才能运筹帷幄、稳操胜券。
1.1.2 谈判赖以产生的历史根源
1.解决冲突的需要
谈判作为人类的一种有意识的社会活动，是一种处理人际关系、解决人类利益冲突的手段。人类在相互交往中，为了解决利益冲突，改变相互关系，改造自然和社会而相互联合，或者为了进行物质、能量和信息交换所进行观点沟通，从而取得一致，并妥善达成协议，就产生了谈判这种新的社交活动。
在原始社会，人类为了维持生存，主要通过获取自然物，如渔猎、采集之类，到中后期才开始原始的农业和畜牧业。由于当时生产力水平十分低下，征服自然和改造自然的能力有限，物质财富严重不足，你争我夺，冲突不断发生，争执中对方当然要陈述自己的理由，这就是谈判的雏形。双方争执一般有两种结果：一是矛盾得到解决，财物归有理者或者平分；二是口头争夺不能使矛盾得到彻底解决，致使矛盾激化，甚至诉诸武力，用武力解决。自古军兵好战，用兵之道，攻心为上。例如“郑板桥吟诗退小偷”：郑板桥晚年辞官后，两袖清风，一天晚上风雨交加，郑板桥在床上辗转反侧，甚是难眠。这时，一个小偷悄悄溜进来，郑板桥稍思便转身低吟：“细雨蒙蒙夜沉沉，梁上君子进我门”，这时小偷接近床边，闻声暗惊。只听郑板桥又吟道：“腹内诗书有千卷，床头金元无半文。”小偷听罢转身出门，又听里面说：“出门休惊黄尾犬”，真有一只黄尾巴的狗；小偷刚爬墙，又听见“越墙莫损兰花盆”，小偷一看果然有一盆兰花。郑对小偷赶而不抓，抓则有场恶斗，而赶则一毫不损，引而不发，不战而胜，实为上策。
2.力量均衡的产物
在原始社会，当氏族、部落和部落联盟之间为争夺领土、财富或为争霸一方而进行战争时，双方不分胜负，达到势均力敌的程度，旗鼓相当，用战争的方法可能对双方都不利，两败俱伤。于是，谈判被人们用作解决矛盾的另一种手段。
如果没有双方的平等地位和关系，在双方力量悬殊的情况下，力量强大的一方就不会同意进行谈判，力量弱小的一方也失去了与对方谈判的优势。如在奴隶社会把工具分为三种：
一种是哑巴工具——农具；二是会叫唤的工具——牲畜；三是会说话的工具——奴隶。奴隶连做人的资格都没有，就更不会有奴隶主与奴隶进行真正意义的谈判。
与此相仿，在1945年抗日战争胜利以后，以蒋介石为代表的国民党政府在全国人民的压力下，不得不要求与共产党进行谈判。这次谈判标志着共产党的实力在壮大。当时毛泽东赶往重庆谈判时，对部队官兵的讲话“你们打得越狠，我在重庆就越安全”，这句话反映了谈判的真谛：实力是第一位的。
【案例1-2】
香港主权的丧失与恢复
1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月份，中英两国政府在经过22轮的谈判后，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》。1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这一百多年香港主权的“失”与“归”的谈判说明了什么？试分析。
[分析提示]
只有在物质、力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等资格的情况下，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓的《南京条约》是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位。所以，就有可能在谈判桌上解决香港问题。
香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、发愤图强。
3.利益互惠的媒介
谈判活动不仅在解决人们利益冲突时呼之即出，而且在使人们的利益互惠时也会应运而生。这有历史经济方面的原因：从历史的发展方面来看，在原始社会后期随着生产的发展，先后发生了畜牧业、农业和工业的分工，出现了以交换为目的的商品生产。哪里有商品生产哪里就有商品交换，有商品交换的地方就有商务谈判。随着商品经济的进步发展，交换日益频繁，出现了市场，也就是商品交换的场所。在神农氏时，《易·系辞》对市场就有这样的描述：“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。”交易的过程离不开讨价还价，讨价还价的过程也就是谈判。
谈判往往是在不同利益集团或个人之间进行的，由于利益关系不同，谈判者往往要“各为其主”，谋求不同的利益，所以谈判的每一方都想在谈判中为己方争取更大的利益，但是谈判的规则又不能让一方占有优势，而要想取得成功必须互利互惠。一场成功的谈判应该是双赢。而不是一方大笑，另一方苦恼，应该是双方都大笑，即皆大欢喜。
[小思考1-1] 交谈与谈判都是说话，因而两者都是一码事，对吗？为什么？
答：不对。交谈与谈判尽管都是说话，但有很大的不同。交谈可以是随意的，漫无目标的，不一定非要达成一致意见。而谈判重在“判”，目的是平衡各方的需求和利益，具有一定的规律性和明确的目的性。
1.2 谈判的概念及作用
要给谈判下一个定义既简单又困难。说它简单是因为我们每个人对它并不陌生，说它困难是因为谈判的内容极其广泛。它既是科学又是艺术。尽管如此，我们也要给谈判下一定义。
1.2.1 谈判的概念及作用
谈判，实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，有听的意思，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。
目前，出现在各类文献中关于谈判的定义，见仁见智、多种多样，比较有代表性的至少可列举如下：
美国谈判协会会长、著名律师、谈判专家杰勒德·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中所阐述的观点非常明确：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
美国法学教授罗杰费希尔和谈判专家威廉尤瑞合著的《谈判技巧》一书把谈判定义为：
“谈判是为达成某种协议而进行的交往。”
美国谈判专家威恩巴罗认为，谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
我国台湾地区谈判专家刘必荣指出：谈判不是打仗，它只是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，一种技巧；也是一种思考方式。谈判是赤裸裸的权力游戏，强者有强者的谈法，弱者有弱者的方式。我国学者丁建忠教授认为：谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。
我国学者认为：谈判当事人为满足各自需要和维护各自的利益，谋求一致而进行的协商过程。
研究以上定义便可发现，虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近或相通的基本观点。这些基本观点大致有：
1.目的性
谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。没有明确的谈判目的，不明白为什么而谈和在谈什么，至多只能叫做“聊天”或“闲谈”。因此，上述定义都强调谈判的目的性即追求一定的目标这一基本点，如：“满足愿望”和“满足需要”、“为了自身的目的”、“对双方都有利”或者“满足己方利益”、“利益互惠”、“满足各自的需要”、“为了各自的利益动机”等。
2.相互性
谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。否则，自己和自己谈，就不称其为谈判，也达不到谈判的目的。因此，人们在谈判的定义中都指出谈判的相互性即谋求一种合作这一基本点，如：“为了改变相互关系”、“涉及各方”、“使两个或数个角色处于面对面位置上”、“双方致力于说服对方”或“个人、组织或国家之间”、“谈判双方”、“协调彼此之间的关系”等。
3.协商性
谈判是通过相互合作而实现各自目标的有效手段。谈判不是命令或通知，不能由一方说了算。所以，在谈判中，一方既要清楚地表达其立场和观点，又必须认真地听取他方的陈述和要求并不断调整对策，以沟通信息、增进了解、缩小分歧、达成共识，这就是彼此之间的协商或磋商。因此，谈判的定义不能不阐明谈判的协商性即寻求一致的意见这一基本点。
如：“交换观点”、“进行磋商”、“说服对方”或者“利用协商手段”、“观点互换”、“通过协商”、“进行相互协商”等。
综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。
