价格低廉的绿松石，提价之后反而热销
场景再现
美国亚利桑那州的一处旅游胜地，新开了一家珠宝店。由于正值旅游旺季，珠宝店里总是顾客盈门，各种价格高昂的银饰、宝石首饰都卖得很好，唯独一批价格低廉的绿松石总是无人问津。
为了尽快脱手，老板决定亏本处理这批绿松石。出行前他给店员留下一张纸条：“所有绿松石珠宝，价格乘以二分之一。”等他回来的时候，那批绿松石果然全部卖完了。店员看到老板回来，兴奋地告诉他，自从提价后，那批绿松石成了店里的招牌货。“提价？”老板瞪大了眼睛。原来，粗心的店员把“乘二分之一”看成了“乘二”，无意之举，却成就了珠宝店的好生意。
经济分析
英国统计学家罗伯特·吉芬发现，1845年爱尔兰爆发大灾荒时，尽管土豆价格在饥荒中急剧上涨，但土豆的需求不降反升。这一现象，与市场需求大相径庭，在当时被称为“吉芬难题”。英国经济学家马歇尔在自己的《经济学原理》一书中详细讨论了这个问题，并在分析中提及罗伯特·吉芬的看法，从而使“吉芬商品”这一名词流传下来。
吉芬商品是指价格上升引起需求量增加的商品。根据均衡价格理论，消费者对商品或劳务的购买数量一般随着价格的上升（下降），市场需求量将减少（增加）。吉芬商品所表现出来的特性显然有悖一般商品的正常情形。
实际上，“吉芬难题”并不难。在饥荒时期，面包、肉类、土豆的价格都上升了，同时人们的收入大大减少，买不起面包和肉类，而土豆作为低档商品的代表，理所当然地成为人们的首选。土豆的需求量因此增加，其价格比其他食品类的价格增长更快。
在低收入的情况下，“吉芬商品”反而比高质高价商品更加畅销。“吉芬之谜”被经济学家解开后，也被看做需求定理的例外——这一例外的现象还发生在高档产品身上。经济学家发现，类似高档汽车、珠宝这类物品，只有价格高才有人买，反之则需求减少。
经济学家认为，在特定的环境条件下，“吉芬现象”总是会以不同的形式出现。如股票市场上，某一种股票价格上扬的时候，人们会疯狂抢购这种股票。而当一种股票的价格下跌的时候，购买这种股票的人反而很少，拥有的人也希望尽快抛出去。价格越高人们越买，是为了最大限度地获取利润，股票价格升高，说明投资者有利可图。
吉芬商品是经济市场上出现的一种特殊现象，而能够体现价格机制与市场需求一般规律的另一种情况是：谷贱伤农。
按照常理，粮食丰收，农民的收入应该更高些，可是，由于全体农民都实现了丰收，造成粮食产量增加，整体供给上升，超过了需求量。这样一来，粮食的价格反而下降，农民的收入就跟着减少了。
表面上看来，这是农业生产周期性造成的。由于农产品的储存、加工、保鲜等特殊问题，农产品一般都不能存放太长时间。在进行市场交易时，农民们在讨价还价上处于劣势。消费者会认为，农民一定着急卖出去，那么其对交易的要求就没有那么迫切了，于是，消费者就会拼命地压价。而另一方面，农民达成交易的要求就会更迫切，而价格就会一低再低。
其实，发生“谷贱伤农”的根源在于粮食是一种生活必需品，其需求的价格弹性小。需求价格弹性，是表示商品需求量对商品价格变动反应程度的指标。人们不因为粮食便宜而多吃粮食，粮食价格上涨了人们依然需要粮食。丰收造成的粮价下跌，并不会使需求量同比例增加，从而使总收益减少，农民受到损失。
与“谷贱伤农”类似的事件是乳业市场中的“倒奶”事件。由于农产品的需求缺乏弹性，降价不会使需求量大幅度增加，因而会减少总收益，所以一些企业把这些农产品毁掉反而会减少损失。
为什么企业不把过剩的牛奶分给那些喝不上牛奶的人呢？原因很简单，如果消费者无偿获得了牛奶，以后一段时间内，他们都不再有买牛奶的需求，无形中降低了市场对牛奶的需求。另外，消费者无偿获得牛奶，那么以后消费者更愿意“守株待兔”地等着牛奶过剩，等待再次喝上“免费牛奶”。
物品之所以成为商品，不一定在于它本身具有多大价值，更主要是看它是否存在一定的需求和供给。没有供给的商品是没有意义的，同样，没有需求的东西是没有价格的，因为根本没有人花钱去买它。所以，商品的价格是由需求和供给两方面共同决定的。
前面曾提到过“钻石与水悖论”。水的需求大，但是供给也大，于是在需求价格弹性和供给价格弹性共同作用下，水的价格相对低廉。而钻石是一种奢侈性消费，对人们正常的生活不是必需的，所以它的需求价格弹性很大。价格稍微提高一点，人们就有可能放弃这种需求。由于钻石的供给十分困难，供给的价格弹性很小，这样一来，很大的需求价格弹性与较小的供给价格弹性共同作用之下，造成了钻石的高价。
实践指导
经理人在制订企业的生产计划和商品定价时，应结合需求定律做出科学的分析，了解经营的产品针对的目标消费群体对于价格的敏感程度，从而指导产品进行科学合理的定位与定价，而不要成为“谷贱伤农”中的无奈老农。
通过谷贱伤农，经理人还可以明白“薄利多销”的定价基本原理，这符合价格和需求量成反比的需求定理。同时，“吉芬商品”又告诉经理人，商品的价格不单体现出市场的需求，它往往还传递着产品质量、级别甚至形象等方面的信息。因此，经理人在给企业的产品和服务制定价格时，不仅要深谙商品定价的一般规律，也要同时对如“吉芬商品”一般的特殊规律运用得当。
超低价机票拉动业务的秘密：只卖行程，不卖服务
场景再现
一家经济型美国航空公司推出了一种超低价机票，不过，该航空公司只提供航空业的一项最基本职能——从甲地飞到乙地。除此之外，不提供其他任何服务。如果你需要更好的位置和服务，那么就得多付钱。
尽管如此，该业务一经推出，仍大受欢迎，航空公司的营业额直线上升。顾客的大量加入，同时也带动了该公司其他业务的一并发展。经过这一次的战略定价，该航空公司迅速成长为全美数一数二的航空企业。
经济分析
被誉为“全球战略定价之父”的汤姆·纳格曾说过：“战略定价并非简单的提价，它是一整套关于企业如何为实现利润增长而构建的体系。”
所谓的战略定价，是以价格为基点，重新构建产品与服务，来开拓新的市场。根据战略定价，经理人需要依据现有的价格结构，制订出相应的激励政策，以提高消费者的忠诚度与订购量，扩大企业产品的市场需求，最终为企业创造利润。
在运用战略定价的时候，经理人要先问自己几个问题：“什么是企业的竞争优势？应该做哪些与众不同的事？什么样的消费者是企业所追求的？企业的优势应针对哪些类型的消费者？这些问题的答案，都会直接影响到战略定价。
从航空公司的案例中，经理人在制定企业价格机制时，便有了战略定价的第一个原则：低价。
低价的商品总是能够吸引用户，因而，企业的产品便能占领更多的市场份额。所以，经理人要想保证企业产品的营销顺利，战略定价首先要以低价开路。
低价的战略定价选择，也是市场竞争所决定的。面对激烈的竞争，任何企业的产品要想获取更多的市场份额，赢得用户是关键。低价，无疑是最有效的手段。
亨利·福特是运用低价原则的典型代表，他创造性地开发出“流水线—大批量—低成本”的汽车制造模式。这一模式充分满足了20世纪初汽车消费者的需求，福特的企业也成为现代企业发展的成功典范。
在决定大批量生产汽车的时候，福特就认识到，必须让广大普通消费者相信，福特汽车就是为他们而生产的。通过批量生产的模式，福特将成本压缩到最低，于是，他采取了不断压低汽车价格的方式来吸引消费者。其营销策略看起来非常简单：“每次把我们汽车的价格降低一美元，我就可以得到一千名新买主。”
福特以一种近乎狂热的态度，下调着其经典的T型车的价格：1908年，福特公司生产了6000辆T型车，每辆售价为850美元；1916年福特公司卖出了6万辆车，售价为360美元；而到1927年，在生产T型车的最后一年里，第1500万辆车走下生产线，售价仅为290美元。
福特在大规模生产的前提下，进行的低价策略取得空前成功。20世纪的前20年，整个汽车行业几乎是福特T型车的天下。低廉的战略定价，也使福特公司成为经济学上“规模经济”的经典案例。
不过，为了获取市场份额，采取低于成本的价格，赔本赚吆喝，这只能是定价的权宜之计。经理人要清楚，企业需要的是获取利益，所以，在低价原则之上，战略定价的第二个原则是：获利。
也就是说，战略定价的低价原则必须以获利为前提。如果战略定价时，价格低于企业所付出的成本，企业一直处于亏本做买卖的境地，这样的定价战略就值得商榷了。
仍以福特公司为例，在20世纪的头10年里，汽车行业中的产品差异性非常小，产品价格最低的公司往往能够轻而易举地获胜，因而，以低价进行销售是公司成功的秘诀。但是到了20世纪30年代，当市场需求出现饱和时，这一方式遇到了困境。
