于贡凑近一点，很诚恳地说：“您该想一想‘忧在内者攻强，忧在外者攻弱’这句话的道理。您既然以好朋友相待，我也就不能不推诚相见。听说您三次求封未成，看来您今天的处境，恐怕很难同其他的大夫们长期共处，他们都不服呀。说穿了，您有内顾之忧。攻打鲁国的确易如反掌，我所说的难，是从对您的利害得失的角度考虑的。齐国把鲁国打下了，也许可以扩张一些领土，这样一来齐候就更神气了，那些攻打鲁国的人，功劳更高，势力也更大了。可是您呢？不但没有得到什么实际好处，反而上骄君主，不恣群臣，同他们越来越疏远。‘上骄则恣，臣骄则争’。结果呢，您同齐候的关系搞坏了，下面也不听您的命令，您要立足齐国就难了，更不要说完成什么大事了。依我看，您还是不要攻打鲁国好，要打的话，得打一个比鲁国强的，所谓‘忧在内者外攻强’，对您有利。因为遇上了劲敌，总会多死一些人，那些同您不和的大夫们就被缠住了手脚，他们的力量势必受到削弱，国内就没有强敌了。齐候和人民也不会责怪您，您就可以独揽大权，地位也就巩固了”。
子贡这些话说到了田常的痛处。田氏这才觉得很有道理，连忙很尊敬地说：“现在我算听懂了您的深奥的哲学了。可是齐国的军队已经到了鲁国边境了，一则不好把军队拉回来，引起大家对我的怀疑，再则不打鲁国又打谁呢？”
子贡说：“这个不难。吴国不是一个现成的对手吗？吴国的情况和鲁国正相反。国家大，城墙又高又厚，土地辽阔，兵精粮足，武器精良，统帅又很能干。吴王夫差新近打败了越国，又曾后临齐国城下，正是踌躇满志，趾高气扬的时候。吴鲁有过联盟关系。您要是愿意，我可以为您到姑苏跑一趟，说服吴王派兵救鲁，那时候您移师对吴，就名正言顺了。”
田常觉得是个好办法，把子贡当恩人一样看待，临走时送了他很多贵重的礼物，子贡一概不受，匆匆忙忙赶到吴国去了。田常便密告国、高，说是吴王可能乘机攻齐，请他们暂且按兵不动，查明情况再说。
点评：
游说如此，推销工作也是如此。如果你的产品对顾客来讲是雪中送炭那自不必说，但对他们可有可无的东西，你巧妙运用一下说话的策略，找到他们的需要与产品之间的契合点，自然就达到了推销的目的。
5．真诚地替客户着想
从内心出发，真诚地关心客户，考虑客户的利益，推销员才会赢得客户的喜爱，发挥人格魅力比一千句动听的话更有用。
德林自大学毕业独闯社会以来，可谓如鱼得水，左右逢源。他不仅人缘颇佳，而且事业有成。跑推销，业务做得火龙火马，销售量直线上升，深得客户的喜爱和老板的赏识；等到他自己“单挑”做老板，不断地拓展新的业务，生意做得红红火火。德林之所以能有如此骄人的作为，其中一个重要的因素就在于他的“利他”情结：关注他人，心系他人，欣赏他人，帮助他人，从而使自己拥有磁石般的人格魅力。
真诚地对他人感兴趣。在德林的眼里，每一个客户、每一个亲友，对于他来说，都是非常重要的，都是值得关注的。他有一个与众不同的“绝招”就是：每当德林的亲友或客户每年的生日到了的时候，就会收到德林的庆贺信函或礼仪电报。这对于一般人来说，通常是难以做得到的，而德林确实做到了。因此，在别人的眼里，德林常常是世界上惟一不会忘记自己生日的人。原来，许多年来，德林一直都在刺探他人的“情报”，留心打听亲友和客户们的生日。怎样打听呢？虽然德林不是那种好打听别人隐私的人，可是在打听别人生日上却是例外。因为，德林热衷于“一个人的生辰跟一个人的人生和性情关系的研究”（显然这是借口）。因而他会请求亲友或客户们将他们的生辰告诉他。当对方说出某月某日时，德林就对自己重复地说着这个日子，等对方一转身，德林就把对方的姓名和生日记下来，事后再转记到一个生日专用本子上。在每年的年初，德林就把这些生日标明在他的月历上。要知道，一个能够年年记住自己生日的人，你难道能不感觉到他的可爱和可亲吗？你难道不乐于和这样的人交朋友、打交道吗？
真诚地为他人着想。德林对于不平不公的事，总会先站到对方的角度进行换位思考，注意多想人的难处。所以，他很少对人抱怨，别人也很少会与他结怨。大学刚毕业那阵，他给一家网络公司搞设计，主管德林这个部的王经理脾气暴躁且喜欢挑剔，他与部属总是搞不好关系。因而办公室招聘的人换了一拨又一拨，几乎没有一人能够干得长久。当经理又来找德林的茬时，德林意识到自己该是“识时务”——辞职的时候了！因此，德林不得不悄悄地拐弯抹角寻出路，开始为自己寻找其他合适的工作。不过，即使到了这个即将说“再见”的地步，德林也并不多么怨经理，他觉得“源头”是因为公司老板的脾气不好，潜移默化地将这种心情传染到经理们身上。因此，决定在临走之前给老板写一封信，感谢他曾经给了自己就业的机会，同时，他也“仁至义尽”地向老板提个“醒”。他问老板是否知道，老板召见他的经理们的时候一个个诚惶诚恐、头脑开始变得迟钝的境况？德林坚信如果公司里的气氛能够变得更好一点儿，公司的生意会变得更加兴隆。因为一个宽松的环境对挖掘员工的潜能来说，是多么重要呀。因此，德林在信的末尾这样向老板建议：何不将爱充斥于公司上下之间呢？没想到，德林写出这封信后不仅没有被“炒鱿鱼”，相反，还受到了重用。也正是因为德林的这封信，办公室的气氛改善了许多，大家也不必再对王经理的脸色提心吊胆了，工作时脸上的肌肉都松弛了许多。原来，老板看了德林写的信后，深受感触，他就这个问题召开公司高层会议，进行专题研究。在会上，老板意味深长地对王经理说：“一个预感自己就要离开公司的人，都还在替公司着想，有这样的员工难道你不感到自惭形秽吗？”德林虽然身在危难之时，却还在为他人着想，所以他能够化险为夷，能够因“祸”而得福。
真诚地给对手以赞赏。几年后，德林独自开起了一家计算机销售店，旗开得胜，这可引起了邻近的计算机销售店林老板的怨恨。林老板无中生有地指责年轻的德林“不地道，卖水货”。德林的好友为此感到非常气愤，怂恿德林向法院起诉，控告林老板的诬陷。德林却不仅不恼，反而笑嘻嘻地说：“和气才能生财，怨怨相报何时了？”当顾客们再次向德林述说起林老板的攻击时，德林心平气和地对他们说：“我和林老板一定是在什么事情上产生了误会，也许是我不小心在什么地方得罪了他。林老板是这个城里最好的老板，他为人热情，讲究信誉。他一直为我所敬仰，他是我学习的榜样。我们这个地方正在发展之中，有足够的余地供我们两家做生意。日久见人心，我相信林老板绝对不是你们所说的那种人。”林老板听到这些话，深深地为自己的言行感到羞愧，不久后的一天，他特地找德林，向德林表达了自己的这种心情，还向德林介绍了自己经商的一些经验，提了一些有益的劝告。这样，德林真诚的赞扬消除了两人之间的怨恨。
真诚地给他人以帮助。德林得知有家新开张的外商投资的大公司需要进购一大批计算机，于是德林专程去拜访了公司的董事长，当德林被迎进董事长办公室时，一个秘书模样的年轻小姐从门外探进头来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可以给他。“我在为十三岁的儿子搜集邮票。”董事长对德林这样解释道。德林说明他的来意，董事长却很遗憾地告诉他：“你的信息来得太迟了，因为我们公司的计算机的订购工作已经结束。”董事长还善意地将公司的订购单拿出来给德林看。虽然生意没有谈成，但董事长的儿子需要邮票的事，却深深地印在了德林的脑海里。第二天早上，德林再次找上门去，传话给董事长的秘书，说他有一些邮票要送给董事长的儿子，是否让他进去？董事长翻阅着德林给他的邮票，满脸堆着微笑，说：“我的约翰肯定会喜欢这几张中国邮票，这对他来说简直将是一些无价之宝！”当董事长提出要用钱将这些邮票买下时，德林却断然拒绝：“我要是为了卖钱的话，也就不会拿到这儿来了。我们虽然生意没有做成，情意还在嘛。这些邮票对于我来说，并没有多大用处，送给你的儿子做个纪念吧。”德林的这一举动令董事长感动不已。这一天，他们花了一个多小时谈论邮票，从此也交下了非同一般的友谊。一年后，这家公司扩大业务，需要添置一批计算机，董事长主动打电话给德林，使德林顺利地做成了一笔大生意。的确如此，人与人之间的相处，如果采取的是“用得着人时再去求人”的处事方式，注定只能“培养”出短暂的友谊，无疑这种友谊也不可能维持多久。那种不图回报的对人给予真诚帮助，不仅仅是高尚之举，也会是一种长期的感情投资，这对于给予者来说，将是一笔无价的无形资产。
点评：
“敬人者，人恒敬之，爱人者，人恒爱之。有爱敬之诚，动获人心，而道无不通也。”德林“利他”的人格魅力，不仅是一种做人的最高境界，更是一种处世生存的大智慧。他的这种做人与处世的哲学，难道不值得每个推销员学习和借鉴吗？
6．要不失时机地使用赞美的语言
赞美是世界上最动听的语言，尤其是细心观察客户，看到别人未看到的东西。加以赞美，会引起他们足够的自豪感，让他们觉得你是细心而有礼貌的人。
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一所著名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两大笔座椅订货生意。于是，他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，他向了解伊斯曼的建筑师询问伊斯曼的做事风格及兴趣，建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。同时，你要尽量多地运用世界上最动听的语言——赞美。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此做了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时间，我一直欣赏您的办公室，我很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去家具城时买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1．5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
点评：
无论是谁，对待赞美之词都不会不开心。让别人开心，我们并不因此受损，何乐而不为呢？如果推销员照这一准则办事，并对此信守不渝，它会给你带来无数的客户。人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏，人类最终最深切的渴望是成为一个重要人物的感觉。人之所以区别于动物，也正是因为有这种欲望。优秀的推销员应当学会把握人的这种心理。
7．不要歧视任何一名潜在主顾
推销员应该谨记：你身边的任何一个人，不论身份、地位、财产、容貌，都有成为你客户的可能，所以应当尊重与你接触的任何一个人。
“在我的房地产销售生涯初期，我学习到的一个教训是，销售人员永远都不要歧视任何一名潜在主顾。”汤姆·霍普金斯说。
一天，当汤姆·霍普金斯正开放房屋等待顾客上门时，杰尔从旁经过，并进来跟他打声招呼。没有多久，一辆破旧的车子驶进了屋前的车道上，一对年老邋遢的夫妇走向前门。在汤姆热诚地对他们说话以示欢迎后，汤姆的眼角余光瞥见了杰尔，他正摇着头，做出明显的表情对汤姆说：“别在他们身上浪费时间。”
“但是对人不礼貌不是我的本性，我依旧热情招待他们，以我对待其他潜在买主的热情态度对待他们。已经认定我在浪费自己时间的杰尔，则在恼怒之中离去。由于房子中别无他人，建筑商也已离开，我认为我不可能会冒犯其他人，为什么不领着他们参观房子！”
当汤姆带着他们参观时，他们以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。十二尺高的天花板令他们眩晕得喘不过气来，很明显地，他们从未走进这样豪华的宅邸内，而汤姆也很高兴能够有这个权利，向这对满心赞赏的夫妇展示这座房屋。
在看完第四间浴室之后，这位先生叹着气对他的妻子说：“想想看，一间有四个浴室的房子！”他接着转过身对汤姆说：“多年以来，我们一直梦想着拥有一栋有好多间浴室的房子。”
那位妻子注视着丈夫，眼眶中满溢着泪水，汤姆注意到她温柔地紧握着丈夫的手。
在他们参观过这栋房子的每一个角落之后，他们回到了客厅，“我们夫妇俩是否可以私下地谈一下？”先生礼貌地向汤姆询问道。
“当然。”汤姆说，然后汤姆走进了厨房，好让他们俩独处地讨论一下。
五分钟之后，妻子走向汤姆：“好了，你现在可以进来了。”
