7.应对慢热型客户
有些客户就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他作出决定。对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。这种做法对销售人员素质的培养也是有益的。
8.应对性急型客户
首先要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，没听完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点，避免说一些闲话。
9.应对善变型客户
这种客户容易见异思迁，容易作决定也容易改变决定。如果他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新的，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实客户。
10.应对疑心重型客户
这种客户容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人成交的关键在于让他了解你的诚意，或者让他感到你对他所提出的疑问的重视。你可以这样说：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”
下面列举四句最能博取他人好感的语句，供大家参考。
第一句：我能交上您这位朋友，真是感到无上光荣。
如果对方是公司不是个人，那么你的语句可以改为：“能和你们公司做生意，真是感到无上光荣。”
第二句：您有什么意见？
这句话为什么具有威力呢？是因为询问对方的意见可以让他感到骄傲，满足他的虚荣心。
第三句：类似“请”“抱歉”等礼貌用语之类的客气话。
如果你不断在所说的话之前，加上类似“请”“抱歉”等礼貌用语，就可使说话的态度显得更为恳切和慎重。每一个人对说话态度恳切、慎重的人都会有好感。
第四句：谢谢您！
这是最具有威力的语句。为什么呢？通过下例你就明白了。
原一平是日本的“销售之神”，他成功的秘诀之一就是，在不同的场合，面对不同的人，为了达到不同的目的而讲不同的客套话。
一天，在原一平选购自己所要的东西时，身边传来这样的对话：
“这个多少钱？”
“是3万日元。”
“那个呢？”
“噢，那个要贵一点，但是质量好，要10万日元。”
“噢！那就给我质量好一点的那个好了。”
原一平认为，这是一个愿意花高价钱购买高品质商品的客户，并且具有很高的消费能力，卖东西给这样的客户，相对来说要容易得多。
等客户买完东西之后，原一平发现他进入了一所大厦。他快步跟进去，向大厦管理员询问：“请问，刚才进入电梯的那位高个子的中年人
是谁？”
“你是？”
“噢！是这样的，刚才我在路上掉了东西，幸亏他提醒了我。非常亲切的一个人，我问他姓名，他就是不说。我打算写信向他道谢，所以请您告诉我他的名字”
“原来如此。他是××公司的×××经理。”
“谢谢您！”于是，原一平记住了这位客户的名字，并不失时机地去拜访他。
就这样，通过对大厦管理员的几句客套话，把一位潜在客户的消息就打听出来了，这不能不说是一种能力。为什么这么说呢？如果原一平原原本本地告诉管理员，他的目的是想把自己的产品卖给那个人，那还会得到客户的详细资料吗？当然不会。
成功的销售人员大都会说客套话。因为在人际交往中，客套话已经成为人与人沟通的一种润滑剂。会说各种各样客套话的人，总能在人际交往中如鱼得水。对于销售人员来讲，销售成功在很大程度上是建立在人际关系成功的基础上的。因此，销售人员应该多学几种客套话，一定可以为你的销售业绩加分。
话务员：您好！三洋公司！
业务员：您好！麻烦您，帮我转一下业务部！谢谢！
……
业务部：喂？
业务员：您好！我找孙经理！
业务部：嗯？我们这没有什么孙经理！您打错了吧？
业务员：啊！不会呀！是三洋公司的业务部孙经理啊？你们这是三洋公司业务部吗？
业务部：我们这里是业务部！但没有孙经理，只有王经理。
业务员：哦！不会是我朋友搞错名字了吧？对不起，先生！那我就找王经理。麻烦帮我转一下，谢谢！
业务员：哦，等一下！
……
王经理：喂！哪里？
业务员：王经理您好！我是致美公司小陈。今天冒昧打扰您是有件事想请教您。
王经理：什么事啊？你怎么知道我的？
业务员：哦，刚才的先生介绍说您人很好，正好我想请教您关于节省电话费的事情。王经理，我想了解一下，你们公司的电话用的是电信还是网通？
王经理：哦，我们用的是电信，怎么了？
业务员：我们公司刚开发出一套节省电话费的系统，想请教一下王经理，贵公司每月电话费支出是否超出10000元？
王经理：有超过啊！什么系统？怎么说？
业务员：是这样的。我们公司在寻找一些用电量特别大的信用企业，免费提供节省电话费的一套系统。我们这款产品技术相当成熟，目前在北京已经有10多家著名企业在使用我们的产品，所以今天想请教一下王经理，看看贵公司是否达到我们赠送的要求。
王经理：哦，免费？什么要求？
业务员：嗯，就是电话费方面，你们已经达到要求了。贵公司的信用方面我已经了解到了，还是非常好的，好多贵公司的客户都称赞贵公司呢。
王经理：那是！你这免费不会真的免费吧？一定是噱头！
业务员：王经理，真的是免费的，我们可不是随便哪家公司都送的，不然我也不会这么谨慎地来请教您啦！这样，贵公司的基本要求都比较符合，我马上和我们经理请示一下，下午我过去就具体赠送方式和您确认一下，您看是下午3点钟比较方便还是4点钟？
王经理：哦，那就4点钟吧！
业务员：嗯，好的，那下午4点钟，我到您办公室找您！到时见！
王经理：好！
业务员：不打扰王经理了，非常感谢您和我聊了这么久，很愉快，下午见，拜拜！
王经理：拜拜！
这个电话，真正涉及的产品内容并不多，却成功地约见了客户。从开始的接线员到最后的王经理，业务员充分利用了客套话，成功找到了要找到的人。业务员的客套话不仅搞好了与客户的关系，而且也用客套话巩固了与对方办公室人员的关系，最后成功地约见了客户。
善于倾听客户的心声
有一名电话业务员情绪非常不好的时候给他的客户打电话：
客户兴致勃勃地说：“我告诉您，我女儿考上重点大学了！”
业务员说：“嗯！您看下个月的货订多少？”
对方沉默了一下。
业务员又说：“您看下个月的货……”
没等他说完，客户不耐烦地说：“下个月不订了！”
业务员说：“那以后呢？”
客户干脆说：“以后您别打来了！”
业务员生气地说：“不做，我还不稀罕呢！”
双方挂断了电话。
这个业务员犯了什么错误呢？其实，客户只是想业务员和她说说她女儿考上重点大学的事情，也许只需要业务员客套几句就可以做成的生意，却永远失去了客户。客户需要的不仅仅是业务员提供的产品和服务，还有友谊与尊重，产品是许多人都能提供的，而友谊和尊重却不是如此。所以，要善于倾听客户的心声，然后与对方客套几句，这不仅是销售必需的技巧，也是与客户建立长期关系的根本。
人们都喜欢自己说，喜欢谈论自己的事情，而不喜欢听别人说话。而且往往在没有完全了解别人的情况下，对别人盲目作判断，这样便造成了人际交往中难以沟通的情况，构成交流的障碍和困难，甚至引发双方的冲突和矛盾。
保险销售人员安科的朋友邀请他参加桥牌晚会。在这个晚会上，只有安科和另外一位女士不会打桥牌，于是他俩坐在一旁闲聊。
这位女士知道安科刚从欧洲回来，于是就说：“安科先生，您一定到过许多有趣的地方，欧洲有很多风景优美的地方，您能讲讲吗？要知道，我小时候就一直梦想着去欧洲旅行，可是到现在我都不能如愿。”
安科一听，就知道这位女士是一位健谈的人。他知道，如果让一位健谈的人很久地听别人说话那就如同受罪，并且不时要打断你的谈话，或者对你的话根本毫无兴趣。他明白这位女士想从自己的话中寻找一些契机，以便开始自己的谈话。
安科听朋友介绍过她，知道她刚从南美的阿根廷回来。他也知道，阿根廷以大草原景色秀丽而闻名于世。
于是他对那位女士说：“是的，欧洲有趣的地方可多了，风景优美的地方更不用说了。但是我很喜欢打猎，欧洲打猎的地方就只有一些山，很危险。就是没有大草原，要是能在大草原上边骑马打猎，边欣赏秀丽的景色，那多惬意呀。”
“大草原，”那位女士马上打断安科的话，兴奋地叫道，“我刚从南美阿根廷的大草原旅游回来，那真是一个有趣的地方，太好玩了！”
“真的吗？您一定过得很愉快吧。能不能给我讲一讲大草原上的风景和动物呢？我和您一样，也梦想到大草原去的。”
“当然可以啦，阿根廷的大草原可……”那位女士看到有了一个倾听者，当然不会放过这个机会，开始滔滔不绝地讲起了她在大草原的旅行
经历。
安科在一旁耐心地听着，不时微笑着点点头鼓励她继续讲下去。那位女士讲了足足有一个多小时，直到晚会结束。而安科在期间只说了几句话。临行前，女士遗憾地对安科说：“安科先生，下次见面我继续给您讲，还有很多呢！谢谢您让我度过了这样美好的一个夜晚。”
后来，这位女士主动找安科买了全家的保险。
其实安科知道，像她这样的人，并不想从别人那里听到些什么，她想将自己所知道的一切全都讲出来，她所需要的仅仅是有一个人能认真倾听她说话的人。应对这种客户，最好不要自以为是，卖弄口才，“堵住”他们的嘴巴，那只会让你看到厌烦的表情，偶尔用一两句客套话附和就可以了。
电话销售里的客套话
在现代社会，通信的发达使人与人之间的交流更加方便和顺畅。很多时候，销售不是靠面对面的谈判，而是靠电话来沟通的。电话已成为最快捷的销售工具之一。假设两个人同时得到一个准确的商业信息，请问你是通过电话马上销售快还是去登门自访销售快呢？毋庸置疑，在今天，销售的速度是多么重要，稍有贻误便会失去商机，而电话销售就能做到及时这一点。
销售人员：邓先生，您好！我姓方。我们没见过面，但可以和您谈1分钟吗？
客户：我正在开会！
销售人员：那么我半个小时后再给您打电话好吗？
客户：行！
半个小时后，销售人员再次打通电话说：邓先生，您好！我姓方。您叫我半个小时后打电话的。
客户：您是做什么生意的？
销售人员：我是××公司的业务经理，是为客人设计一些财经投资计划。
客户：具体是怎样的？
销售人员：我们能否见个面，您看过资料后印象会深些，今后你们有什么需要服务的，我都可以提供帮助。这两天我在您附近工作。不知您明天还是后天有时间？
客户：那就明天吧！
销售人员：谢谢！邓先生，那上午还是下午？
客户：下午吧，4点钟。
销售人员：好！明天下午4点钟见！
销售人员通过简单的语言、几句客套话，就成功地约到了客户，完成了销售的第一步，也就是成功的开始。
电话销售不能看到客户的表情，只能通过声音去判断客户的心理、心情，不像当面销售那么容易，所以，打电话时的用语就必须特别小心。
1.吐字清晰
要缓慢而清晰地讲话，并带微笑。因为微笑也能从你的声音中反映出来。
2.礼貌用语优先
打电话时，第一要先说“您好”。
3.通报姓名
打电话时，应该先说明你是谁。如果你的电话被转接，则应该向所有提起分机的人重复一次你的姓名。
4.是否合时
在你开始没完没了的讲话之前，始终应该问一句：“这时候给您打电话是否合适？”
5.断线后应重新拨打
假如你的通信因故中断，拨叫方有责任重新拨通对方的电话。
6.端正态度
任何时候打电话，都要有一个良好的心态。因为不管你怎么样掩饰，你的态度、情绪都会从你的声音中暴露出来。只有让客户感觉到愉快，才能有成功的希望。
有个销售人员在睡梦中突然醒来，因为他想到还有一个业务电话未打，于是马上起身穿好衬衣、系好领带再打电话。他的老婆觉得很是奇怪，就问他：“老公，你打个电话还穿得那么整齐干吗？”他回答：“我穿好衣服打电话，表示我对客户的尊重，虽然客户看不到，但我想客户能感觉到我对他的尊重。所以，我一定要穿好衣服打电话。”
由于城市规模扩大、交通阻塞等原因，登门拜访式的销售效率越来越低，而成本却不断上升。这时，利用电话进行销售，就会十分方便快捷、省时省力。
电话销售应和登门拜访销售一样，事先要有一个计划。这个计划，就是一套积极有效的销售话术。通过良好的沟通话术，可以引导对方关注产品，对销售人员建立好感，积极进行预约。其中应包括打电话给谁、如何说客套话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划，在销售中就可以从容不迫，给对方以好感。
利用电话销售，讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的客套话，易于得到对方有礼貌的正面回答。像“您好”“打扰您了”“如您不介意的话”等客套话，应成为销售人员的口头禅。
用客套话套出客户的需要
一位老人去菜市场买水果。她来到第一个水果摊前问道：“这李子怎么样？”
第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
