开场陈述的特点是：双方分别进行开场陈述；谈判双方的注意力应集中在自己的利益上，不要猜测对方的立场；开场陈述不是具体的，而是原则性的；开场陈述应简明扼要。
开场陈述的方式一般有两种：一种是由一方提出书面方案发表意见；另一种是会晤时双方口头陈述。在开场陈述时，到底采用哪一种方式，不能一概而论，应根据具体的谈判环境而定。但有一点是非常明确的，即陈述应是正式的，应以轻松愉快的方式表达出来，要让对方明白自己的意图，而不是向对方提出挑战。
陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可，但这并不是说态度模糊，关键的话还是要准确、肯定地讲清楚。例如，“希望有关技术方面问题的讨论结果，能使我们双方都满意”等。语言用词和态度上要尽量轻松愉快，具有幽默感，减少引起对方焦虑、不满和气愤的可能。否则，只会使对方产生敌意，筑起一道防御之墙，丧失对方原来可能协助或支持自己的机会。
陈述的结束语需特别斟酌，表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。例如，“我是否说清楚了”，“这是我们的初步意见”等都是比较好的语句。陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见，把对方视为“回音壁”，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方在目的和动机上与己方的差别。
对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。
2.3 商务谈判磋商阶段
谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。它是关系到谈判的成败和效益盈亏的最重要阶段。一般来讲，本阶段又可细分为报价阶段和议价阶段。
不过，值得说明的是：在谈判中这两个阶段往往不仅没有明确的界限，而且有时还互不断交织在一起，但是经验丰富的谈判人员对谈判进入到什么阶段是十分清楚的。无论这两个阶段明显与否，有经验的谈判人士都竭力按照各阶段的先后顺序进行谈判。
2.3.1 报价阶段
所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。
在经历了谈判双方最初的接触、摸底，并对所了解和掌握的信息进行相应的处理之后，商务谈判往往由横向铺开转向纵向深入，即从广泛性洽谈转向对一个个议题的磋商。在每一个议题的磋商之初，往往由一方当事人报价，另一方当事人还价，这种报价和还价的过程就是报价阶段。不过这里所指的“价”是就广义而言的，并非单指价格，而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。故此，所谓报价与还价，简言之就是双方当事人所报出的交易条件。在本阶段中，对报价者来说，他需要考虑的问题主要是如何确定和提出开盘价；而对于还价者来说，他需要考虑的问题则是如何确定还盘价以及如何向对方提出还盘价。当然，谈判双方一起进行合作，并不是为了把不可能的事情变成可能，而是为了把可能的事情确定下来。因此，一个谈判者应当尽量准确地判断出对方所能接受的条件范围，谈判者报出的价格和其他各项条件，一般都不应超出对方所能接受的极限。
2.3.2 报价的依据
从理论上来说，商务谈判报价依据有两个：第一，对报价者最为有利，即卖方报出最高价，在预期成交价基础上加上虚头，买方报出最低价，在预期成交价基础上扣减虚头，以便在后期谈判中讨价还价让虚头。第二，成功的可能性最大。报价时，要考虑到对方的接受能力和市场背景，避免狮子大开口吓跑对方。
在实际商务谈判中，报价遵循以下依据：
（1）随行就市；
（2）以主要出口或进口国家成交价为依据；
（3）参照买主或买主当地批发价；
（4）国际经济行情的状况及发展趋势；
（5）国际市场同类商品的供求状况及发展趋势；
（6）国际市场代用商品的供求状况及发展趋势；
（7）有关商品的生产、库存变化，主要地区的安全稳定状态等。
以上依据并不是一成不变的“死”依据，在报价时仅起参考作用，不起决定性作用。在报价时，最根本的依据是我们想不想买（卖），想在何时买（卖）。如果我们确实想买（卖），我们的报价就可以适当地高（低）一些；如果我们确实不想买（卖），我们的报价就可以拼命压低（哄抬高价）。具体在谈判中如何报价，应该随行就市，以情而定，灵活掌握。
2.3.3 报价的原则
1.开盘价为“最高”或“最低”价
对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价。这是报价的首要原则。
首先，开盘价为我方要价时定的一个最高限度。如果我方是卖方，开盘价为我方订出了一个最高价，最终双方的成交价格肯定低于此开盘价；如果我方是买方，开盘价为我方订出了一个最低价，最终双方的成交价格肯定高于此开盘价。
其次，开盘价会影响对方对我方提供商品或劳务的印象和评价。从人们的观念来看，“一分价钱一分货”是大多数人所信奉的观点。开价高，人们就会认为商品质量好，服务水平高；开价低，人们就会认为商品质量一般（或有瑕疵、样式过时等），服务水平低。
再次，开盘价高，可以为以后磋商留下充分回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，以便于掌握成交时机。
最后，开盘价对最终成交价具有实质性影响。开盘价高，最终成交价的水平就较高；相反，开盘价低，最终成交价的水平就较低。
2.开盘价必须合情合理
开盘价要报得高一些，但绝不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制。恰恰相反，报价高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。如果报价过高，又讲不出道理，对方必然认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去；或者以其人之道，还治其人之身，相对也来个“漫天要价”；或一一提出质疑，而我方又无法解释，其结果只好是被迫无条件让步。
因此，开盘价过高将会有损于谈判。同时，报价留出虚头的主要目的是为以后谈判留出余地，过高过低将为谈判造成困难。虚头留出多少，要视具体情况来定：竞争对手的多少、货源的情况、对手要货的用途、关系的远近等都会影响虚头的大小。
3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明报价时，态度要坚决、果断，毫无保留、毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
开盘价要明确、清晰和完整，以便对方能够准确了解我方的期望。开盘报价的内容，通常包括一系列内容——价格、交货条件、支付手段、质量标准和其他内容。开价时，要把开盘的几个要件一一讲清楚。
开价时，不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为，对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑。如果在对方还没有提出问题之前，我们便加以主动说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的。因此，有时过多的说明和解释，会使对方从中找到破绽或突破口，向我方猛烈反击。
上述三项原则为商务谈判的一般原则。报价在遵循上述原则的同时，必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况。如果对方为了自己的利益而向我方施加压力，则我方就必须以高价向对方施加压力，以保护本方的利益；如果双方关系比较友好，特别是有过较长的合作关系，那么报价就应当稳妥一些，出价过高会有损于双方的关系；如果我方有很多竞争对手，那就必须把要价压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度，否则会被淘汰出局，失去谈判的机会。
2.3.4 报价方式
谈判双方在经过摸底之后，就开始报价。报价的方式有两种：一种是本方先开价，另一种是对方先开价，本方后开价。究竟应该选择哪一种报价方式，要根据本方的条件和每种报价的利弊关系来决定。
本方先开价的有利之处在于：一方面，先行报价对谈判施加的影响大，它实际上是给对方规定了谈判框架或基准线，谈判的最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往可以打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。总之，先报价在整个谈判中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。是不是可以说先开价就一定好呢？答案显然是不。
2.4 谈判的基本程序
谈判是一种复杂、困难，甚至是艰苦的活动，需要用足技巧，经历一定的时间。一般包括三个基本程序：准备阶段、正式谈判阶段、结束阶段。
2.4.1 准备阶段
1.确立谈判主题既是谈判的目的，也是谈判的核心。谈判主题要明确具体，提纲挈领。
2.拟订谈判要点。主要包括：谈判内容、谈判议程、总结评价。
（1）谈判内容：也就是谈判的条款，一般经济合同应具备的条款标的数量和质量、价格酬金明细商量，期限地点与方式，违约责任不能忘。
（2）谈判议程、谈判日程，它同谈判发展过程的五个阶段相吻合。
A.探测阶段（投石问路，过河要问水深浅）预测对方意图。
B.报价阶段
C.还价阶段
D.拍板大体意见取得一致
E.签约。在安排日程时还应注意几个问题：互利性、伸缩性、机动性。
（3）总结：
A.完善和提高商务谈判水平，通过总结找出谈判中存在的不足和问题，并提出具体改善措施，并指导今后的工作，提高谈判水平。
B.促进企业扩大经营，提高经济效益。商务谈判的目的在于促成交易，通过谈判的总结，提高谈判的水平和艺术，可以扩大经营，提高效益。
C.改善和提高谈判者的素质，通过总结经济演习和掌握谈判的知识、技巧，培养各种应变和处理问题的能力。
D.鼓励先进，鞭策落后，充分调动谈判人员的积极性和创造性。
3.组建谈判小组，应注意五个方面：
（1）谈判领导人是小组的核心。
（2）主要成员、主要发言人的任务一般由项目负责人或部门负责人担任。
（3）专业技术人员：工程师、会计师、律师及专家。
（4）临时人员：招待人员。
（5）后援人员是企业的后备力量，替补队员。
2.4.2 正式谈判阶段（高峰）
这一阶段很关键，主要包括：
1.谈判的内容，讨论标的要具体问题具体分析。
2.谈判的进程：计划与结果对衡量其进度如何？以便掌握谈判的主动权。
3.谈判的效果是否达到预定的目标。
2.4.3 结束阶段
经过复杂艰苦的谈判和双方共同努力达成圆满的协议，双方都感到欣慰和成功，但在合同履行之前仍然要审查一遍看有无漏洞，结束后应该进行总结，其内容包括：
1.我方的战略、战术；
2.我方谈判的实施准备情况；
3.我方的谈判组织情况；
4.谈判对手的情况、风格、策略、能力等。
【本章小结】
谈判的共同目的是追求利益，谋求合作，寻求共识，互利互惠。谈判双方首先要树立双赢的概念。把握商务谈判的原则要领来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。
谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识，双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。它是关系到谈判的成败和效益盈亏的最重要阶段。谈判是一种复杂、困难，甚至是艰苦的活动，需要经历一定的时间。一般包括三个基本程序：准备阶段、正式谈判阶段、结束阶段。
【专题2-1】 经营道德是企业文化之魂
经营道德是在商品经济和企业经营实践中产生的，在历史上许多脍炙人口的“生意经”中都有着充分的体现，诸如：“经营信为本，买卖礼为先”，“诚招天下客，信通八方人”，“忠厚不赔本，刻薄不赚钱”等等都包含着“信、礼、诚”等内容。在中国传统的经营中渗透着浓厚的文化色彩。诚信为本，顾客盈门，和谐的人际关系是企业文化之精髓。人无信则不立，店无信则不兴。市场经济必须以高尚的经营道德为灵魂，才能实施可持续发展战略。商业企业持续竞争力的背后是文化力在起推动作用，成功的企业必然有卓越的企业文化。“没有强大的企业文化，即价值观和哲学信仰，再高明的经营战略也无法成功。企业文化是企业生存的前提，发展的动力，行为的准则，成功的核心。”而经营道德则是企业文化之魂。
一、经营道德是企业文化之魂
