西汉初年，汉高祖刘邦在洛阳南宫举行盛大宴会。席间他说：“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房。”称赞张良心计多，善用脑，善用兵。我却认为，用计用人固然重要，但主事者必须志存高远，认定一个目标，意志坚定，且锲而不舍。同时，抓住机遇，当机立断。有些决策是我们每个人必须面对的，与其被动地接受，莫不如主动地尽早地作出决断。每每重大决策是证明你能力的最佳时机。当然，当你采取决断时，必须审时度势，周全考量。
——袁勤生语
1986年5月25日。江南常熟。
汽车在奔驰。近处，黄绿相间。金黄的菜花，碧绿的麦禾。远处，烟雾缭绕。一条条沉静的小溪，水雾蒸腾；一幢幢参差错落的农家小楼，炊烟迷蒙；一座座别致典雅的石拱小桥，轻纱素裹。
他叫王小龙，是吉林一家机械厂的采购员，三十有余的年龄，端坐在车内，一路观赏窗外江南水乡特有的风光。他此次南下，为的是采购厂里急需的毫伏毫安多用检测仪。赶到上海打听，说是常熟市王庄江南仪表厂有这一产品。王庄？他的脑海里立即闪现出北方那种穷僻村落的景象：数户人家，柴门泥墙，鸡鸣犬吠……这种地方，如何能生产出高精密的自动仪表？他怀疑、担心，为了对自己的工厂负责，忐忑不安地搭上了一辆开往常熟的公共汽车。到了常熟，决心去实地观察一番。
半抱古城的虞山景致万千，山坡满目苍翠。车绕山而行，忽然间从柏油马路折入一条坎坷不平的砂路。路口竖着一块“往王庄”的路牌。黄尘在车后翻卷，车在剧烈地颠簸，王小龙心中没来由地升起一股懊丧、后悔的情绪。他断定枉此一行了……
也许是太累了，随着汽车颠簸频率的增大，王小龙慢慢步入梦境。不知过了多少时间，车戛然而止。司机摇着他的臂膀说：“同志，目的地到了！”
王小龙懒洋洋地从朦胧中惊醒。睁开眼，顿觉眼前一亮。哟！一幢办公大楼拔地而起，楼顶上用有机玻璃制成的江南仪表厂两个缩写字母“JN”在阳光下放射着光芒。大楼前一泓清溪，假山其中，小桥飞架，两根金龙盘绕的灯柱耸立左右。厂区西侧，鱼塘、九曲桥、什果园、葡萄廊，还有古朴典雅、奶黄色的尖顶太阳凉亭，如同两只巨大的蘑菇，颇具西洋色彩。整个厂区树木葱茏，鸟语花香，景观目不暇接，构思独具匠心，可见这里主人的一番心思。
在接待室里，王小龙把目光落在琳琅满目的各级奖状、色彩鲜艳的锦旗和巨幅产品销售示意图上。这幅色彩柔和的产品示意图，鲜红的线条密布，以常熟王庄为中心，连接着全国28个省市和东南亚国家。
“你们厂生产多少产品？”王小龙不禁问。
“一共33种品种、1580多种规格。有6只产品为国内首创，12只产品填补省内空白。从1983年开始，连年获得江苏省和苏州市重要科技成果奖。我们的企业，是江苏省工业明星企业。”供销科长回答说。
王小龙随供销科长来到车间，换鞋上楼，再换鞋进门。里面空调恒温，一尘不染，鸦雀无声。整齐的工作台，洁白的工作服，聚精会神的工人，严格的检验制度……这样的美丽环境，这么多的荣誉，如此高水平的文明生产，已告诉他要了解的一切。
“你们厂长贵姓？”王小龙感到这样一家工厂，经营如此得法，管理如此严密，其厂长定是一位了不起的人物。
“他姓袁，叫袁勤生。”
“袁——勤——生？噢，我好像在哪份报上看到过，他可是个名人呀？”王小龙突然跳了起来。
“是呀，他是个出了名的乡镇企业家！”
“我能否见见他？”
“很抱歉，袁厂长应邀去南京一家大学讲课去了，今天才走，后天回来……”
王小龙摇了摇头，深表遗憾。
第二天，他和江南仪表厂签订了比原定数目增加一倍的供货合同，带着既满足又惋惜的心情返程。
请缨上任，志在千里
我们将时光推前至20世纪70年代末。常熟王庄。
坐落于王庄镇北市梢的王庄水泥制品厂，简陋的厂房，清冷的工场，到处坑坑洼洼，杂草丛生，一片破败景象。
王庄水泥制品厂创办于1962年，初时仅几十个工人，几间破屋，浇制一些电杆和广播杆而已。到了20世纪70年代初，这里开始生产水泥楼板、水泥桁条、水泥管等产品。企业一度红火，不仅承担着王庄全公社农户楼房的建设任务，而且又生产水泥货驳船。然而到了70年代后期，由于管理不善，企业生产每况愈下，每月只发工资的20％作为菜金给工人，80％的工资让工人交给生产队记工分，这就是所谓的“交钱记工”。然而，这“80％的工资”企业支付不上，每月只得打白条（欠条）。到年底分配时，生产队不给这些在王庄水泥制品厂做工的人分红，说：“厂里的条子不是银行的支票，生产队哪有钱白白地给你们呢！”这些工人只得翻白眼，恼怒之下赶到工厂和厂领导理论要钱，可工厂哪有钱呢，厂领导两手一摊做无奈状……
1979年，企业面临倒闭边缘，全部资产仅13万元，而外面的债款高达28万元！一个仅仅50来人的作坊式小厂，却亏损15万元之多。这样，导致去那里的人越来越少，本地人幽默地说：“水泥制品厂是我们王庄的西伯利亚”，意为那里十分冷落。
那年，为了挽救企业败局，水泥制品厂在继续生产水泥制品的同时，开发生产仪表产品。但是，由于缺乏技术力量，加上去仪表车间上班的工人消极怠工，成天嘻嘻哈哈，大谈“山海经”，因而产量上不去，质量不过关，产品销不出。
一边是水泥制品生产不景气，一边是新产品开发无望，企业的惨状就可想而知了。
一个单位、一家企业的盛衰沉浮，与领导班子特别是一把手的能力作风有着直接的关联。王庄公社党委、政府领导决心改变水泥制品厂的面貌，决定调整企业领导班子，但考虑了多位厂长人选都觉得不够理想。后来物色到一个人选，可那位人士向公社党委提出两个要求，也可说是提了两个条件：一是清除一批“三角黄石”（开除后进分子）；二是另立账本，截断经济账，对以前企业的亏损概不负责。公社党委经过商量，作出答复：“开除后进分子可以依你，但账本不能另立，近三四年可以不上缴公社财政，自做自吃，自负盈亏。”如果对以前企业的亏损概不负责，那工厂亏损的钱由谁来负担呢？这显然是不可能的事。没有满足这位人士的要求，也就没有下文了。因此，水泥制品厂一时间无人前去领导，曾停产数月，职工人心惶惶，意见很大。
这件事，对时任工业办公室副主任的袁勤生触动很大。
1979年的一个夏日，袁勤生披着一身晚霞回家，对爱人董荷景说：“……我准备到水泥制品厂工作。”
“啥？”董景荷瞪大了眼睛。她知道，水泥制品厂是个“老大难”单位，如今已经停业。那里偷窃赌博成风，肇事打架时有发生。“去做什么呢？”
“去当厂长。”
“是组织上让你去的？”
“不，是我要求的。”
“我看你呀，是昏了头了！你铁饭碗不端，偏端泥饭碗。你的本事大……”董景荷十分激动，对丈夫的这一举动不能理解，而且不能容忍。
然而袁勤生感到，自己虽然没多大能耐，但不能眼睁睁地看着一家工厂倒闭。此时的袁勤生，真有点大丈夫勇敢担当，天下兴亡匹夫有责的气概。他凭着当10多年主办会计特有的精明，感觉到自己是可以把企业办好的。近年老百姓的生活水平逐年提高，农村建房方兴未艾，水泥制品市场潜力很大。只要经营得法，把企业干部和职工的积极性调动起来，企业完全可以扭亏为盈。在此基础上，产品向知识、技术型转移，企业会有发展前途的。
袁勤生已悄悄地调查摸底，知道这家企业一蹶不振的症结在于干部搞特权失去民心，因而带来职工消极怠工。王庄水泥制品厂新办的仪表车间，生产简易仪表，方向是正确的。就工种所付出的体力强度而言，生产仪表和水泥浇注天差地别。就是由于体力强度的不平衡，带来了职工心理上更大的不平衡。干部的家属、子女和亲戚拥进了仪表车间做舒适的精细活，剩下没门路的职工仍做苦、脏、累的水泥制品浇制粗活。没门路者当然不服，就发生“内讧”，“内讧”不成就消极怠工，消极怠工就带来了企业经济效益低下，企业经济效益低下又带来了职工的不满情绪……如此恶性循环，企业不垮才怪呢！
他用戏谑的口吻对妻子说：“荷景，你不要和我争了，你我考虑问题的角度不同，你考虑的是个人荣与辱，我考虑的是集体的得与失……”
袁勤生以坚强的意志力征服妻子后，次日一早找到了王庄公社党委书记芮福明。芮书记听罢袁勤生的表述后，兴奋地紧握他的手说：“小袁，我支持你。年轻人就是要有这种闯劲。希望你不受干扰按照自己的想法去干，创造出一套成功经验来。”
“芮书记，我有个要求，让我当厂长，一定要有权。厂内的事由我说了算。”好个袁勤生，在决定去的时候已在考虑治厂的事了。
“这个嘛，自然由你做主。”以开明书记著称的芮福明爽快地说。
1979年7月8日，袁勤生单枪匹马，来到这个邋遢不堪的王庄水泥制品厂走马上任了，给自己压上了一副沉重的担子。在他那急匆匆的脚步里虽然有几分沉重，但更多的是坚定和自信。
凝聚人心，点燃激情
新厂长的到来，宛若给这个濒临倒闭的企业注入了强心剂。
这天，天气格外晴朗，明媚的阳光给水泥制品厂镀上一层金。在一间凌乱低矮的工棚里，挤满了在家待了两个多月又被通知前来上班的50多名职工，等待着新任厂长前来发表就职演说。
不少职工议论着：“是谁来当厂长呀？”话语间，有对企业完全失去信心的，有等待看新任厂长“好戏”的，但更多的是期待，希望新厂长马到成功，旗开得胜，给企业带来生机、活力。
未几，袁勤生由公社党委分管工业的邓顺兴副书记陪同，匆匆来到工人面前。今天袁勤生新理了发，个子虽然矮小，但看上去很有精神，英姿焕发，从容潇洒。
他微笑着向职工们点头示意。邓顺兴副书记宣读了公社党委关于袁勤生担任王庄水泥制品厂厂长的“任命书”，对袁勤生做了简要的介绍，并希望袁厂长能团结和带领全厂职工，走出困境，迎来辉煌。
紧接着，袁勤生开始发表“就职演说”。
只见他两手撑在一张不知从哪里拖来的破旧课桌上，用不快不慢的语调说开了。工棚里寂静无声，连旁人的喘气也能听见。大家仿佛要把袁厂长的每句话，每个字都吸收、消化。
“……人家说新官上升三把火，可我没有火可烧，要搞好企业，主要依靠大家。大家必须团结一致，一个目标一股劲，携手共进一条心。只要能做到这一点，我们不仅可以彻底改变水泥制品厂的面貌，而且还可以创造一个新天地来。这绝不是大话、空话。俗话说，人心齐，泰山移嘛，你们信不信？你们不信，反正我信。”
说到这里，职工们开始小声议论了，都说这袁厂长说得在理，也有人说他人小嘴巧，很会说话。
“在这里，我要向大家宣布，先前风传企业要开除6名职工，我现在一个也不开除。因为我认为，不能把账算在少数人身上。我现在不开除职工，今后也绝不会开除一名职工……”
工棚里此时又是一片寂静。人们在想：你袁厂长是心血来潮说大话了，现在不开除后进职工，今后也不开除，你有这个能耐吗？如果这样，那些“三角黄石”更加为所欲为了。
“请大家相信我的话，我说话算数。我不开除后进职工，绝不是让他们放任自流，而是要团结他们，教育他们，让他们成为企业合格的甚至优秀的一员，充分发挥他们的积极性和创造性，为企业作出应有的贡献……”
后来事实证明，在袁勤生以后当厂长的30多年里，完全履行了自己的诺言。
那天他“就职演说”的话还未讲完，台下职工就响起雷鸣般的掌声。这掌声是对袁厂长“就职演说”的赞赏，也预示着这家企业即将复苏。对于那些原先知道即将被开除的职工来说，听了袁厂长的讲话，更是喜出望外，内心的激动无法形容。
其实，企业以前准备开除的“后进职工”，并非一无是处，他们各有所长，有的是一时气恼而犯错，或者说得罪了某个领导而被列入“黑名单”。而袁勤生的高明之处，是收拢和凝聚人心，他知道，只有人心齐，才能将泰山移啊！尤其是后进职工收心、凝心了，其他职工就更会提劲。另外，他本来对有些企业动辄开除职工这一问题有不同想法。开除职工，等于把职工推向绝路，是万万使不得的。你看，他让这些所谓的后进职工留厂后，是多么的振奋人心，多么的感恩涕零，大家都雄心勃勃地表示要为企业做贡献——
秦元元本来聪明，手脚灵巧，但脾气急躁，一次为了生产上的事，和厂领导闹翻了。那位领导因为那天被秦元元当众奚落，自认为丢了面子，一直对他耿耿于怀，把他列入开除对象。袁勤生在大会上宣布“一个不开除”后，秦元元的情绪一下激昂起来，一改以前的自由散漫状态，工作积极肯干，而且充分发挥他的“聪明”特长，其工作效率明显比他人要高。他说：“只要厂领导通情达理，我们做工人的就心情舒畅，厂领导在为工人着想，我们做死也心甘。”在他看来，袁厂长心胸宽阔，在这样的领导手下工作有奔头。
被视为“三角黄石”的小陈，脾气倔强，工作吊儿郎当。一次和同事发生口角，有意摔坏工作台灯发泄私愤。一位副厂长知道后，把他找到办公室进行批评教育，而他却怀恨在心，在腰间缠了一根拖拉机链条，扬言要勒死这位副厂长。厂部当然把他列为开除对象，只差公布于众了。袁勤生到厂后，多次找他谈心，讲明对他不记前过，重在现实表现，要他好好工作。并和他谈了工厂的发展规划，使他增加了要求进步的信心。在小陈谈恋遭受挫折时，袁勤生几次三番登女方家门，终于促成婚事，使小陈深受感动。“要雕琢一块璞玉，必须锲而不舍。”由于袁勤生循循善诱，再加上爱情的力量，小陈终于“浪子回头”。不久，他加入共青团，后来还当上了车间主任。
不思上进的小宋沾上了许多不良习气，转辗王庄公社所属的第一砖瓦厂、第二砖瓦厂、白泥厂、农机厂、塑机厂、毛纺厂……几乎都是没待上一月就被辞退了。后来他听说袁厂长能容纳人，就抱着试探的心态来到水泥制品厂。袁勤生对他说，你只要认真工作，我是欢迎的。小宋表示一定会努力工作。来厂后，袁勤生知道小宋车工技术好，充分发挥他的技术专长。小宋也十分感激袁厂长的“高抬贵手”，决心“重新做人，从头干起”，工作尽心尽力，后来多次被评为先进生产者。
朱国平原是另一家企业的会计，因和一些意气相投的哥儿们吃喝玩乐，拉下一屁股债，结果挪用公款千余元，被企业辞退。他四处求职无门，无奈之下由他父亲陪着来找袁勤生。
“你要求进厂我可以考虑，但必须痛改前非。过去的事厂里不计较，一切从零开始。”袁勤生对他说。
朱国平进厂后收心敛气，干得不错。可是不久，他又跟那些哥儿们泡上了。一个月有半个月见不到他的人影，车间里派的活他甩手不干，吃喝寻衅却处处有他。袁勤生没有简单地对他处罚，而是一次次耐心地做他的思想工作，询问他的爱好特长，征求他对车间工作的意见，引导他自尊自爱。不久，小朱提出不搞质检，想学技术。正巧，华东地区6省1市举办温度仪表培训班，袁勤生又说服别人，把学习通知书送到了他的手上。真诚的信任和关心溶解了年轻人的心。朱国平开始真正地痛改前非，积极投身于工作中。没多久，不但入了团，还担任了厂监督考评会的副主任。
救厂先救人。6名被视为“三角黄石”的后进职工，变成了“建筑材料”，4名从外单位辞退出来的出了名的本地“梁山好汉”，来厂后也变成“文明职工”。全厂的正气开始上升，职工的积极性开始被调动，企业生产出现蒸蒸日上的好势头。
铲除特权，取信于民
上面说过，王庄水泥制品厂的症结所在，在于干部搞特权失去民心。袁勤生在“就职演说”那天便刻不容缓地宣布：“从明天起，所有仪表车间的职工，除了5名在无锡专门学技术的以外，其余全部回水泥制品车间劳动。”这一决定的宣布，比“不开除一名职工”的反响要强烈得多，因为涉及的人员多，而且涉及的人员大多是干部亲属。会上当即就有人向袁厂提出质问：“为啥要停掉仪表车间？现在仪表车间不是正在逐步走上轨道？”
“为啥？就是要消除职工之间的隔阂。做成一件事，必须具备天时、地利、人和三个条件，现在虽然有‘天时’和‘地利’，但‘人和’不具备。暂时停办仪表车间，就是要解决‘人和’问题。我们把仪表的生产暂且放一下，先把水泥制品的生产恢复起来，以老产品养新产品，稳步发展企业。这是企业的发展策略，你们有意见可以提，但不能不服从命令，不能违反劳动纪律，如果在职工群众中散布舆论和消极怠工的，要追究责任。在这里我先打个招呼，别怪我袁勤生以后不客气。”
正因为果断地采取了“全部回水泥制品车间劳动”的措施，彻底消除了干部亲属的特殊待遇，广大职工在心理上得到了平衡，积极性调动起来了，生产也逐步兴旺了。事后有人评论说：这是袁勤生到厂后放的第一把火——点燃职工心灵的希望之火。
后来，袁勤生在和来访人员谈起这一做法时说，由于历史和地理环境方面的原因，其时的乡镇企业领导干部的许多亲戚或家属，都在本企业工作，这批干部家属或亲戚在企业内影响很大，搞得不好会影响干部在职工群众中的威信，影响企业的发展。所以，做企业领导的，应十分注意这个问题，在安排工作时，在对职工进行考核时，在执行厂规厂纪时，不仅应同其他职工一视同仁，而且更要严格要求，绝不能有丝毫的偏心和庇护。
袁勤生还针对企业正气得不到弘扬的情况，发动厂部领导分头深入车间、科室调查研究，和群众一起排出了本厂“偷窃公物、参与赌博、肇事打架、恶语伤人、损公利己、玩忽职守、污染环境、违反计划生育、饮酒过量、打击先进”等10个方面的歪风邪气。群众震动了：这10个方面的不良风气是10条毒蛇，就是它们，把一个企业弄得乌烟瘴气、奄奄一息！
1980年12月15日，这是一个难忘的日子，江南仪表厂召开了第一届第二次职工代表大会。袁勤生代表厂部庄重地宣布：“根据群众排出的10个方面的问题，我们制定了《厂纪十条》。俗话说：‘没有规矩，不成方圆’，全厂干部工人必须严格遵守，今后不管是谁，哪怕是‘皇亲国戚，天皇老子’，违章必究，犯规定处。在厂规厂纪面前，人人平等！”袁勤生还在会上说，在此前有违规违纪的，一律不予追究，请大家不要背上包袱。
“王子犯法，与庶民同罪”，这是一个多么得民心的举措呀！而且既往不咎，为有错误的人创造了改正错误、干好工作的希望。台下立即响起暴风雨般的掌声！
不久，一个职工与一名副厂长因口角打架。袁勤生责令两人写检查，并在职工大会上公开检讨。后来袁勤生让人通过调查，了解到这位副厂长情绪过激并首先动手的事实，便毫不犹豫地报请上级批准，撤销了这位副厂长的职务。另外，对厂党支部副书记的儿子、副厂长的妻子等人，倚仗自己在厂里的特殊地位，不仅不执行厂规厂纪，还散布流言蜚语，造成很坏影响的情况，袁勤生和厂部一班人经过研究，分别给予批评教育和行政处分，对副厂长的爱人还作出了调离现职的决定。
袁勤生说，解决干部子女、亲属问题，既要态度坚决，又要做好工作。例如，在处理那个副厂长爱人的工作问题时，袁勤生反复同这位副厂长讲明其利害，使他认识到，调离他爱人的现职，这是关系到树立厂部领导班子整体威信的问题，是关系到企业发展的根本问题，如不作处理，厂领导班子在职工中势必会失去信任感。这位副厂长认识到问题的严重性，觉得厂部作出的处理并不过分，就说服其爱人服从厂部的安排。
在对待自身亲属这一问题上，袁勤生更是以身作则，襟怀坦荡，秉公办事，不谋私利，处处为人表率。这对企业令行禁止，创造良好风气起到了关键作用。
1985年，正值企业转机复苏时期，职工收入水平不断提高。袁勤生的岳父找上门来，要求袁勤生调他到企业做门卫值班工作。袁勤生对他说：“目前企业内富余人员很多，门卫已经满额，再说，做门卫工作也不是那么简单的事，也需要文化，需要各方面的知识，凭你这么大的年龄和文化水平，是不合适的。”
袁勤生的岳父听了很不高兴，不便和女婿多说，却和女儿董荷景吵了一场。董荷景左右为难，没有明确表示支持父亲。袁勤生岳父就去找乡里领导，那位乡领导不知出于什么目的，竟被他说服了，前来和袁勤生打招呼。袁勤生断然拒绝，说：“我在这里当厂长，应该由我说了算，你们要我安排岳父，不知是拆台还是补台？”那位领导觉得袁勤生的话说得在理，就没有再做袁勤生的思想工作。
故事还没有结束。不久，他岳父在镇上开了一家杂货店。一天，袁勤生发现厂里负责总务工作的一位同志从他岳父的杂货店进了一箱肥皂。袁勤生立即追问：“仓库里存有肥皂为何再进货？进货为什么偏到我岳父的杂货店？”这位总务负责人回答说，是主办会计通知进的。袁勤生又去问主办会计。主办会计说，你岳父不敢直接和你说，是他求助于我的。袁勤生当即宣布这么一条：“凡我的亲戚、家属，如有求于厂的，一律要通知我本人，并得到我的批准，否则就做违纪处理。当然，我如果不按原则办事，也是违规，也应该受到处理。”
袁勤生姐姐原是个下放工人，乡里为了落实政策，将她安排到江南仪表厂当开票员。袁勤生接到通知后马上打电话给公社党委的一位领导，说：“我在这里当厂长，安排姐姐当开票员是否妥当？如果你们一定要安排，我只能辞去厂长的职务。”后来，乡党委的那位领导对他姐姐说，你弟弟不肯接收。他姐姐听了十分气愤，说袁勤生手臂朝外弯。
袁勤生说，做一件事总是有得有失，这也许是事物的辩证法。你要维护工厂集体的利益，你要保持企业的良好风气，在集体一头得到很多，而在个人利益的那一头就会失去很多，诸如我上述所说的亲戚方面的感情也许会受到损害。但我如果不这样做，我这个当厂长的就会处处被动。心底无私天地宽，无私才能无畏，我们必须牢记这一点。我相信，随着时间的推移，加上事业上的成功和企业发展的有目共睹的事实，本来与你感情有些隔阂的人也会谅解和支持你，更重要的是，你将会得到更多人的支持。
勤生绩，廉生威。由于袁勤生能处处以身作则，因而在企业职工中威信越来越高，大家越来越感觉到袁厂长是企业的救星。袁勤生到职后的两个月，水泥制品生产就开始盈利，一年后全部退清以前的亏损账。这年下半年，袁勤生又从水泥制品车间重新挑选10多名工人，在上海自动仪表六厂的技术工人指导下，巩固发展仪表生产。到年底，企业盈利6万元。
事后袁勤生说，这叫做“调虎离山，重出奇兵”。
以智立业，人才兴厂
水泥制品生产是权宜之计，最终要开发生产仪器仪表，这是袁勤生通过市场调研后为企业确定的经营发展方向。
他认为，一个企业不仅要出产品，出效益，而且还要锻炼人，造就人，通过企业这座学校，把职工培养成为社会主义一代新人。这就要求企业在生产的品种上，生产的形式上向更高档次迈进。然而，农民毕竟是农民，他们的脐带还连着几千年的传统习惯，他们的文明程度刚刚从愚昧、落后、闭塞的状态中挣扎出来，要登上“高档次”这一台阶，是何等的艰难！
那天，袁勤生通过各种关系，好不容易从上海拿到了几张仪器仪表新产品的图纸，立即召集有关人员前来商量。办公室里簇拥着里三层、外三层30多名生产技术骨干，他们细瞧这线条纵横的图纸，竟然没有一个能看懂的，袁勤生只能把它丢在一边。
有一次，一名青壮年工人穿了一双芦花靴上班，大摇大摆地走进密封、防尘的仪表装配车间。有人指出了他的不是，他却跷起脚让人看脚底，表示这是一双刚换上的干净芦花靴子。他只知道进车间要换干净鞋子，不懂得其目的在于降低车间含尘量。时间虽短，却被他这样晃动芦花靴子，车间地面虽未被弄脏，里面的空气却被污染了，影响了仪表装配的质量。
啊——知识！人才！没有一支高素质的职工技术队伍，不从整体上提高职工队伍素质，企业就难以振兴，甚至连生存也成问题。袁勤生意识到，解决这一问题，恐怕是当今中国乡镇企业所肩负的历史使命。
这天清晨，袁勤生在通往工厂的林荫道上急急行走，突然一阵急促的自行车铃声从后面传来，他急忙避让。不想来人从车上翻身而下：“哟，袁厂长，你让我找得好苦呀！”
袁勤生定神一看，原来是张培良。他，20多岁的年龄，一张憨厚的脸，一对明亮的眼。“找我？你差点儿把我吓死了。”袁勤生半开玩笑说。
“是呀，找你，想到你厂里工作……”小张开门见山地说。
袁勤生熟悉张培良，知道他在王庄运输驳船上工作，时常来回于苏州、无锡、上海和常熟之间。他很勤奋，也很聪明，喜爱无线电专业，休假期经常为左邻右舍、亲朋好友修理收音机。袁勤生想，如果他来厂工作，倒是一块“好材料”，不用雕琢就可派上用场。
“你现在月工资近百元，要是进了我们厂，只拿几十元，你愿意吗？”袁勤生问。
“现在社会上时兴讲实惠，但人各有志。我还年轻，应该有自己的追求，有自己的事业。我的事业在无线电。”小张激动地说，脸涨得通红，“只要袁厂长肯接收我，我就马上辞职。”
“那好吧，只要你单位同意，我欢迎像你这样有志向的年轻人。” 袁勤生不禁握住了张培良的手。
望着小张远去的背影，袁勤生猛然觉得，百步之内必有芳草，社会上人才遍布，问题的关键是要当有心人，善于发现人才和起用人才，去发掘，去“沙里淘金”。像张培良这样的好苗子，有几个用几个。
突然间，袁勤生想起了一个人，便转道来到公社党委。他知道芮福明书记独身住在那座小楼上。芮书记是外乡人，一年很少回去，把全部精力扑在工作上。袁勤生想，乘现在时间还早，人少清静，和芮书记聊聊。
此时的芮福明已经起床，正在一边品茶，一边收听中央台新闻节目。他见袁勤生到来，招呼他在身边的一张牛角椅上坐下。
“小袁，又有什么新的想法了？”芮福明笑着问。他知道袁勤生点子多，很会治厂。
“没什么新想法，只是想请你帮个忙。”袁勤生说。
“不能说帮忙，都是我的分内事，你有什么事尽管直说。”芮福明也是个爽快人，不喜欢忸忸怩怩、婆婆妈妈。
“你认识北新桥村的朱德炯吗？”
芮福明摇了摇头：“不认识。”
“他是‘文革’前的高中高才生，因家庭出身关系未被录取上大学。他对无线电挺有研究，我已经看到他自己组装的电视机了。但他也有缺点，性格比较倔强，也许是特殊性格养成了他特别强的自尊心。1982年在村里管财务时，就是不满某些领导的行为弃职归田的。前不久，乡食品站已和他谈过，打算请他任主办会计。我想，我们厂目前是最需要人才的时候，能否请你和乡食品站打个招呼，让他到我们厂发挥他的特长。”你瞧袁勤生，已从张培良想到朱德炯了。
“这个没问题，一大早跑到我这里来，就是为这事吧？”
袁勤生点点头。
“小袁，你把问题想到点子上了。企业的竞争说到底是人才的竞争，说句通俗话，叫做死店活人开。一个企业的厂长动了脑子，有好的发展策略，再不好的厂也会发达起来的。你一定要确立起人才兴厂、以智立业的思想，把领导思想集中到人才发掘、培养和凝聚上，不仅有识才之眼，还要有用才之道，爱才之心，更要有聚才之略……”
袁勤生又默默地点点头。他在细细地回味芮书记的话……
不久，张培良来厂，朱德炯来厂了。
张培良来厂后，立即投入了多用检测仪的试制工作，经过一段时间的奋战，终于获得成功。不仅为提高产品质量，为企业的发展作出了贡献，而且为企业获得了荣誉，多用检测仪破天荒地荣获江苏省科技成果奖。以后，张培良又主持攻克了检测仪的表头温度补偿的技术问题，促进了这一产品的升级换代。1984年，他试制成功了国内首创产品电动仪表校验仪，奠定了企业在全省仪器仪表行业中的地位。他的论文同时发表在全国专业杂志《自动化仪表》上，成为全国仪器仪表行业中颇有名气的技术专家。
朱德炯在企业负责全面质量管理，并参与职工教育。他主持开发了锅炉软水监控仪等新产品，主持编写了《动圈仪表一百问》等专业技术书籍，找到了施展才能的天地。
在引进人才的同时，袁勤生下大力提高在职员工的文化技术素质。他在企业创办技工学校，一改往常“以师带徒”周期长、效果不佳的传统做法，把在职教育向职前教育延伸。与此同时，选送具有初高中文化的青年职工到大专院校和城市工业企业深造，派出技术骨干参加各类技术培训班。多方创造条件，鼓励在职职工自学成才。支持职工函授自学，所有费用都由企业承担。聘请苏州等地大学的专家、教授来厂举办管理专业培训班，提高班组长以上干部的管理水平。
王秀华原是一位普普通通的农民，进厂后被送到技校培训。实践中她发现仪表动圈平衡超差是厂里多年没有攻克的难关，于是发起成立了5人技术攻关小组，用自己学到的知识大胆地搞起了安装工艺的革新试验，经过艰苦努力终于获得成功，使仪表精度从原来的90％上升到96％。31岁的顾云达进厂之前是个木匠，进厂后坚持参加函授学习，并自学各类知识。与此同时，厂里为他创造了良好的环境，让他跑销售、搞经营、学技术，使他很快脱颖而出。1989年他入了党，不久又成为合资厂的中方副总经理。
通过一系列的艰苦努力，昔日平均文化程度不足小学四年级的全厂职工，经过5年时间的学习，平均文化程度提高到初中毕业，至1988年年底已有72名职工获得大专文凭，并有92人在读各类函授。
不拘一格起用人才，千方百计培养人才，给企业铺下了一条通往光明的大道。自1981年制造出第一台XCT动圈仪表以后，企业便一发不可收，陆续生产出毫伏毫安多用检测仪、温度显示仪表综合测试仪、锅炉软水监控仪等10多只仪器仪表新产品，并有多只产品在各级各类评比中获奖。其中XC-1型毫伏毫安检测仪获江苏省科学技术四等奖，WYZS-1型温度显示综合测试仪、DY-1电动仪表校验仪、XD系列电子自动平衡式显示记录仪、YCZ型磁敏电阻式远传压力表等产品，多次获得苏州市、常熟市科技成果奖。XWD——100型记录仪在1989年全国电子记录仪行业评比中获二等奖。“江南”牌XCZ型动圈式指示仪在1990年全国动圈仪表产品质量行业评比中荣获二等奖。
1981年5月，常熟县王庄水泥制品厂改名为常熟县江南热工仪表厂。1984年5月，常熟县江南热工仪表厂正式更名为“常熟市江南仪表总厂”，成为江苏省定点生产仪器仪表的专业企业。
塑造形象，智能宣传
“全国性的《自动化仪表》杂志最近要召开编委和通讯员会议。”不知谁提供了这样一条信息。由此，袁勤生把一位副厂长找来，对他说：“你想方设法让《自动化仪表》杂志的会议请到常熟来召开。”
“请他们来，做什么呀？” 副厂长不解。
“你让他们来，我自有道理。”袁勤生笑笑说。
这位副厂长真能干，没过几天就把会议搞定了。也许还有常熟山清水秀、堪称“鱼米之乡”的原因，原定在他处召开的会议搬到了常熟。与会者中不仅有仪表专业的同行，还有哈工大、浙大等全国大专院校的教授，袁勤生以东道主身份和代表们广泛接触。大家对袁勤生热情而不失持重，谦逊而富有主见，善于言谈而真挚诚实留下深刻印象。当袁勤生邀请大家到工厂实地指导时，都欣然应诺。
这是1982年的春日，一辆大客车把专家、教授载到了乡下。
袁勤生拿出他们刚刚试制的XC-1型便携式毫伏毫安多用检测仪，请行家们指点。大家对这一小厂能够制造出这样一种精密度极高的产品产生了浓厚的兴趣。这只多用检测仪，体积小，重量轻，只用一节干电池就可直接在生产现场巡回检测动圈仪表的精度，省却了过去动圈仪表在周期鉴定中一定要从生产线上拆下来检测的麻烦。专家们不禁交口称赞。就这样，一份产品评定书上签满了教授、学者和大企业同行老总的名字，《自动化仪表》杂志的业务会议，几乎开成了江南仪表厂的形象推介会和产品鉴定会。以后，XC-1型便携式毫伏毫安多用检测仪顺利通过了国家仪表总局的技术鉴定，并获得了江苏省和苏州市的科技成果奖。
与会专家不仅在刚刚试制的一只产品上签下了赞赏评语，而且会后还充当了江南仪表厂的义务宣传员。从此，大江南北的同行知道了江南仪表厂的存在，全国的用户了解了江南仪表厂的价值。此后，要求订货的信件、电报接连不断地飞向江南仪表厂。
在此次会议上，袁勤生还从中国链条厂、上海自动化仪表一厂、自动化仪表研究所等单位，获得了综合测试仪、钢种分选仪、CY——1型电动仪表校验仪等新产品的技术专利，了解到了全国动圈仪表的需求量及生产厂等重要信息。
创新是企业家的准则。美国经济学家熊彼德说过，企业家的英语本意就是创新者。如果一个企业墨守成规，不采取新的策略、寻找新的途径，必然在激烈竞争的市场势态中败下阵来。
1986年初秋的一天，上海滑稽剧团团长冯忠文来到江南仪表厂。这位上海市著名老文艺工作者，笔名蓝水，系上海戏剧家协会会员、上海曲艺家协会会员。他自1950年参加中国人民解放军海军以来，历任报务员、指导员、政委等职。“文革”时惨遭陷害，1979年平反后恢复军籍，后担任上海滑稽剧团团长。其间，周立波、钱程等一批演艺明星脱颖而出。此次冯团长来到江南仪表厂的目的，是和袁勤生商量做产品广告的事，为他们上海滑稽剧团拉一些资助。两人在交谈中谈及当时时兴的文艺界和企业界联谊的事，袁勤生顿觉眼前一亮，脑海中萌动起一个念头：何不和这个在全国享有较高知名度的艺术团体携起手来？经济上工厂为剧团做后盾，企业及其产品宣传上剧团为工厂当向导。
“我们之间的合作能否跳出一般的庸俗的产品广告，如果我们出万余元做广告，对我们来说可能增加了几个客户，招徕一些生意，对你们剧团来说，虽然增加了收入，但不能起到出人出戏的目的。能否我们搞成长期合作，联办一个‘江南演出队’，演员工资由工厂负担，演出队的收入归工厂营业外收入，剧团在上海为工厂提供产品销售的方便。”袁勤生说。
冯忠文听了当即表示赞同，说：“这样做再好不过了，可以达到双赢的目的。”原来，他们也准备做这方面的探索。“这样吧，我们在每场演出中，给江南仪表厂安排5分钟的广告，请你们写好企业和产品宣传材料。”
袁勤生说：“这样做不妥，所有剧目、所有台词中，不能提到江南仪表厂，更不能提及仪器仪表的产品名称。否则，人家出了3元、5元钱买一张戏票，来听你宣传产品，虽然只有几分钟或几句话，肯定会引起反感，这样反而达不到目的。我的指导思想是‘醉翁之意不在酒’，人家看到江南仪表厂和上海滑稽剧团联办‘江南演出队’，会对江南仪表厂的参与引起好奇心，好奇心就会产生联想，就会仔细瞧那张剧目说明书。在那张说明书中，我们可把江南仪表厂的产品介绍得非常详细。如果这个观众需要我厂的产品，他定会前来联系的。”
冯团长表示完全赞同袁勤生的观点。这样，两人就在这年年底签订了为期三年的合同。
自1987年起，上海滑稽剧团“江南演出队”辗转各地演出，江南仪表厂供销人员也随团活动，利用王双庆、翁双杰、严顺开、龚百康、姚勇儿等著名演员的影响和关系，晚上发戏票，白天召开用户座谈会和订货会，其他演出队演员也积极帮助工作。这样，不仅巩固了同老客户的关系，而且还扩大了一批新客户。更重要的是，随着“江南演出队”演出范围的扩大，江南仪表厂也随之誉满大江南北。
上海滑稽剧团还在团部为江南仪表厂提供房舍，不久这里成了江南仪表厂在上海的产品集散地和信息中转站。再后来，江南仪表厂在上海滑稽剧团团部建立了“驻沪办事处”。那里有电话，有仓库，有充足的产品储存，从而促使企业销售额直线上升。上海滑稽剧团呢？在当时演娱市场不景气的情况下，经济上得到了保障，能够腾出时间开发新剧目，不断地给广大观众带去深受欢迎的精神食粮。值得一提的是，1988年上海滑稽剧团的创作人员，根据江南仪表厂的改革题材，创造了一部大型滑稽戏，纵情歌颂党的改革开放政策，得到了上级领导和广大群众的好评，江南仪表厂再次成为人们聚焦的热点。
这年，上海文化局党委书记孙滨听取了冯忠文团长的汇报后，充分肯定了上海滑稽剧团的创新做法。国家文化部部长王蒙也对此表示了极大的关注，把上海滑稽剧团确定为上海市文化团体改革试点单位之一。
书面外交，诚信经营
江南的秋天来得无声无息，正当夏花尚在枝头开得正艳时，秋风已经悄悄地将大地染得丰富多彩：彤红的枫叶、焦黄的荷叶、金黄的桂花、洁白的小花，银杏的叶儿也镶上了一道金色的边。在五彩缤纷，流光溢彩的背后，是香气扑鼻的累累硕果。
秋夜已经很深了，袁勤生还在办公室看文件，并不时地提笔在文件上圈写。秦元元走了进来，这位先前被列入开除之列的“三角黄石”，现已被袁勤生提拔为动圈车间主任。
“老虎（秦元元的奶名），我们来商量一下。”
袁勤生指着案上的一份资料说：“你瞧，全国现有100多家大中型仪器仪表工厂，像我们这样的小厂要在强手林立中争一席之地，绝非易事啊！”
“我想呀，靠强攻不行，我们没有实力，只能智取。”秦元元略作思考说。
“说得对，我们不能与他们正面交锋，只能采取迂回战术。一要借助外力，实行‘三借’策略：借鸡生蛋、借梯登天、借脑袋发财。二要走拾遗补缺之路，创一条具有我们江南厂特色的经营发展路子。这就是小、特、缺、适，上次毫伏毫安检测仪的成功就是一个例证。产品不在于大，而在于特色，有一定水平，适应性强，市场上缺门……”袁勤生一口气说了很多，越说越激动，秦元元在旁不住地点头。
次日，在厂部一间不太宽敞的会议室里，挤满了科室、车间负责人和技术生产骨干。袁勤生在进一步听取大家的意见，研究确定企业的经营方向。
大家各抒己见，有的说要制造电视机配件，有的说要生产电子钟，但更多的人则主张继续研制已经开始生产并熟悉的仪器仪表。袁勤生在会上谈了昨晚和秦元元商讨的意见，得到了大家的赞同。为了加强这一工作，会上宣布建立新产品开发研制小组。全厂职工的劲头一下子提了起来，个个摩拳擦掌，因为有了一个具体而又明确的思想和目标。
战略目标确定后，袁勤生开始了他的借助外力之旅，马不停蹄地奔走于王庄、常熟、青浦、上海之间，经过100多天的努力，终于与上海自动化仪表三厂、上海自动化仪表六厂和上海自动化仪表研究所确定合作关系，进行技术联营，在江南仪表厂的厂牌旁，增挂了“上海自动化仪表三厂第二联营厂”、“上海自动化仪表六厂三分厂”、“常熟市江南智能仪器厂”的厂牌，国营大厂和科研单位的科技人员利用星期日来厂工作，开发新品。
“星期日工程师”在江南仪表厂发挥了很好的作用，企业呈现新产品迭出的新局面，动圈仪表从两只品种10多种规格，迅速发展到全系列400多个规格品种。
江南仪表厂生产的动圈仪表，其用户是全国各地、各行各业特别是大中型机械、化工企业，如何掌握销售技巧，在较短时间内被广大用户所认识和认可？这里的学问很大。以前，江南仪表厂采取常规的销售方法，派了众多的推销员，携带产品样品或产品说明书“满天飞”，但效果往往不佳。
1980年7月至8月，袁勤生派出两名推销员，在苏、皖、鲁、豫、冀等8个省“飞”了20余天，光是差旅费就报销了很多，但成交的产品很少，其销售利润还抵不上花掉的差旅费。袁勤生感到，其时上级号召乡镇企业发扬“四千四万”（千山万水走，千言万语说，千家万户求，千辛万苦磨）精神，但我们不能生搬硬套，要根据本厂产品用户面广量小的特点，制定销售方法。他想，要从产品的性质及使用对象、范围上来分析。摸清用户情况并和他们取得联系，仅靠推销员“满天飞”是不行的，必须像查户口似的按户查对。他立即从户口簿想到了电话号码簿：电话号码簿上不是刊载着各类企业的名称和地址吗？于是，袁勤生让人向全国25个省市大中城市的邮电局发函，购买了200多本电话号码簿，立即组织员工有重点地摘抄了近万个单位作为业务联系对象。经过一周的奋战，一封封联系信夹着产品说明书和订货合同书，像雪片一样飞往大江两岸，飞往北国南疆。
这种当时仅花3分钱一封信的“书面外交”，能换来几千元，甚至几万元的订货单，换来可贵的经济信息。首批信件发出后，立即收获到100多个单位的回信和订单。本来“山重水复疑无路”的销售形势，立即呈现出“柳暗花明又一村”的崭新局面。以后，他们又陆续购买了几乎全国所有大中城市和部分县城的电话号码簿，摘抄了24000多个单位名称，继续发函联系业务。没多久，企业通过这种“书面外交”，和全国28个省市的3500多个单位建立了业务关系。
今天的年轻读者，也许对当时袁勤生的这种做法不以为然，感到手法并不新颖，“书面外交”不过是发发信函而已。其实，这里面也有它的奥秘。袁勤生注意信的措辞，力求达到“针对需要，实事求是，语言礼貌，详尽介绍”的要求。在“书面外交”中，不限于订货，而且还包括技术服务、技术咨询和征求用户对产品的意见，这样就和用户建立起密切和相互信任的关系。
1983年以后，平均每天有3至5个单位来信、来人联系订货或咨询，原来疲于奔命的推销员已摆脱了烦琐业务，可以正常从事经营服务。要知道，30年前的今天不能与如今的通信现代化社会相比较，了解信息和传递信息只能通过广播电台和少量报纸，要想打个长途电话，须排长队等上半天呢！袁勤生勤于用脑，这种成本省、效果好的销售方法，不失为迅速扩大市场的一条捷径。
这种销售方法被媒体誉为“书面外交，智力销售法”，经媒体宣传后，各地企业纷纷仿效，使不少企业从走遍千山万水，吃尽千辛万苦中解放出来。有些企业因不知道如何获得全国各地的电话号码簿而发愁，江南仪表厂拥有的200多本电话号码簿便成了“香饽饽”，经常有不少企业前来借用。
中华民族素有“礼仪之邦”的美称，“诚招天下客，誉自信中来”，是长期以来形成的经营之道。袁勤生在企业中采取的经营方略是，以优质服务搞活经营，以热诚态度争取用户，以注重信誉开拓市场。
动圈仪表是全国50余家生产厂的老产品，普遍存在抗震性能差的弱点，特别是经过长途运输后开箱率较低。如果能增强它的抗震性，用户会更加欢迎。袁勤生组织了由技术员和工人参加的攻关小组，经过4个月的反复研制，在不增加生产成本的基础上，采用替代游丝增大力矩等方式，彻底解决了仪表抗震性能差的弱点。这一革新，使该产品的销路从先前的全国同行第6位跃居第2位。
1983年起，江南仪表厂在主体车间工人上下班进出通道口，设立一张十分醒目别致的“质次分析台”。上面写着：“忽视质量者到此脸红”，“重复出次品者见了惭愧”。由质检部门不定期地进行各种质量抽查，凡查到不合格的工件或产品，特别是人为因素造成的，都要上“质次分析台”亮相。责成这只不合格产品的生产车间班组和责任人，分析其原因，提出处理意见。在大庭广众中曝光，让全体工人上下班经常看到，不仅对出次品者造成了心理上的压力，而且对大家也是一次极其生动的教育。
1988年5月16日，时任江苏省省长顾秀莲在苏州市市长俞兴德等陪同下来到江南仪表厂考察，看了这个“质次分析台”后大加赞赏，认为这样做比出了次品进行罚款要好得多。
江南仪表厂对不合格产品进行“曝光”分析后，岗位工人对产品的质量意识大大增强，都能严格工艺纪律，自觉把好质量关，产品质量不断稳定提高，获得用户的一致好评。
自1984年开始，江南仪表厂在有关单位的支持下，每年举办一期全国性的或华东六省市的各类仪表操作技术和维修应用学习班，每期7天至lO天。由厂技工学校提供编印的教材，聘请国内著名的专家教授和有实践经验的工程技术人员讲课，培训结束后由全国性的专业学会或业务权威机构发给结业证书。这类学习班先后培训学员600名，他们绝大多数都是25岁左右的青年仪表工，分布在全国20多个省市的数百家工厂企业中。这些人员培训后，加深了对江南仪表厂及其仪表产品的了解，不少学员还与江南仪表厂的技术、经营人员结交为朋友。这些学员回到本单位后，江南仪表厂发的教材也一直指导着他们对仪表的维修工作。随着时间的推移，这批学员不会忘掉使用“江南牌”仪表的方便，江南仪表厂每年总会接到几十个当年学员订购仪表的信函。
昨日的智力投资，播下今日销售的种子。
袁勤生把这种发展潜在用户的方法，称为“办班播种”，他是从当年红军在延安办“抗大”播下星星之火所受到的启发，把它应用于销售学，成了他的经验之谈。
单邀订货，设点销售
“兹定于5月10日至25日，在常熟江南仪表厂召开特别订货活动，敬请您届时择日光临……”这是江南仪表厂发给上海某厂供销科长徐某的书。徐科长接到这份邀请书困惑不解：何谓“特别订货”？订货活动的时间半个月，为何这么长？又为何让人“择日”？
那天，他带着一连串的问号，怀着好奇的心情来到常熟，却见袁勤生等几位江南仪表厂的领导恭候在厂招待所，热情地把他让进房间，腾出时间倾听产品的意见，并说这是特意单独邀请你来，主要是把你尊为特殊客户、重要贵宾，使这位在市场上打滚了多年的徐科长不觉心头热乎乎的。临走时，他爽快地签订了订货合同。
原来，这是袁勤生总结以往召开大型订货会的弊端，创造的一种新形式：“单邀特别订货活动”。就是说，不召开大型订货会议，进行小型活动；不是一下子请一批人来订货，而是采取分批个别邀请的办法前来洽谈业务；不是集中在几天内订货，而是选择一个时期内接待来客。
后来袁勤生在总结“单邀特别订货活动”时，归纳了这样几条优点：一是方便客户。原来订货时间只有一两天，有的供销人员或企业负责人恰巧在那几天里抽不出身，错过机会。现在他们延长了订货时间，用户赴会时间就有回旋余地。二是有利于双方洽谈业务。以前客户一下子来了很多，接待工作人手有限，这不仅对来客照顾不周，而且双方之间的业务洽谈也难以深入。现在“单邀”赴会，生产企业一方可让客户全面了解产品，有利于把各方面的问题谈深谈透。三是有利于节约费用。以前订货会总是安排在风景旅游区，接待的档次高，加上人员多，食宿费用昂贵。现在订货地点一般放在本厂，不讲究接待档次，费用较以前大大降低。四是供方主动，需方便利。江南仪表厂发出的邀请单上，标明来厂交通指南，需方来厂参加订货活动比较方便。由于来厂的客户都真心诚意的，所以厂方一般不派车接送，双方都不麻烦。五是这种订货活动对国家有利。减少大批会议活动，用户单位报销的差旅费、会务费也可大大减少，有利于“双增双节”。
这位精明的袁厂长，还注意分地区、按季节、有重点地邀请客户来厂，这样分散了客户，集中供方精力，区别不同对象搞活经营，同时也使来宾感到有特殊待遇和新奇的感觉，效果确实大不一样，真是一石多鸟！
马克思说过，销售是“商品的惊险跳跃”，“这个跳跃如果不成功，摔坏的不是商品，但一定是商品生产者”。马克思的话一语中的。销售作为商品生产的继续，是连接生产和消费的纽带，是商品流通的主要手段。有谁能对产品销售掉以轻心呢？其中的风险，需要销售者随时洞察应付和承担责任。为了不使企业在惊险的跳跃中摔坏，每家企业的经营者都必须认真研究行销。
江南仪表厂地处农村，而生产的产品主要是为大工业服务的。如何把产品打入全国市场，与强手林立的同行大企业开展竞争，除了产品质量本身应该过硬外，袁勤生根据企业产品的特点，除了采取上述几种销售方法外，还实施“据点经营”法。所谓据点经营，就是像打仗一样，对能控制四方的战略要地设置堡垒，配备精兵强将。
上海是我国的经济中心，是各种商品的集散地，袁勤生选择在上海设立据点。以前，江南仪表厂派几个销售员在上海旅馆包间房间，虽然能推销一些产品，但效果不佳，竞争不过无锡、常州、浙江等地的同行。他们在沪宁、沪杭沿线，交通方便，送货及时，信息灵通。而江南仪表厂地处常熟农村，交通及信息上相对处于劣势。上海的旅馆也不宜堆放很多仪表，委托上海的经营部门代销，他们也没有很大的仓库为你存放仪表。但客户来提货，有时无现货，再打电话到常熟要货，一旦电话不通，用户早就等不及了。后来袁勤生改变战术，在上海建立驻沪办事处和上海经营部。
办事处联结上海市68家仪表销售网点，作为经营业务联络处和68家商店的仓库提货点。每天晚上，办事处的人与厂部通话，报告当天上海市场仪表销售情况，并传递有关生产和送货安排的信息以及有关重要经营信息。这样做，使地处偏僻农村的工厂与大城市缩短了距离。
江南仪表厂上海经营部不仅独立经销本厂产品，还兼营上海各大厂的名牌仪表产品，规格齐全，品种繁多，主要面向全国各省市用户，为用户实行配套服务，也为企业开发新产品，了解市场，分析市场趋势起到耳目作用。
与此同时，袁勤生还在常熟市经济开发区和上海市长宁区买下了国有企业的房产和土地，并经各地政府批准，先后在上海市中山西路、南京市中山东路、武汉市江大路等地建立了9家经营部，使经营工作逐步从游击扩散转入在大中城市据点经营。
市场是一个广阔的天地，同类、同质、同价的产品，谁先把它投进市场，占领阵地，谁就能有效地控制市场，取得主动。一旦你抢先占领市场，其他企业要重新争夺这个地盘，所花的精力可能要增加几倍甚至几十倍。这种情况借用孙子的话来说，前者就是“待敌者佚”，后者就是“趋战者劳”。
为此，袁勤生在全国各地大中城市，物色销售仪表的主渠道部门或其有一定信誉的经销部门，与他们建立稳定的代销或经销协作关系，签订有关发运、结算等手续完备的供销协议，平时委托他们代办业务，定期结算货款和碰头商谈。经过一年多时间的努力，先后在全国发展了近百个代销点，把企业的产品有效地扩散到各地。另外，还把一批有一定关系的各地退休职工和一些在职业余推销员，组织到厂里进行短期培训，了解工厂情况和产品性能后再派回原地，为江南厂发展业务，代办订货合同，扩大当地用户，代销江南厂的产品。
由于抓住了重点销售据点这一环，以据点销售带动其他销售，所以企业几乎每天都在发展新用户，使江南仪表厂的销售工作始终保持了顺势向上的姿态，企业获得持续稳定发展。
一家昔日濒临倒闭的乡间小厂，却在全国同行中声名鹊起，产品源源不断地进入大中城市的国营大厂，凭什么呢？凭企业、产品的声誉，凭领导者的智慧和策略，以及沸腾的热血……
请看常熟市江南仪表厂那几年获得的荣誉——
1983年，江南仪表厂被苏州市人民政府评为“两个文明建设先进集体”。
1985年，江南仪表厂被江苏省委、省政府评为“江苏省综合治理先进集体”。同时被苏州市委、市政府评为“苏州市文明单位”。
1985年2月，常熟市委、市政府在全市开展评选“乡镇企业家”活动。袁勤生和其他9位厂长（经理）一起，破天荒地被戴上“乡镇企业家”的桂冠。这就是常熟市以后惯称的“十大企业家”。此举是一个创举，在苏南地区乃至全国是绝无仅有的。给那些和泥丸儿打了大半辈子交道、在创办乡镇企业中取得突出成绩的“泥腿子厂长”冠以“家”的荣誉，看起来像是突发奇想的结果，但效果却是明显的，大大增强了乡镇企业干部职工的荣誉感，激发了他们再立新功的热情。
1986年，江南仪表厂被江苏省乡镇企业管理局评为“江苏省企业全面整顿先进单位”。
1987年至1989年，江南仪表厂连续3年被江苏省人民政府评为 “江苏省明星企业”称号，并连续3年被江苏省委宣传部、江苏省计划经济委员会、江苏省总工会评为“江苏省思想政治工作优秀企业”。
1988年，江南仪表厂生产的动圈仪表，被江苏省计划经济委员会评为“江苏省优质产品”，并在国家机械电子部行业评比中获二等奖。
1988年3月，江南仪表厂获江苏省人民政府嘉奖令；被苏州市委、市政府授予“1986—1987年度文明单位”、“苏州市先进乡镇企业”、“苏州市先进集体”荣誉称号；同时，被中共苏州市委宣传部等单位评为“1987年度思想政治工作先进集体”。
1989年2月，江南仪表厂被常熟市委、市政府授予“工业明星企业”荣誉称号。
1990年，江南仪表厂被国家农业部评为“全国乡镇企业系统先进企业”。
1990年2月，江南仪表厂获江苏省人民政府嘉奖令。
1990年3月，江南仪表厂被苏州市委、市政府授予“1988—1989年度文明单位”荣誉称号。
1991年1月5日，江南仪表厂被中共中央宣传部、国家农业部授予“全国乡镇企业思想政治工作先进单位”称号。
1991年10月8日，江南仪表厂被国家档案局授予“国家二级企业档案管理”证书。
1990年至1995年，江南仪表厂连年被苏州市委、市政府授予“文明单位”荣誉称号。
1992年12月，江南仪表厂被江苏省乡镇企业管理局授予“江苏省乡镇企业现场管理优秀企业”荣誉称号。
1991年至1996年，江南仪表厂连年被江苏省委、省政府授予“文明单位”荣誉称号。
1994年10月，江南仪表厂被江苏省乡镇企业管理局评为“1993—1994年度江苏省千家最佳效益企业”。
1995年6月，江南仪表厂在1995年中国乡镇企业排序中获仪器仪表行业第6名。
