谈判是一种创意较强的社交活动。没有哪两个谈判项目是完全一致的。适用于上次谈判的方式方法，可能完全不适用于这一次。虽然每进行一定规模的交易活动，各方都要进行详细、周密、认真的准备，但很大程度上要取决于谈判人员的“临场发挥”。所以，谈判人员的应变能力、创造性、灵活性都是十分重要的。
但是，人们的认知心理都存在着一种思维惯性。这在心理学上被称为“习惯定向”，即人们在思考认识问题过程中，习惯于沿着某一思路进行，这样考虑瓿的次数越多，采用新思路的可能性就越小，这种习惯思维对人的束缚性就越大。这就导致人们习惯于用某种方法解决问题后，对又出现的新问题，不寻求更好的方法，还是机械地套用老方法去处理。所以，我们认为，习惯定向是影响谈判人员创造性地解决问题的主要障碍。如何摆脱定势思维对人认识活动的影响，怎样既重视经验，又不依赖于经验，怎样创造性地解决洽商活动的问题，可能是每一参与谈判活动的人都面临的问题。最重要的是培养谈判人员良好的心理素质、正确的工作态度和坚强的意志品质。
第三，角色多样化和角色期待的冲突。
在实际生活中，每个人在不同的情况下可能会充当不同的角色。如一个人在家里是父亲，在单位可能是位领导者，而从事洽商活动又是临时组织的负责人，或专业人员，还可能是其他组织负责人等。不同的角色，所处的社会地位不同，社会规范的行为方式也不同。由于在不同的情况下担任不同的角色，彼此之间必然会有矛盾冲突，作为具体的个人，要承担如此众多的角色，而且都要符合角以的要求，难免会出现挫折，形成心理冲突。特别是当原有角色与洽商活动中所扮演角色相冲突时，能直接影响谈判者的心理活动，影响其作用的发挥。例如，一个人在原单位是一名技术人员，但在谈判活动中成为一个主谈人，还承担着决策重任，那么，他很可能不适应这种角色的转化。而一个在原单位是主要负责人，但在洽商活动中，他只扮演一从属的角色，他会感到不受重用，其能力没有得到充分发挥。可见，这种原有角色与实际角色的心理冲突是值得我们认真研究注意的。
谈判成功的心理素质之信念
良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备必胜的信念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，使人成为谈判活动的主宰。
信念是人的精神支柱，它是人们信仰的具体体现。持有什么样的信念，往往决定了人的行为活动方式。我们坚持谈判者必须具备必胜的信念，不是仅仅指求胜心理，它有着更广泛的内涵和更深的层次。信念决定谈判者在谈判活动中所坚持的谈判原则、方针，运用的谈判策略与方法。例如，谈判的一方为达到目的不择手段，甚至采取欺诈、威胁的伎俩迫使对方就范，为获得自己利益，不惜损害对方利益。某种情况下，这些作法也是在求胜心理支配下。但是我们不能提倡这种必胜信念，这是不道德的。实践也证明，这样做的后果是十分消极的。择手段的作法使你获得了合同，也获得了利益，但它使你失去了信誉，失去了朋友，失去了比生意更加宝贵的东西。
所以，我们认为必胜的信念是符合职业道德的，具有高度理性的信心、自信心。这是每一个谈判人员要想取胜的心理基础。只有满怀取胜信心，才能有勇有谋，百折不挠，达到既定目标，才能虚怀若谷，大智大愚，赢得对方信任，取得成功的合作。
谈判成功的心理素质之耐心
耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。在谈判中，耐心表现为不急于取得谈判结果，能够很好地控制自己的情绪，掌握谈判的主动权。
耐心可以使人们更多地倾听对方，了解掌握更多的信息；耐心也使人们更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强、控制谈判局面。有关统计资料表明：人们说话的速度是每分钟120-180个字，而大脑思维的速度却是它的4-5倍。这就是为什么常常对方还没讲完，人们却早已理想了。但如果这种情况表现在谈判中却会直接影响谈判者倾听，会使思想溜号的一方错过极有价值的信息，甚至失去谈判的主动权。所以保持耐心是十分重要的。
耐心还可以作为谈判中的一种战术与谋略，耐心使谈判者认真地倾听对方讲话，冷静、客观地谈判，分析谈判形势，恰当地运用谈判策略与方法；耐心使谈判者避免了意气用事，融洽谈判气氛，缓和谈判僵局；耐心使谈判者正确区分人与问题，学会采取对人软、对事硬的态度；耐心也是对付脾气急躁、性格鲁莽、咄咄逼人谈判对手的有效方法，是实施以软制硬、以柔克刚的最为理想的策略方法。
具有耐心也是谈判者心理成熟的标志，它有助于谈判人员对客观事物现象做出全面分析和理性思考，有助于谈判者做出科学决策。
需要指出的是，耐心不同于拖延，在谈判中，人们常常运用拖延战术打乱对方的战术运用，或借以实施己主策略。耐心主要是指人的心理素质，从心理上战胜对方。从心理学上看，人是否具有耐心，与人的气质有直接的联系。粘液质气质类型的人，天生性格稳重、平和，而胆汁质气质类型的人则脾气爆燥，缺乏耐性。因此，粘液质气质类型的谈判者运用耐心则得心应手，而对于胆汁质的谈判者来讲，则需要克服较大的心理障碍。
在谈判活动中，谈判者要自始至终保持耐心，其动力来源于人对利益目标的追求，但人们的意志、对谈判的信心，以及对追求目标的勇气都是影响耐心的重要因素。谈判家荷伯·科恩曾以戴维营和平谈判为例。说明了耐心的力量。美国总统吉米·卡特是一个富有伦理道德的正派人，但他的最大特点就是惊人的耐心。科恩评论到，不论什么人同卡特在一起呆上十分钟后，就像服了镇静剂一样。正是由于他的耐心坚韧不拨、毫不动摇，使他成功地斡旋了埃以两国争端，达成了着名的戴维营和平协议。埃及和以色列两国争端由来以久，积怨颇深，谁也不想妥协。卡特邀请他们坐下来进行谈判，精心考虑之后，地点确定在戴维营。尽管那里设施齐备、安全可靠，但却没有游之处，散步成了人们主要的消遣方式，此外，还有两台供锻炼身体用的自行车和三部电影。所以，两国谈判代表团在住了几天之后，都感到十分厌烦。但是，每天早上八点钟，萨达特和贝京都会听到通常的敲门声，接着就是那句熟悉的话语：“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”结果等到第十三天，他们谁都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休了，这就有了着名的戴维营和平协议，它的成功，有一半归功于卡特总统的耐心与持久。
谈判成功的心理素质之诚意
谈判是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，还要取决于双方合作的诚意。就是说，谈判需要诚意，诚意应贯穿谈判的全过程。受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。我们认为，诚意是谈判的心理准备，只有在双方致力于合作的基础上，才会全心全意考虑双方合作的可能性和必要性，才会合乎情理地提出自己的要求和认真考虑对方的要求。所以说，诚意是双方合作的基础。
诚意也是谈判的动力。希望通过洽商来实现双方合作的谈判人员会进行大量细致、周密的准备工作，拟定具体的谈判计划，收集大量的信息情报，全面分析谈判对手的个性特点，认真考虑谈判中可能出现的各种突发情况。诚意不仅能够保证谈判人员有良好的心理准备，而且也使谈判人员心理活动始终处于最佳状态中，在诚意的前提下，双方求大同，存小异，相互理想，互相让步，以求达到最佳的合作。
动机心理之臆测
心理学上所讲的臆测，是指在某一客观条件下人的主观猜想、揣测。这是十分重要的心理现象。人们做任何事情，不管情报来源何处，信息是否准确，都要对可能变为事实的结果或行动的结果加以估计和推测。多数情况下，这样的估计和预测是建立在科学分析计算机基础上的，但是，并不排除人的主观臆测。事实证明，人们做任何事情，都喜欢臆测。多数是自然的根据习惯、经验进行推测，所以臆测是影响人的思维和行为活动的主要因素。正如专家指出的：“臆测不易显现，因此，我们常不知道它的存在，象冰山一样，臆测有9/10是埋藏在下意识里。”
人们喜欢作臆测的本能使人们对犯更多错误有一定的防卫性。因为如果事先推测出事情可能发生的结果，人们就会做好心理准备或采取一定的预防措施。但是，更要注意的是许多情况下，人们把臆测当作事实，形成主观断想，如果与实际情况不符，会带来损失，导致犯错误。最容易犯的毛病是，先入为主地下结论，这就是臆测的影响。
臆测是一种猜测和概率。如果把臆测作为肯定，不仅会影响谈判者清楚、真实地了解现实，而且还可能被对手加以利用。着名谈判专家尼伦伯格曾介绍这样一个事例，说明臆测的反作用。他与某一公司在签定一个房地的议时，对方聘请了一位专业律师。而交易所涉及的内容主要依照美国的《不动产租约手册》这种范本内容包罗万象，即使是执业五十年的律师，也不可能记住全部的条文。谈判中，尼伦伯格的同伞对对方的律师说：“这是标准的租约手册，像你这样资深的律，早已熟悉全部的内容了吧，”这样一来，这位律师就觉得有必要维护自己的权威、专家地位，他不使用标准本了，认为再看它，就表示自己缺乏经验，他希望别人把他作为真正的专家对待。结果他忽视了主要条文，反倒被对方利用了。这种臆测在谈判中经常发生，并被有经验的对手利用。
臆测最为典型的是，常常根据习惯经验对某事的结果加以推断、假设。专家们用试验证明了一点。试验者手中握有一物，让被试者猜测是什么？于是大家根据日常经验，纷纷猜专家手中之物是橡胶做的铅笔，当被猜之物抛到桌子上后，大家才发现是金属一类的物质，这说明了按常规推断的东西并不一定如此。也证明了臆测的主观性。
常常对他人的动机、行为存在着臆测，有时会产生很大的副作用。这就是常常带有个人的主观偏见去看待有些事物，而却不觉得。例如，常常不听完别人的讲话，就认定他要讲什么，结论是什么。甚至别人还未讲话，就喜欢推断他可能说什么。这不仅仅丧失了倾听对方的机会，也失去了了解真实情况的机会。因此，在谈判中，臆测的作用是重要的，它一方面帮助我们预测未来可能发生的事情，另一方面，不要被头脑中想当然的思想所左右，克服的最好办法就是谈判的双方都参与发现事实，分析论证，寻找真实情况，单方面的事实，很容易因个人的观点而发生偏差。经过双方确定的事实是解决问题的基本要素，只要有充裕的时间分析和发现事实，就能找出双方的分歧，同时又能发现有价值的事实，那么，谈判时所坚持的或不可改变的一切就不会那样不可动摇，一切都可以商议，都可以谈判。
动机心理之认同
通常认为，认同是人们怎样看待自己与他人形象的关系。打个比方说，为什么到商业区十分喜欢到某一家商店，而不喜欢到另一家商店呢？为什么你在单位同事中有的关系很密切，而有的却很疏远呢？为什么你寻找工作要选择这一家公司，而不另一家呢？这不仅仅是因为，那家商店货全，价格合理，那个同事通情达理，与人为善，那家公司资金雄厚，信誉卓着，一个共同特点就是你所选择的对象与你有着某种相似性。比如，那家商店卖的东西从价格、牌号、商品质量等主要方面都大致符合你的要求标准，营业员的服务也获得了你的好感与信任，使你觉得这家商店买东西正合心意。而你愿意密切交往的同事，则与你有着共同的语言，相似的性格或爱好，与他(她)相处，感到十分愉快，同时，他(她)也了解和信任你，那么，这就是认同。
在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同你，就意味着你有着共同的语言、可交流信息，相互理解，互相信任，可以互相合作。最为典型的表现就是，当我们问一个用户“你为什么总是购买那家公司的产品？”被问者会毫不迟疑地回答：“他们的产品我们用来正合适。”“我们感觉很好。”这就是认同的结果。因为如果你认真调查，你会发现，他们认为十分满意的产品，不见得在市场上就是一流的。而用户的心理感觉却是最侍的。关于这一点。已经从国际上一些着名的谈判专家的研究中得到证实。
与认同相对立的就是排斥。由于认同带有感情作用的色彩，如喜欢、信任、偏好等。而排斥也带有感情色彩，如厌恶、怀疑、固执等。它由不同意你个人，导致他不同意你的观点，甚至扩大到其他方面。如果在谈判中，对方对你不是认同，而是排斥，要达成交易就比较困难。反过来，情况对你也一样。
